müük ja turundus

Müügi kasvatamine

Kuidas võita uusi kliente
Müügi kasvatamine pilt
Autor: Mike Weinberg Ilmumisaasta: 2015 Lehekülgi: 280 Kirjastus: Äripäev Klubi: Äripäeva raamatuklubi

Iga ettevõtte vereringeks on uute klientide katkematu voog. Hoolimata sellest, kui palju praegused kliendid teilt ostavad, on uute klientide võitmine alati tähtis. Pole vahet, kas olete müügi-, turundus- või tegevjuht – kui teie ülesanne on hoida äri käimas, vajate te strateegiat, mille abil tuua uusi kontakte ning neid ka ostma panna. See raamat just sellist mudelit pakubki.

See õpetab, kuidas

• määratleda kvaliteetseid, õigeid kontakte;

• valmistada ette ja struktureerida mõjusat, kliendikeskset müügikõnet;

• täiustada telefonivestlust nii, et pääseda üha enamate kontaktide jutule;

• lõigata kasu e-kirjadest ja sotsiaalmeediast;

• säilitada müügiolukorra üle kontroll ning lõpetada „müümine” ja alustada kliendiga dialoogi;

• võtta aega müügi kasvatamisega tegelemiseks.

Raamatu autor Mike Weinberg on ise suure müügikogemusega ning töötab müügikonsultandina. Ta toob rohkelt praktilisi tüüpiliste müügivigade näiteid ning annab juhised, kuidas neid vigu ära hoida. Tema nõuanded tabavad täpselt müügi valupunkte, sest need on autorile omast kogemusest hästi teada. Ta ei eita, et uute kontaktidega ühenduse võtmine on müüja jaoks sageli kõige raskem samm, ja väidab, et ükski müügimees ei ole automaatselt uute klientide otsimise lainel. Ta tunnistab, et igal potentsiaalsel kliendil on käepärast kaitsekilp, mille ta esimesel võimalusel müüja vastu tõstab. Kuid Mike Weinbergil on varuks hulk häid nõuandeid, kuidas neist takistustest üle saada. Tema põhimõte on, et müük on lihtne, seda pole vaja mingi trikitamisega keeruliseks ajada. Müümise lihtsad põhitõed peavad aga olema hästi selged ning võtted hoolikalt teravaks lihvitud ja kätte õpitud.

Tellimine


Failid
Sisukord

EESSÕNA
TÄNUSÕNAD
SISSEJUHATUS
1. PEATÜKK. LIHTSAD MÜÜGIPÕHIMÕTTED JA ÜKS ANNUS KARMI TÕDE 
Lihtsa müügimudeli alustalad
Milleks kogu see uute klientide leidmise hullus ja hirm?
Nii paljud müügiesindajad on hädas. Mis juhtus?
Valitseb segadus: Müük 2.0 ja uute klientide otsimise etteprogrammeeritud hukk
Kuhu kõik need müügimentorid jäid?
2. PEATÜKK. 16 MÕRU PÕHJUST, MIKS MÜÜGIESINDAJATEL EI ÕNNESTU UUSI ÄRIVÕIMALUSI LEIDA
Neil pole seda vaja olnud või nad ei tea, kuidas
Nad ootavad alati (oma ettevõtte järel)
Nad on „lootuse vangid”
Nad ei oska „juttu vesta”
Nad valivad erakordselt halvasti sihtkliente ja neil puudub fookus
Nad „jäävad peole hiljaks”
Neil on negatiivne suhtumine ja pessimistlik hoiak
Nende panustamine helistamisse on haletsusväärne või võlts
Nad ei ole sümpaatsed, ei kohanda oma stiili või on neil madal EQ
Nad ei suuda korraldada mõjusat müügikohtumist
Neile meeldib oma olemasolevate klientide kätt hoida
Nad on hõivatud sellega, et olla hea kolleeg
Nad ei valda oma müügiprotsessi
Nad ei kasuta ega kaitse oma kalendrit
Nad ei õpi ega arene enam
Ausalt öeldes ei ole nad selleks loodud
3. PEATÜKK. ETTEVÕTTE VASTUTUS MÜÜGIEDU TAGAMISEL
Miks saab müügitreeningust konsulteerimine?
Müümine käib strateegia järel: härra tegevjuht, tehke kõigepealt oma töö ära, siis saan ka mina oma tööd teha!
Halb suhtumine müügitöösse: müügijuhi lauale rämpsu loopimine 
Ränk teeninduskoorem ja müügihundi-müügifarmeri hübriidroll
Ebaloogilised ja kasutud tasustamissüsteemid
Usaldamatus, mikrojuhtimine ja müügiosakonna lastena kohtlemine
4. PEATÜKK. UUTE KLIENTIDE LEIDMISE LIHTNE RAAMISTIK
Sündinud läbikukkumisest
Vajaduse tõttu paberile pandud
Kõige lihtsam mudel
Julge väide
5. PEATÜKK. SIHTMÄRKIDE VALIK: PÕHJUSEGA ESIMENE
Sihtklientide valimine on haruldane võimalus olla strateegiline
Teie sihtmärkide nimekiri peab olema lõplik, fookustatud, kirjalik ja hallatav
Teie olemasolevate klientide segmenteerimine
Sihtmärkide valimiseks valmistumine: kes- ja miks-küsimused
Kuidas võtta soovitustest ja kaudsest müümisest viimast
Sihtmärkide identifitseerimise vahendid
Unelmate sihtmärkide tagaajamine
Kliendi organisatsiooni kõrgema taseme kontaktide sihikule võtmine
Küsimused, mille üle mõtiskleda
6. PEATÜKK. MEIE MÜÜGIRELVAD: MIS ON ARSENALIS?
Seadke oma arsenalis relvad korda
Küsimused, mille üle mõtiskleda
7. PEATÜKK. TEIE KÕIGE OLULISEM MÜÜGIRELV
Enamikul ettevõtetest, juhtidest ja müügiesindajatest ei ole mõjusat müügijuttu
Teie müügijutt ei keerle ümber teie
Jutu vestmine on kadunud kunst: kuhu on ometi jäänud üleskiitmine?
Eristumine ja kõrgema hinna põhjendamine
Hea jutt tekitab enesekindlust ja uhkust
Küsimused, mille üle mõtiskleda
8. PEATÜKK. MÜÜGIJUTU LIHVIMINE
Meie jutt peab pidama vastu „ja mis siis?”-proovikivile
Kaasahaarava jutu kolm olulist alustala
Miks alustada kliendi muredega?
Pädevusavalduse koostamine
Paar pädevusavalduse näidet
Müügijutu harjutus
Mida nüüd edasi teha?
Vastumürk tarbekaubaks muutumisele
Küsimused, mille üle mõtiskleda
9. PEATÜKK. SÕBER TELEFON
Kustutage oma mälus olevad lindid ja hakkame otsast pihta
Teie meeleolu on oluline
Olulised on ka teie hääletoon ja hoiak
Stsenaariumiga või stsenaariumita?
Miks me helistame? Keskenduge laserina eesmärgile
Lõpetage ülekvalifitseerimine
Sissejuhatavad lemmikütlused on hea algus
Koostage telefonikõnede tarvis minipädevusavaldus
Majas sees müüjale: ehita sild
Pakkuge välja kohtumine, pakkuge uuesti ja veel üks kord
Kolm võlusõna
Kõnepostist kasu lõikamine
Küsimused, mille üle mõtiskleda
10. PEATÜKK. VALMISTAGE VAIMU SILMAST SILMA MÜÜGIKOHTUMISEKS
See on teie kohtumine, teil on vaja plaani
Vältige sattumast ostja protsessi
Võtke kaasa kaust ja pliiats, palun jätke projektor koju
Jumal andis teile kaks kõrva ja ühe suu
Istugem ostjaga ühel pool lauda
Küsimused, mille üle mõtiskleda
11. PEATÜKK. VÕIDUKATE MÜÜGIKOHTUMISTE STRUKTUUR
Võiduka müügikohtumise etapid
Looge usalduslik suhe ja määratlege ostja stiil
Rääkige oma ajakavast ja alustage kohtumist
Käsitlege nende probleeme
Esitage pädevusavaldus
Küsige taustainfo uurimiseks sondeerivaid küsimusi
Müüge
Otsustage, kas te sobite, ja otsige üles vastuväited
Määratlege ja leppige kokku järgmised sammud
Küsimused, mille üle mõtiskleda
12. PEATÜKK. OSTJA AUTOMAATSE VASTUPANU VÄLTIMINE
See ei ole teie süü, aga see on teie probleem
Kliendi mulje kujundamine
Ostja vastupanu ennetamine ja minimeerimine
Küsimused, mille üle mõtiskleda
13. PEATÜKK. MA ARVASIN, ET PIDIN ESITLUSE TEGEMA
Miks ma vihkan sõna esitlus?
Powerpointi esitluse lunastus
Esitlusele peab eelnema taustainfo kogumine, seega nõudke koosolekut
Kui ostja keeldub teiega enne esitlust kohtumast
Murdke raamidest välja, et end teiste hulgast eristada
14. PEATÜKK. RÜNNAKU PLANEERIMINE JA ELLUVIIMINE
Mitte keegi ei ole vaikimisi uute klientide leidmise režiimis
Aja plokkidena planeerimine
Matemaatika toimib, tehke omad arvutused
Oma isikliku äriplaani koostamine
Reiside planeerimine ehk miks Southwest Airlines on minu Aales Force One
Tasakaalustatud tegevused toovad kaasa tasakaalustatud tööprotsessi
Küsimused, mille üle mõtiskleda
15. PEATÜKK. UITMÕTTED, KINNISMÕTTED JA MÕTTERAASUD
Kombed on olulised
Suhtumine on nakkav
Teie välimus ja imago saadavad sõnumi
Minge vastakuti hiigelsuure konkurendiga ja panustage võitmisele
Võitjad tulevad varakult kontorisse ja asuvad varakult tehingu kallale
Võtke päris puhkust ja lülitage end kõigest välja
Meeskonnamüük: kasutage oma ressursse täie rauaga
Olge ettevaatlikud, kui teil soovitatakse uusi kliente mitte otsida
16. PEATÜKK. UUTE ÄRIVÕIMALUSTE ARENDAMISEL PÕHINEV MÜÜMINE EI OLE KEERULINE
Hõbekuuli siin ei ole
Uute klientide edukas leidmine eeldab põhisammude hästi tegemist

Arvustused
Viktoriya Epifanova
Viktoriya Epifanova
EMT müügikonsultant, Bestsales.ee konkursi „Parim müük 2014“ finalist

Raamat paneb tõsiselt vaatama enda sisse, põhjalikult mõtisklema müügitöö üle. Tihtipeale kasutavad müügiinimesed väga paljusid raamatus välja toodud nippe, kuid teevad seda intuitiivselt, ning kui müük ei õnnestu, ei saada aru, mis siis päriselt valesti läks. Tähtis ongi müügiprotsess enda jaoks läbi mõelda ja hakata teadlikult tegutsema, saada aru oma plussidest-miinustest ning teha nendega tööd.

Just sellise võimaluse see raamat annabki, aitab leida iseenda potentsiaali ja motivatsiooni. Kindlasti tasub seda raamatut pärast läbi lugemist ikka ja jälle kätte võtta, iga kord märkab üha uusi nüansse. See on väärt lugemine kogenud müügihuntidele ja nende juhtidele ning hea ABC alustavale müügispetsialistile.

Loe edasi >
Liivi Kedelauk
Liivi Kedelauk
Äripäeva teabekirjastuse juht

Müük on lihtne. Sellise väite peale vihastab tõenäoliselt iga müügiesindaja. „Kuidas nii?” küsib ta solvunult, meenutades igapäevaseid stressi tekitavaid müügivestlusi ja sadu ei-sid.

Mike Weinberg kutsub naasma müügi põhiolemuse juurde ja soovitab loobuda illusioonist, et kusagil leidub imenipp, mis asendab müüja igapäevast mõtestatud tööd. Ta keskendub uute klientide leidmisele ja ütleb kohe raamatu alguses: kui otsite õpetusi klienditeenindusest, võite lugemisest loobuda. See on teine teema.

Raamat algab müügis levinud vigade lopsaka kirjeldamisega. Ületanud soovi raamat nurka visata, sest kirjeldatu mõjub valusalt kui soolvesi haavale, leiate palju kasulikke nõuandeid. Lisaks saate häid küsimusi, mis võtavad teema kokku ja annavad ainet loetu mõtestamiseks.

Kas teate, mis eristab tipptegijat äparduvast müügiesindajast? Erinevus võib olla vaevumärgatav, kuid suurepärase tulemuse saavutamiseks otsustav. Sain lehekülg lehekülje järel oma kogemustega paralleele tõmmata ja äratundmisrõõmu kogeda. Ehkki autor elab Ameerikas ja teeb visiite suurfirmadesse, on põhimõtted universaalsed ning kehtivad asukohast ja müügimeetodist sõltumata.

Weinberg võib esmapilgul paista uuenduste vastasena, hoiatades uute trendide lõksu langemast. Ühe negatiivse näitena toob ta müüdi, mis propageerib proaktiivsete müügikõnede mõttetust ja mida levitab liikumine Müük 2.0. Kui see oleks nii, võiksid ettevõtted müügiosakonnad laiali saata, arvab Weinberg. Ta kutsub uusi lahendusi aktiivselt kasutama, kuna need annavad olulist lisaväärtust, kuid soovitab mitte minna Facebookist või LinkedInist liigsesse elevusse.

Mulle meeldib raamatust läbi kumav isiklik kogemus. Weinberg pole elukauge müügikonsultant või lennuka sõnavooluga kirjanik. Ta võtab endale loomuliku õiguse väita, et müügitöö põhireeglid on lihtsad, kuna ta on seda tööd kaua ja armastusega teinud ning suhtub müüki kirega.

Weinberg kasutab mõnes peatükis sõjandustermineid, mis mulle müügi kontekstis tavaliselt ei meeldi – me pole ju klientidega sõjajalal. Tema sõnakasutus ei tulene siiski agressiivse müügistiili propageerimisest, sõjandusterminid aitavad kõige täpsemini väljenduda. Autor rõhutab pidevalt kliendi vajadust ning palub peeglisse vaadata ja küsida, mis tunde me vestluspartneris tekitame.

Soovitan raamatut kõigile, kes müügiga mingil moel kokku puutuvad. See aitab paremini mõista müügiprotsessi mõjutavaid nüansse. Kuna müügiosakonna töö sõltub kogu ettevõtte meelsusest ning müüjate professionaalsus mõjutab omakorda kogu ettevõttest tekkivat kuvandit, on „Müügi kasvatamine” vajalik lugemine mitte ainult müügijuhtidele.

Loe edasi >
Raamatuklubi info

Äripäeva raamatuklubi

on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja, mis avaldab maailma parimaid psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Klubi on tegutsenud juba 15 aastat ja pikaajalisele kogemusele tuginedes tehakse maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolikas valik. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega. Raamatuklubi liikmena hoiate end kursis maailma parimate juhtimisteooriatega, õpite edukate ettevõtete kogemustest ning teate, kuidas rakendada neuroteaduse ja psühholoogia uusi avastusi edu ja õnne vankri ette.

• Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatu 21% soodsamalt.
• Raamatu saadame Omniva pakiautomaati tasuta, võimalik on kasutada ka kullerteenust.
• Raamatud saab tellida ka e-raamatuna.
• Klubiraamatu eest saate mugavalt tasuda e-arve püsimakse või arvega.
• Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadetakse iga kuu (v.a juulis) üks uus raamat. Raamatu ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

LIITU KLUBIGA