Ideemüük

Ideemüük
Lorne A. Whitehead
Lehekülgi: 216
Kirjastus: Äripäev

Te usute heasse ideesse. See on teile endale, firmale ja kogukonnale otsustava tähtsusega ning te loodate pälvida innukat toetust. Selle asemel tabavad teid segadusseajavad küsimused, mõttetud kommentaarid ja verbaalsed rünnakud. Enne kui te arugi saate, on idee hävitatud, maatasa trambitud.

John Kotter ja Lorne Whitehead väidavad, et nii ei pea see olema. Oma raamatus “Ideemüük” näitavad nad, kuidas kaitsta häid ideid ning võita eesmärgi saavutamiseks nõutav toetus. Selleks tuleb mõista ebaausaid rünnakustrateegiaid, mida eitajad, tähenärijad ja käteringutajad suure eduga ikka ja jälle rakendavad.

• Viivitussurm: asjade lõputu edasilükkamine või vestluse teemast kõrvalejuhtimine, kuniks igasugune hoog on kadunud.

• Segadus: tähelepanu hajutava informatsiooni esitamine nii tohutul hulgal, et usk teie ideesse hääbub.

• Hirmu külvamine: ideega seoses põhjendamatute hirmude tekitamine.

• Isiklik rünnak: teie maine ja usaldusväärsuse õõnestamine.

Värskes ja lõbusas loos näitavad autorid värvikalt, miks ründajate vältimine või mahasurumine hästi ei lõpe. Autorite loogikavastase lähenemise kohaselt annab märksa paremaid tulemusi, kui vastate ründajatele lugupidavalt, lihtsalt ja veenvalt ning jääte endale kindlaks. Kutsudes “lõvisid” end ründama ja ideed kritiseerima ning valmistades end selleks ette, suudate köita hõivatud inimeste tähelepanu. Te aitate neil hoomata ettepaneku väärtust. Võites nii publiku mõistuse kui ka südame, kindlustate inimeste pühendumise ettepaneku elluviimisele.

Nutikas, praktiline ja kaanest kaaneni täis kasulikke nõuandeid, õpetab “Ideemüük” teid rünnakuid ette aimama ja enda kasuks pöörama, et teie hea idee jääks ellu ja kutsuks esile positiivse muutuse.

John P. Kotter on Harvard Business Schooli juhtimisteaduste professor ja emeriitprofessor. Ta on laialt tuntud autoriteet juhtimise ja muutuste alal. Kotter on kogu maailma juhte muutuste alal nõustava Kotter Internationali asutaja. Ta on kirjutanud 18 raamatut, millest 13 on saanud menukiks. Tema töid on tõlgitud rohkem kui 120 keelde ja raamatute müügiarv ületab kaht miljonit. Eesti keeles on Kotterilt varem ilmunud “Edujanu” ja “Muudatuste keskmes: tõsielulood organisatsioonide muutumisest”.

Lorne A. Whitehead on Briti Columbia ülikooli haridusinnovatsiooni juht, samuti juhatab ta loodusteaduste ja tehnika teadusuuringute nõukogu ja 3M tööstusuuringute õppetooli. Whiteheadile kuulub rohkem kui sada füüsikaalast patenti ning ta on pälvinud arvukalt auhindu innovaatilise juhtimise eest.

Sisukord

Eessõna 7
ESIMENE OSA
Hea plaani ots 15
Centerville’i lugu, esimene osa 23
Centerville’i lugu, teine osa 51
Centerville’i lugu, kolmas osa 69
TEINE OSA
Neli viisi hea idee maatasa tegemiseks 87
Ebaloogiline strateegia hea idee päästmiseks 101
24 rünnakut ja 24 vastust 119
Kiirjuhis heade ideede päästmiseks 197
Kuidas see meetod toetab ulatuslikku muutust 205
Autorid 216

Arvustused

Tiit Elenurmettevõtluse õppetooli juhataja, Estonian Business School

Olen mitmeid John Kotteri muudatuste juhtimise raamatuid lugenud ja seetõttu võtsin uue raamatu kätte teatud skepsisega. Kas USA juhtimisgurul on meile siin Eesti muutuvas ühiskonnas midagi uut öelda? Seekord siiski on ja nimelt uutele ideedele laiema toetuse saavutamise kohta. Oleme harjunud radikaalsete muudatustega, kus uuenduse initsiaator vastuseisjatest ”üle sõidab” või suudab uuenduse nii kiiresti ellu viia, et oponendid ärkavad alles siis, kui on hilja. Mida keerukamaks muutub äritegevus ja mida enam areneb kodanikuühiskond, seda harvem toob ”teerulli meetod” või ootamatusega rabamine edu.

Kotteri ja Whiteheadi raamatu teljeks on haarav lugu koosolekust, kus arutatakse ettepanekut era- ja avaliku sektori koostööks raamatukogusse paremate arvutite hankimisel. Raamatu väärtus seisneb loo igakülgses lahtimõtestamises. Raamatu kasulikkus lugejale sõltub sellest, kui hästi  ta suudab Centerville’i lugu üle kanda talle endale oluliste ideede müümise olukordadesse. Kui ta seda suudab, tunneb ta tegelaskujudes ära paljud ka Eestis kohatavad inimtüübid ja mõtleb enda jaoks läbi 24 viisi, kuidas uusi ideid rünnatakse.

Rünnakute tulemuseks võib olla otsustamises osalejate hulgas hirmu külvamine, viivituse tekitamine, segadusse ajamine või uuenduse nimel vaeva nägevate inimeste naeruvääristamine. Nendele 24 viisile pakuvad autorid vastukaaluks 24 konkreetset taktikat, kuidas vastuseisu konstruktiivselt ületada ja inimeste toetust saavutada. Taktikate ühise eeldusena ei hoita võimalikke idee ründajaid arutelust eemal ning näidatakse nende suhtes üles lugupidamist. Vastused peavad olema selged, lihtsad, teravad ja mõistlikud, nii et kõik arutelus osalejad neid mõistaksid. Selleks tehakse enne otsustavat arutelu eeltööd.

Mida ma muudatuste juhtimise ja innovaatika valdkonnas tegutseva koolitaja ja konsultandina veel sedalaadi publikatsioonilt oleksin oodanud? Analüütilise eestlase seisukohalt võiks raamat sisaldada kokkuvõtlikku taktikate ja vastuväidete tabelit või mõttekaarti. Energilise ja vahel liigagi enesekindla juhi jaoks võiks lisaks loosungile “Müü oma idee maha!” anda rohkem soovitusi ka juhtudeks, kus oponente saaks kaasata lihvimist vajava idee edasiarendamisse põhimõttel “Seitse korda mõõda ja üks kord lõika”.

Indrek Maripuuloovettevõtja

Maadled väljakutsega ning leiad lahenduse. Hea lahenduse, mille üle oled õnnelik. Tead, et see muudab sinu ja terve organisatsiooni edasist tegevust. Oled elevil, oled vaimustuses, oled õnnelik. Kutsud inimesed kokku, räägid neile oma ideest, ootad entusiastlikke reaktsioone... ...saad pearaputused, kahtlevad pilgud, kiuslikud küsimused. Enne kui arugi saad oled oma idee lasknud avalikult risti lüüa. Teeb murelikuks?

Muretsema peaksid siis, kui sinu tegutsemise peale sellist reaktsiooni ei tuleks – see tähendaks, et su idee on kõigile arusaadav ja aktsepteeritav. Ühesõnaga igav. Liiga tavaline. Selline, mis ei vii sind sinna, kuhu soovid. Aga sellest raamat ei räägi. See raamat räägib sellest, kuidas erakordseid ideid kaaslastele maha müüa, kuidas ennast ette valmistada ning seeläbi vältida erakordselt hea idee avalikku hukkamist.

Professor Kotteri värske raamat „Ideemüük“ on nagu kolleegide kasutamise manuaal – toob välja tüüpsituatsioonid ja annab sulle lahendused nendega toime tulemiseks. Muidugi võib seda, nagu iga teist tööriista, edukalt ka valel otstarbel kasutada – sel juhul saab raamatust algaja demagoogi aabits.

Raamat on jagatud kaheks osaks – esimeses osas jutustatakse meile lugu ühe raamatukogu aitamise projektist, teises osas näidatakse analüütiliselt, mis tegelikult juhtus ja millised hoovused lõpptulemust mõjutasid. Selline ülesehitus on hää ja praktiline - alguses on see võimalik kiirelt läbi lugeda ja hiljem vajalikud juhtnöörid kergelt üles leida.

Kotteri peamine idee seisneb selles, et on olemas 24 tüüpilist vastuväidet, mida uue idee ründajad kasutavad. Lihtsustatult võib need jagada nelja gruppi:

• hirmutamine – aga mis siis kui juhtub sündmus x;

• edasilükkamine – hea mõte, aga enne elluviimist võiks ära oodata kuni y juhtub;

• segaduse tekitamine – aga kas oled mõelnud ka x, y ja z peale;

• sõnumitooja ründamine – isiklike argumentide kasutamine idee esitaja vastu.

Raamat annab põhjalikud juhised koos selgituste ja näidetega, kuidas neid vastuväiteid tõrjuda. 24 vastuväidet on loomulikult lihtsustus – eriti kui arvestada seda, et reaalses elus kipuvad ründajad neid kombineerima ning mitut väidet üheskoos esitama. Samas suudad sa tüüpväiteid hästi tundes ka keerulisemad kombinatsioonid lahti hammustada.

Lisaks antakse ka juhised, kuidas tõrjetööd tõhusalt teha:

1.Valmistu vastuväideteks – vaata tüüpilisi vastuväiteid , mõtle, milliseid võidakse sinu vastu kasutada ja valmistu neid tõrjuma.

2.Kutsu idee esitluse juurde kindlasti need, kes on kõige suurema tõenäosusega sinu idee kõige suuremad kriitikud – just nende vastupanu pead sa murdma.

3.Kohtle kõiki austusega ning vasta ka kõige ägedamatele ja jaburamatele rünnakutele. Tee seda lühidalt ning ära lasku vaidlusesse.

See raamat on iga edasipürgiva inimese jaoks must read.

Tellimine
IdeemüükOtsas
Ideemüük

Ideemüük

Lorne A. Whitehead
Tellimine
IdeemüükOtsas

Kirjeldus

Te usute heasse ideesse. See on teile endale, firmale ja kogukonnale otsustava tähtsusega ning te loodate pälvida innukat toetust. Selle asemel tabavad teid segadusseajavad küsimused, mõttetud kommentaarid ja verbaalsed rünnakud. Enne kui te arugi saate, on idee hävitatud, maatasa trambitud.

John Kotter ja Lorne Whitehead väidavad, et nii ei pea see olema. Oma raamatus “Ideemüük” näitavad nad, kuidas kaitsta häid ideid ning võita eesmärgi saavutamiseks nõutav toetus. Selleks tuleb mõista ebaausaid rünnakustrateegiaid, mida eitajad, tähenärijad ja käteringutajad suure eduga ikka ja jälle rakendavad.

• Viivitussurm: asjade lõputu edasilükkamine või vestluse teemast kõrvalejuhtimine, kuniks igasugune hoog on kadunud.

• Segadus: tähelepanu hajutava informatsiooni esitamine nii tohutul hulgal, et usk teie ideesse hääbub.

• Hirmu külvamine: ideega seoses põhjendamatute hirmude tekitamine.

• Isiklik rünnak: teie maine ja usaldusväärsuse õõnestamine.

Värskes ja lõbusas loos näitavad autorid värvikalt, miks ründajate vältimine või mahasurumine hästi ei lõpe. Autorite loogikavastase lähenemise kohaselt annab märksa paremaid tulemusi, kui vastate ründajatele lugupidavalt, lihtsalt ja veenvalt ning jääte endale kindlaks. Kutsudes “lõvisid” end ründama ja ideed kritiseerima ning valmistades end selleks ette, suudate köita hõivatud inimeste tähelepanu. Te aitate neil hoomata ettepaneku väärtust. Võites nii publiku mõistuse kui ka südame, kindlustate inimeste pühendumise ettepaneku elluviimisele.

Nutikas, praktiline ja kaanest kaaneni täis kasulikke nõuandeid, õpetab “Ideemüük” teid rünnakuid ette aimama ja enda kasuks pöörama, et teie hea idee jääks ellu ja kutsuks esile positiivse muutuse.

John P. Kotter on Harvard Business Schooli juhtimisteaduste professor ja emeriitprofessor. Ta on laialt tuntud autoriteet juhtimise ja muutuste alal. Kotter on kogu maailma juhte muutuste alal nõustava Kotter Internationali asutaja. Ta on kirjutanud 18 raamatut, millest 13 on saanud menukiks. Tema töid on tõlgitud rohkem kui 120 keelde ja raamatute müügiarv ületab kaht miljonit. Eesti keeles on Kotterilt varem ilmunud “Edujanu” ja “Muudatuste keskmes: tõsielulood organisatsioonide muutumisest”.

Lorne A. Whitehead on Briti Columbia ülikooli haridusinnovatsiooni juht, samuti juhatab ta loodusteaduste ja tehnika teadusuuringute nõukogu ja 3M tööstusuuringute õppetooli. Whiteheadile kuulub rohkem kui sada füüsikaalast patenti ning ta on pälvinud arvukalt auhindu innovaatilise juhtimise eest.

Lisainfo

Lorne A. Whitehead
Lehekülgi: 216
Kirjastus: Äripäev

Sisukord

Eessõna 7
ESIMENE OSA
Hea plaani ots 15
Centerville’i lugu, esimene osa 23
Centerville’i lugu, teine osa 51
Centerville’i lugu, kolmas osa 69
TEINE OSA
Neli viisi hea idee maatasa tegemiseks 87
Ebaloogiline strateegia hea idee päästmiseks 101
24 rünnakut ja 24 vastust 119
Kiirjuhis heade ideede päästmiseks 197
Kuidas see meetod toetab ulatuslikku muutust 205
Autorid 216

Arvustused (2)

Tiit Elenurmettevõtluse õppetooli juhataja, Estonian Business School

Olen mitmeid John Kotteri muudatuste juhtimise raamatuid lugenud ja seetõttu võtsin uue raamatu kätte teatud skepsisega. Kas USA juhtimisgurul on meile siin Eesti muutuvas ühiskonnas midagi uut öelda? Seekord siiski on ja nimelt uutele ideedele laiema toetuse saavutamise kohta. Oleme harjunud radikaalsete muudatustega, kus uuenduse initsiaator vastuseisjatest ”üle sõidab” või suudab uuenduse nii kiiresti ellu viia, et oponendid ärkavad alles siis, kui on hilja. Mida keerukamaks muutub äritegevus ja mida enam areneb kodanikuühiskond, seda harvem toob ”teerulli meetod” või ootamatusega rabamine edu.

Kotteri ja Whiteheadi raamatu teljeks on haarav lugu koosolekust, kus arutatakse ettepanekut era- ja avaliku sektori koostööks raamatukogusse paremate arvutite hankimisel. Raamatu väärtus seisneb loo igakülgses lahtimõtestamises. Raamatu kasulikkus lugejale sõltub sellest, kui hästi  ta suudab Centerville’i lugu üle kanda talle endale oluliste ideede müümise olukordadesse. Kui ta seda suudab, tunneb ta tegelaskujudes ära paljud ka Eestis kohatavad inimtüübid ja mõtleb enda jaoks läbi 24 viisi, kuidas uusi ideid rünnatakse.

Rünnakute tulemuseks võib olla otsustamises osalejate hulgas hirmu külvamine, viivituse tekitamine, segadusse ajamine või uuenduse nimel vaeva nägevate inimeste naeruvääristamine. Nendele 24 viisile pakuvad autorid vastukaaluks 24 konkreetset taktikat, kuidas vastuseisu konstruktiivselt ületada ja inimeste toetust saavutada. Taktikate ühise eeldusena ei hoita võimalikke idee ründajaid arutelust eemal ning näidatakse nende suhtes üles lugupidamist. Vastused peavad olema selged, lihtsad, teravad ja mõistlikud, nii et kõik arutelus osalejad neid mõistaksid. Selleks tehakse enne otsustavat arutelu eeltööd.

Mida ma muudatuste juhtimise ja innovaatika valdkonnas tegutseva koolitaja ja konsultandina veel sedalaadi publikatsioonilt oleksin oodanud? Analüütilise eestlase seisukohalt võiks raamat sisaldada kokkuvõtlikku taktikate ja vastuväidete tabelit või mõttekaarti. Energilise ja vahel liigagi enesekindla juhi jaoks võiks lisaks loosungile “Müü oma idee maha!” anda rohkem soovitusi ka juhtudeks, kus oponente saaks kaasata lihvimist vajava idee edasiarendamisse põhimõttel “Seitse korda mõõda ja üks kord lõika”.

Indrek Maripuuloovettevõtja

Maadled väljakutsega ning leiad lahenduse. Hea lahenduse, mille üle oled õnnelik. Tead, et see muudab sinu ja terve organisatsiooni edasist tegevust. Oled elevil, oled vaimustuses, oled õnnelik. Kutsud inimesed kokku, räägid neile oma ideest, ootad entusiastlikke reaktsioone... ...saad pearaputused, kahtlevad pilgud, kiuslikud küsimused. Enne kui arugi saad oled oma idee lasknud avalikult risti lüüa. Teeb murelikuks?

Muretsema peaksid siis, kui sinu tegutsemise peale sellist reaktsiooni ei tuleks – see tähendaks, et su idee on kõigile arusaadav ja aktsepteeritav. Ühesõnaga igav. Liiga tavaline. Selline, mis ei vii sind sinna, kuhu soovid. Aga sellest raamat ei räägi. See raamat räägib sellest, kuidas erakordseid ideid kaaslastele maha müüa, kuidas ennast ette valmistada ning seeläbi vältida erakordselt hea idee avalikku hukkamist.

Professor Kotteri värske raamat „Ideemüük“ on nagu kolleegide kasutamise manuaal – toob välja tüüpsituatsioonid ja annab sulle lahendused nendega toime tulemiseks. Muidugi võib seda, nagu iga teist tööriista, edukalt ka valel otstarbel kasutada – sel juhul saab raamatust algaja demagoogi aabits.

Raamat on jagatud kaheks osaks – esimeses osas jutustatakse meile lugu ühe raamatukogu aitamise projektist, teises osas näidatakse analüütiliselt, mis tegelikult juhtus ja millised hoovused lõpptulemust mõjutasid. Selline ülesehitus on hää ja praktiline - alguses on see võimalik kiirelt läbi lugeda ja hiljem vajalikud juhtnöörid kergelt üles leida.

Kotteri peamine idee seisneb selles, et on olemas 24 tüüpilist vastuväidet, mida uue idee ründajad kasutavad. Lihtsustatult võib need jagada nelja gruppi:

• hirmutamine – aga mis siis kui juhtub sündmus x;

• edasilükkamine – hea mõte, aga enne elluviimist võiks ära oodata kuni y juhtub;

• segaduse tekitamine – aga kas oled mõelnud ka x, y ja z peale;

• sõnumitooja ründamine – isiklike argumentide kasutamine idee esitaja vastu.

Raamat annab põhjalikud juhised koos selgituste ja näidetega, kuidas neid vastuväiteid tõrjuda. 24 vastuväidet on loomulikult lihtsustus – eriti kui arvestada seda, et reaalses elus kipuvad ründajad neid kombineerima ning mitut väidet üheskoos esitama. Samas suudad sa tüüpväiteid hästi tundes ka keerulisemad kombinatsioonid lahti hammustada.

Lisaks antakse ka juhised, kuidas tõrjetööd tõhusalt teha:

1.Valmistu vastuväideteks – vaata tüüpilisi vastuväiteid , mõtle, milliseid võidakse sinu vastu kasutada ja valmistu neid tõrjuma.

2.Kutsu idee esitluse juurde kindlasti need, kes on kõige suurema tõenäosusega sinu idee kõige suuremad kriitikud – just nende vastupanu pead sa murdma.

3.Kohtle kõiki austusega ning vasta ka kõige ägedamatele ja jaburamatele rünnakutele. Tee seda lühidalt ning ära lasku vaidlusesse.

See raamat on iga edasipürgiva inimese jaoks must read.

© AS Äripäev 2000-2022
  • Aadress: Vana Lõuna 39/1, 19094 Tallinn
  • Klienditugi: 667 0099 (8:15-17:00)
  • E-post: [email protected]