psühholoogia

Harjumuse jõud

Miks me elus ja äris ikka samu radu pidi käime
Harjumuse jõud pilt
Autor: Charles Duhigg Ilmumisaasta: 2013 Lehekülgi: 448 Kirjastus: Äripäev Klubi: Äripäeva raamatuklubi

Mis on see, mis tekitab inimeses sedavõrd tugeva iha millegi järele, nii et ta lõpuks harjub sellega nõnda, et ei kujuta elu enam teistmoodi ettegi? Miks mõned ettevõtted tabavad kliendi vajaduse ja suudavad sellest kujundada harjumuse, teenides nii miljoneid, ent teised mitte? Kas see on juhus või läbimõeldud ja planeeritav tegevus? Selles New York Timesi bestselleris juhib ajakirjanik Charles Duhigg meid ülipõnevate teaduslike avastusteni, mis selgitavad, mis harjumused õigupoolest on, miks nad meie elu üle valitsevad ning mis kõige olulisem – kuidas neist kasu lõigata.

Kui täna hommikul ärkasite, mida te kõigepealt tegite? Kas hüppasite duši alla, vaatasite oma e-kirju või haarasite köögilaualt võileiva? Kas pesite hambaid enne või pärast enda kuivaks hõõrumist? Millist teed pidi te tööle sõitsite? Kui oma töölaua juurde jõudsite, kas tegelesite kõigepealt e-postiga, lobisesite kolleegidega või asusite kohe töö kallale? Kui koju jõudsite, kas panite jalga tossud ja läksite jooksma või valasite endale väikse napsi ja sõite teleka ees õhtust? Suurem osa meie igapäevastest valikutest võivad näida hästi kaalutletud otsustusprotsessi tulemusena, kuid ei ole seda teps mitte. Mingil hetkel oleme kõik teadlikult otsustanud, kui palju süüa ning millele töö juures kõige rohkem tähelepanu pöörata, kui sageli tarbida alkoholi või millal minna sörkjooksu tegema. Siis lakkasime otsuseid langetamast ning tegevus muutus automaatseks – see on meie närvisüsteemi toimimise loomulik tagajärg.  Ühes 2006. aastal avaldatud uurimuses leiti, et enam kui 40% igapäevategevustest, mida inimesed sooritavad, ei olnud mitte otsused, vaid harjumused.

Aegade jooksul on tehtud suuri pingutusi, mõistmaks, miks harjumused olemas on. Ent alles kahel viimasel aastakümnel on teadlased ja turundajad hakanud tegelikult aduma harjumuste toimemehhanisme – ning mis veel tähtsam, seda, kuidas harjumused muutuvad. Charles Duhigg on kogunud kokku suure hulga teadusuuringute tulemusi, viinud läbi kümneid intervjuusid teadlaste, ettevõtjate, turundajatega ja muude spetsialistidega ning oma elegantsel moel põiminud need kokku kaasahaaravaks jutustuseks harjumuste rollist meie isiklikus elus ning ettevõtete ja ühiskondade toimimises. „Harjumuse jõu“ keskne idee on: mõistes, kuidas harjumused toimivad, võime neid kujundada ükskõik millisel meile sobival viisil.

Siit leiavad väärtuslikke näpunäited firmajuhid, müügivaldkonna inimesed ja turundajaid, et panna tarbijad oma tootest sõltuma, aga ka igaüks meist, et oma halvad harjumused kasulikeks pöörata. Raamatu lõpus on praktiline juhend harjumuste samm-sammuliseks muutmiseks.

Tellimine


Failid
Sisukord

PROLOOG
Harjumuste ravi

ESIMENE OSA
Üksikisikute harjumused
1. HARJUMUSTE LÕA OTSAS
   Kuidas harjumused toimivad
2. IHALEV AJU
    Kuidas luua uusi harjumusi
3. HARJUMUSE MUUTMISE KULDREEGEL
    Miks muudatused teoks saavad
TEINE OSA
Edukate organisatsioonide harjumused

4. VÕTMEHARJUMUSED EHK PAUL O’NEILLI BALLAAD
    Millised harjumused on kõige olulisemad
5. STARBUCKS JA EDUHARJUMUS
    Kui tahtejõud muutub automaatseks
6. KRIISI JÕUD
    Kuidas juhid juhuse ja kavandamise abil harjumusi loovad
7. KUIDAS TEAB SIHTMÄRK SINU SOOVI, ENNE KUI SA ISE SEDA TEAD
    Mis juhtub, kui firmad harjumusi ennustavad (ja nendega manipuleerivad) 
KOLMAS OSA
Ühiskondlikud harjumused
8. SADDLEBACKI KIRIK JA MONTGOMERY BUSSIBOIKOTT
    Kuidas liikumised käima lükatakse
9.VABA TAHTE NEUROLOOGIA
    Kas meie ise vastutame oma harjumuste eest?
LISA
Juhend lugejale nende ideede kasutamiseks

TÄNUSÕNAD
MÄRKUS ALLIKATE KOHTA
MÄRKUSED

Arvustused
Silva Kiili
Kiili Koolitus OÜ omanik, ettevõtluse lektor ja juhtimiskoolitaja

Istusime perega varahommikuses Soome suunduva praamlaeva kohvikus kui ma raamatu lahti tegin ja lugema asusin. Abikaasa tõi kandikutäie hõrgutisi – värskelt soolatud lõheviilud vaheldumisi ahjusoojade lõhnavate prantssaiakestega – ja asetas need lauale. „Harjumuse jõu“ proloogi lugedes, selle sõnumile mõeldes ja toidukandikut silmates taipasin ühtäkki, et olin hõrgutiste taldriku tühjendanud harjumusest, mitte näljast – viibisime ju ikkagi kohvikus, kus ümberkaudsed lauanaabrid isuga kõigel pakutaval hea maitsta lasid. Hullem veel, tõdesin taaskord, et rumalast kombest just lugemise või kirjutamise ajal pidevalt midagi suhu pista, teadvustamata, kas olen näljane või mitte, vahel maitsetki tundmata, on viimane aeg vabaneda.

Niisiis teatasin lauas istuvatele pereliikmetele, et peale selle raamatu läbilugemist saab minust teine inimene. Asendan halvad harjumused parematega – jätan maha näksimise, tarbin vähem magusat, asendan veini veega ning hakkan regulaarselt tegelema spordiga – sest heade harjumuste juurutamisvõtete tutvustamist selle raamatu autor mulle ju lubas. Lisaks lubas autor analüüsida ettevõtete harjumusi kui edu võtit ja seda kõike toetudes teaduslikele uurimustele.

Sadamast kulges meie teekond Lääne-Soome, väikesesse Tuuri-nimelisse linnakesse, mis rabas meid ootamatult suure rahvahulga kohaloluga: busside ja autodega täidetud platsidel oli raske parkimiskohta leida ning inimesi vooris rühmadena poeustest sisse ja välja. Kohalikud selgitasid, et nii on see juba viimased 20 aastat olnud – iga aasta juulis sõidetakse Tuuri sadade kilomeetrite kauguselt kogu perega ja lausa mitmeks päevaks. Linna arhitektuur on kujundatud Aku Ankka (Piilupart Donaldi) lugude põhjal, poed kauplevad odava kaubaga ning lastele on Tivolis karussellid tasuta.

Olin selleks lugenud läbi selle osa raamatust, kus keskenduti harjumustega seotud teadusuuringutele aju anatoomiast ja füsioloogiast lähtudes. Laborirottide ja ka inimeste peal läbi viidud katsete kirjeldused tuletasid meelde keskkooliaegseid bioloogiatunde ja mulle tundus see taaskord ääretult põnev. Mis on see, mis tekitab inimeses kirgliku soovi millegi järele, et ta lõpuks harjub sellega nõnda, et ei kujuta enam teistmoodi elu ettegi? Miks mõned ettevõtted tabavad kliendi vajaduse, tekitavad sellest harjumuse, teenides miljoneid, ent teised mitte? Kas see on juhus või läbimõeldud ja sihipärane tegevus? Kuidas tuli üks kohalik Tuuri noormees 20 aastat tagasi sellisele ideele, muutes iga-aastase juulikuise väljasõidu harjumuseks, olgugi, et kaupade allahindlused on tänaseks võrreldavad teiste linnade allahindlustega? Tema ettevõtte müügikäibe ületab Soomes praegu vaid Stockmanni oma.

Teaduslikud katsed ja uurimused on raamatus taustaks elulistele näidetele mitmest erinevast valdkonnast: on uuritud sportlaste ja sõjaväelaste käitumisharjumusi tulemustele orienteerituse seisukohast, kirjeldatud uute hittlugude turuletoomise aspekte, analüüsitud suitsetamis-, alkoholi-, mängu- ja muu sõltuvuse probleeme. Ja muidugi teavad gigantsed USA kaubandusketid nagu Target, Amazon.com, Hewlett-Packard ja Hallmark, kuidas müügikäibe kasvatamise eesmärgil klientide isiklike andmeteni pääseda ning nende ostuharjumustest andmebaase luues klientidele sooduskuponge saata veel enne, kui kliendid oma ostusoovist teadlikudki on. See omakorda aitab kaasa ostuharjumuste süvendamisele ja nii tekibki suletud ring, kus inimeste juhtimise võtavad üle nende harjumused.

Kuna tegemist on tõlketeosega, siis vahest häirib mõnda lugejat ameerikalik olustik ja kirjastiil. Mind see ei sega, olen kolm aastat elanud selles kirglikult edule orienteeritud ühiskonnas ja tean, et autori kirjeldused olukordadest ja mõtteviisist on sealsetele inimestele loomupärased. Raamatut tuleb lugeda eelarvamustevabalt, siis on sellest kõige rohkem kasu.

„Harjumuse jõud“ ei sisalda üldkehtivat retsepti, ei anna imekiire muutuse valemit, vaid selgitab harjumuste toimemehhanisme, illustreerides neid uurimustulemuste ja rohkete näidetega ning annab lugejale samm-sammulise teejuhi harjumuste muutmiseks. Lugesin mõnuga ja sain mõtteid nii halbade harjumuste asendamiseks parematega kui ka ideid tõhusama müügistrateegia väljatöötamiseks oma ettevõtte tarbeks.

Loe edasi >
Tiina Jõgeda
psühholoogiline nõustaja ja kolumnist

Vanasõna ütleb, et korda tegu ja sellest saab harjumus, korda harjumust ja sellest saab iseloom – iseloom aga kujundab saatuse. Et pealtnäha tühisel harjumusel on saatuse kujunemisel suur roll, kinnitavad ka terviseuuringud: harjumus õhtuti külmkapist nakitsemist otsida toob kaasa lisakilod, mis ühel päeval võivad viia infarktini...

Inimene on harjumuste ori. Tundub, et see käibetõde kehtib vaid halbade harjumuste puhul – kasulike harjumuste juurutamine nõuaks justkui ekstra pingutamist. „Harjumuse jõud“ analüüsib, miks halvad harjumused, olgu kodus, äris või ühiskonnas, nii visad taanduma on.

Tarbijate igapäevaseid harjumusi kaardistades on tootearendajad ja kaupmehed varandusi kokku ajanud. Enamgi veel, hoolika psühholoogilise kavandamise tulemusena suudavad investorid luua miljonitele uusi harjumusi: nii on tekitatud meis näiteks harjumused kasutada hambapastat ja õhuvärskendajat. Kuidas nad seda teevad? Duhigg ongi välja pakkunud toimiva retsepti, kuidas harjumustega manipuleerida – selleks tuleb õppida tundma nende toimemehhanisme.

Harjumuste tekke alastes uuringutes on tulnud ilmsiks, et toetume iga päev sarnastele neuroloogilistele protsessidele: päevast päeva ühtesid ja samu toiminguid tehes muutuvad need automaatseks. Inimene ei mõtlegi sellele, kuidas ja miks ta õigupoolest teleka ette viskudes kartulikrõpsu paki endaga kaasa haarab või käe iga kümne minuti järel suitsupaki poole sirutab, nii et ise ei pane seda tähelegi. Miks see nii on? Duhigg kirjeldab katseid rottidega, kes pidid labürindist šokolaadi kätte saama. Kuni loomad läbi labürindi ekslesid, töötas nende aju infot töödeldes täiskäigul, analüüüsides iga lõhna, vaadet ja heli. Kui aga loomake läbis sama teekonda sajandat korda, polnud tal vaja enam nii palju vaeva näha, sest teekond preemiani sai selgeks. Roti ajus toimus sel ajal midagi ootamatut: tema vaimne aktiivsus – mõttetegevus – vähenes. Harjumus oli välja kujunenud ja kogu kogu protsess kulges automaatselt.

Aju ei suuda seejuures vahet teha heade ja halbade harjumuste vahel. See tähendab, et kasuliku harjumuse juurutamine on täpselt samavõrd võimalik kui kahjuliku. Tuleb vaid kindlaks teha, mis on need päästikud ehk harjumusliku käitumise vallandajad, ja preemiad (šokolaadilõhn labürindi lõpus!), mis sunnivad meid ikka ja jälle seda teekonda kordama. Uurimused, milles vaadeldakse inimesi, kes on oma elus edukalt juurutanud harjumuse iga päev tervisesporti teha, näitavad, et treeningplaani juurde jäädakse pidama siis, kui ollakse pannud paika kindel päästik, näiteks minnes jooksma alati kohe pärast töölt koju jõudmist, ja preemia: kellel on selleks pudel õlut pärast trenni või süümepiinadeta õhtupoolik teleka ees (kaalujälgijatel on selleks preemiaks hea enesetunne iga nädal vähenevat kaalunumbrit vaadates). Niipea kui aju hakkab päästikuid kindlate preemiatega seostama, tõuseb esile alateadlik iha, mis paneb harjumuse tsükli üha uuesti korduma. Kui aga tahate harjumust muuta, jätke päästik ja preemia samaks, kuid juurutage uus, alternatiivne rutiinne tegevus, selgitab Duhigg.

Raamatust leiab ka vastuse, mis on maailma kõige kasulikum harjumus, kõikide heade harjumuste ema: see on tahtejõud. Ja tahtejõud on õpitav oskus, tuleb vaid hoolsalt harjutada ja ennast saavutuste eest premeerida.

Loe edasi >
Martin Kala
kolumnist

Õpetan oma kuueaastasele pojale jalgrattasõitu. Tegemist on mitmetahulise, keerulise ja üldse mitte enesestmõistetava ülesandega, mida saaks kergelt vaid sõnadega mõistvale inimesele edasi anda. Aga kord selgeks õpitud, ei unune see oskus iial – selles peitubki harjumuse jõud.

Ilma harjumusteta oleks inimene eksinud. Kui rutiinne tegevus on kord süsteemi programmeeritud, õpib inimene väga spetsiifilisi oskusi üllatava kergusega, sest alateadvus toimib oluliselt kiiremini kui teadlikult langetatud otsused. Hea näide on jalgpallimaailmast: treenerid ponnistavad meeletult, et harjutada mängijaid sooritama eelduspärase löögi asemel midagi muud. Raskeks muudab selle asjaolu, et löök peab toimuma alateadlikult, kuna mängu tempo ei anna aega ega võimalust mõttel otsustada. Saavutuse edu sõltub “mittemõtlemisest”.

Teadlased on alateadvust kaua uurinud. Huvitav on näiteks kaasus, kus ajuhaiguse tulemusena mälu kaotanud mehel polnud aimugi, kus asub tema majas köök, aga kui nälg näpistama hakkas, tatsus mees otsejoones kööki külmkapi kallale. Sellesarnaste käitumiste jälgimine viis teadlased läbimurdele seniste teadmiste osas: sellel ajuosal, mis tegeleb harjumustega, pole mingit pistmist selle osaga, kus asub mälu või mõtlemine. See omakorda kinnitab tõdemust, mille Ameerika psühholoog William James oli sõnastanud juba enam kui sajandi eest – inimesed on vaid ühed „jalgadel harjumustepuntrad“.

Huvitavast loost inspireerituna istus The New York Timesi uuriv ajakirjanik Charles Duhigg töölaua taha, võttis ette hunnikute viisi sotsiaalpsühholoogia, kliinilise psühholoogia ja neuroloogia teadusuuringuid ning videosalvestised intervjuudega, mis ta oli teinud tööde autoritega ning kirjutas valmis meeleoluka raamatu “Harjumuse jõud“. Tegu pole eneseabiõpikuga šokolaadiõgijaile, vaid päris tõsise pilguheiduga sellele, kuidas harjumused kujunevad ja muutuvad. Raamatu harjumuste psühholoogiat käsitlevad peatükid võiksid toimida lausa käsiraamatuna oma alateadvuse jälgimiseks. Duhiggil on hea ajakirjanduslik kirjastiil ning ta teab, millest kirjutab. “Harjumuse jõudu” oli raske käest ära panna.

Iga harjumuse, sõltuvuse, tahtejõuetuse tuumaks on lihtne neuroloogiline tsükkel, mis koosneb kolmest osast: päästik, rutiinne tegevus ja preemia. Mobiiltelefoni tinisemine toimib kui päästik. Haaran telefoni, avan sõnumi (tegevus) ja saabub rahu toov preemia. Pannil säriseva liha lõhn tekitab isu, mille tulemusena täitub kõht jne. Aga kui preemia jääb saabumata, tõmbub taevas kohe pilve.

See raamat esitab ka huvitava väljakutse ärimaailmale, sest nii nagu inimesed, sõltuvad ka firmad, ärid ja kollektiivid sissetöötatud käitumismallidest. Kolleegid omandavad sarnaseid kombeid, firmad rakendavad enda kasuks tarbijate naudingujanu ning poed muudavad klientide ostutavasid. Ka firmade enda käitumisse siginevad ruttu igasugu harjumused.

Kuid vaatamata harjumuse vastupandamatule jõule väidab autor, et harjumused pole meile saatusega ette määratud. Nii nagu me need omandasime, saame neist ka lahti. Võidu halva harjumuse üle saab saavutada siis, kui selgeks õppida uus rutiinne tegevus ja seda korduvalt praktikas rakendada. Inimene ei unusta kunagi, kuidas rattaga sõita. Või kuidas süüa, juua või täringuid veeretada, turvavööd kinnitada – ta teeb asju igal korral ikka täpselt samamoodi. Seda välja arvatud puhkusel viibides, kui asjade tegemise ja korraldamise viis muutub, järjekord läheb sassi ning automaatika ei tööta argipäevasel sagedusel. Just seetõttu on reisimine ja kodust eemalviibimine rahustav – vabaneme sissetöötatud maneeridest ja manööverdamisest. Ka parim aeg suitsetamisest loobumiseks on just puhkusel, kui vanad päästikud ja preemiad ei kehti. Lühikese aja jooksul on võimalik moodustada uusi käitumismustreid ja harjumusi, mida kergesti argiellu üle kanda.

Loe edasi >
Risto Uuk
autor ja personaaltreener

Raamat põhineb ideel, et iga harjumuse taga peitub kindel tsükkel või mehhanism: päästik-rutiinne tegevus-preemia. Esiteks, päästik, vihje, mis annab ajule märku automaatsele režiimile lülitumiseks ja ütleb, millist harjumust kasutada. Seejärel, rutiinne tegevus, mis võib olla kas füüsiline, vaimne või emotsionaalne. Lõpuks, preemia, mis aitab ajul selgusele jõuda, kas tasub käesolevat tsüklit tuleviku tarvis meeles pidada. Aja jooksul muutub see tsükkel järjest automaatsemaks. Päästik ja preemia sulavad ühte, kuni kerkib esile võimas ootusärevuse ja ihasegune tunne. Viimaks vormub harjumus.

Harjumuse tsükli tuvastamine on nii tähtis seepärast, et selle kaudu avaldub üks elementaarne tõde: kui harjumus tekib, ei osale aju otsuste tegemises enam piisava intensiivsusega. Aju lõpetab tõsise töötegemise või suunab tähelepanu teistele ülesannetele. Kui me just vabatahtlikult mingi harjumusega ei võitle, kulgeb kogu protsess automaatselt. Harjumused on valikud, mida langetame tahtlikult, kuid millele mingist hetkest enam ei mõtle ja mis on muutunud automaatseks tänu närvisüsteemi mustritele. Kogu raamatu keskmes ongi väide, et harjumusi on võimalik muuta, kui saame aru, kuidas nad toimivad.

Mida on siis vaja, et harjumusi muuta? Üks peamisi nippe on asendada vana rutiinne tegevus uuega. Selleks tuleb teada, mis põhjustab halba harjumust ehk millised päästikud panevad tegema soovimatut tegevust. Oluliseks võib osutuda seejuures mingisse gruppi kuulumine, et häid rutiinseid tegevusi regulaarselt korrata. Üheks mõjutajaks võib olla ka usk, et muutumine on võimalik (seda tunnet võimendab ka gruppi kuulumine), samuti mängib olulist rolli tahtejõud/enesekontroll, mida kirjeldatakse kui piiratud ressurssi – see on mitmetes psühholoogia-alastes uurimustes tõendatud fakt.

Raamatu kolmest osast vaieldamatult kõige huvitavam oli minu jaoks esimene, kus selgitati, miks harjumused tekivad. Teine ja kolmas osa olid igavamad, sest pakkusid uut materjali vähem. Pigem kinnistasid need juba eelmistes peatükkides teada saadut, eelkõige ärimaailmast pärit näidete näol.

Soovitan raamatut neile, kes otsivad abi oma harjumuste muutmisel – kuigi nii mõnigi halbade harjumuste küüsis vaevleja võib vajada põhjalikumat juhendamist, on see hea koht, kust alustada.

Neile, kellele pakuvad huvi harjumuste teaduslikud tagamaad, pakub raamat omajagu viiteid, mida hiljem iseseisvalt edasi uurida saaks. Raamatus on rohkelt päriselulisi lugusid ning väga sügavale teadusmaailma ei sukelduta, kuigi natuke tehnilist mõtlemist ja kannatust nõuab lugemine küll.

Minus tekitas see igatahes suurt huvi teemat teadusallikatest põhjalikumalt edasi uurida.

Loe edasi >