müük ja turundus

Täiuslik müügijõud

Kuus parimat praktikat, mida järgivad maailma parimad müügimeeskonnad
Täiuslik müügijõud pilt
Autor: Derek Gatehouse Ilmumisaasta: 2014 Lehekülgi: 304 Kirjastus: Äripäev Klubi: Äripäeva raamatuklubi

Igal aastal kulutatakse miljardeid personalitöö, müügikoolituste, motivatsiooniekspertide, coach’ide ja lisatasude peale, kuid keegi pole seni andnud tõestatud valemit, mille abil saaks kokku panna tipptegijatest müügimeeskonna. Derek Gatehouse on aastakümneid selle valemi kallal pead murdnud. Et kindlaks teha, mis teeb inimesest tippmüüja ja miks mõnes müügimeeskonnas on palju tipptegijaid, küsitles ta enam kui 2000 juhti. Tema leiud löövad kõikuma tavaarusaama inimeste töölevõtmisest, koolitamisest ja juhtimisest ning müügimeeskonna premeerimisest.

Sellest raamatust leiate juhtnöörid sellise müügijõu ülesehitamiseks, mis ei kasvata teie seniseid müügitulemusi mitte protsentides, vaid kordades. Need põhimõtted on välja sõelutud tuhandete müügimeeskondade tööd jälgides ning maailma parimatelt õppides. Need on praktikas palju kordi järele proovitud ja neid saab rakendada iga ettevõte.

Olete kindlasti märganud, et osa müüjaid oleks justkui müügitöö jaoks sündinud – nad võivad kõik maha müüa. Tipptasemel müügitöötajad müüvad järjepidevalt tunduvalt rohkem kui nende keskmised kolleegid, ilma et nad oleksid kunagi lahti löönud ühtegi müügiraamatut. Kuidas kindlaks teha, millise andega inimesi on just teie müügitöö jaoks vaja, kuidas need inimesed üles leida, nende ande avaldumist soodustada ning tööd õigesti motiveerida, sellele kõigele annab Derek Gatehouse vastuse. 

Gatehouse on katsetanud kõiki levinumaid personalipoliitikaid, müügiprotsesse, koolitusmetoodikaid ja juhtimissüsteeme ning jõudnud järeldusele, et suurem osa neist ei kasvata püsivalt müügitulemusi. Enamik maailma parimaid müügimeeskondi kasutab aga kuut lihtsat praktikat, mis on edu saavutamiseks kriitilise tähtsusega ja nendest käesolev raamat räägibki. Raamatus antakse sammsammulised juhised, kuidas kuue parima praktika abil ehitada üles täiuslik müügimeeskond ja luua õiged tingimused parimate tulemuste saavutamiseks.

Tellimine


Failid
Sisukord

Eessõna 9
Sissejuhatus 13
1. Täiuslik müügijõud 17
2. „Täiusliku müügijõu” kuus parimat praktikat 33
3. Parim praktika nr 1: kümme müügiannet 47
4. Parim praktika nr 2: jaotage müügitöö etapid ande järgi 71
5. Parim praktika nr 3: andel põhinev värbamisprotsess 95
6. Parim praktika nr 4: töötasuskeem ja normid 121
7. Parim praktika nr 5: müügikäitumise koolitamine 183
8. Parim praktika nr 6: tulemusel põhinev juhtimine 207
9. Täiusliku müügijõu kasvatamine 229
 Tänusõnad 239
 Lisa: juhtumikirjeldus 241

Arvustused
Ekke Lainsalu
müügiprofessionaalide koolitaja, myygiproff.ee

Iga ettevõtte suurim vara on tippmüüja, kes suudab tuua neid kliente, kes keskpärastele müügimeestele jäävad kättesaamatuks. Kuidas aga selliseid professionaale leida? Kas on olemas mingi valem, kuidas selekteerida välja müügiinimesed, kes on võimelised müüma teistest neli korda rohkem? Selles raamatus on lahendus olemas.

Autor on teinud müügiinimeste värbamise teemal kõige põhjalikuma uurimistöö, mida ma kunagi olen lugenud, ja see info on tõeliselt paeluv. Parimate müügiinimeste leidmisest sõltub ettevõtte käekäik ja valele inimesele panustamine on suur risk, selle tõttu peaks olema see raamat iga müügijuhi, ettevõtte omaniku ja personalijuhi laual. Ja teine eksemplar öökapil.

Loe edasi >
Moonika Palmse
LHV jaepanganduse müügi- ja teenindusjuht

Üllatavalt inimlik ja lihtne lähenemine. Ka enda kogemusest võin öelda, et müügitöötajal peab olema eelkõige anne ning tahe müügitööd teha, kuid siiski oleneb palju ka suhtumisest. Olen nõus, et müügiande ära tundmine pole alati lihtne. Minu jaoks oli raamatu esimene pool võib-olla pisut veniv, aga saan ka aru, et raamatus toodud väiteid ja seisukohti oli vaja põhjalikult selgitada. Töötasuskeemide ja müügikoolituste peatükist leidsin nii mõnegi praktilise soovituse.

Kõigi muude sarnaste raamatute kõrval tasub kindlasti see läbi lugeda. Mulle meeldis ka raamatu viimane lause: „Pidage meeles kaasata, tähele panna ja kuulda võtta neid, kes on firma kõige olulisemad inimesed – müügiinimesed.” Nii lihtne see ju ongi.

Loe edasi >
Aira Tammemäe
Aira Tammemäe
bestsales.ee konverentside ja seminaride programmijuht

Eestikeelne müügijuhtimise raamat on oodatud. Eriti lahe, et valituks osutus just Derek Gatehouse'i „Täiuslik müügijõud“. See on uue aja müügijuhi suunanäitaja, samas praktiline käsiraamat, mis kirjutatud rakenduslikus võtmes. Raamatus on paras annus uuringutele tuginevaid väiteid, mis panevad esimese hooga oponeerima. See näitab, et tegemist pole iseenesestmõistetavate loosungitega.

Teadagi otsime raamatutest oma tõekspidamiste peegeldust, kinnitust ja struktuuri neile teadmistele, mis on juba juurdunud, kuid vajavad kasutusele võtmiseks pisut toitu. Gatehouse’i raamat pakub parajas tasakaalus nii seda kui ka õigesti doseeritud koguse uusi, sageli võimatuna tunduvaid tõdesid. Just nende viimaste pärast ma Gatehouse’i raamatut kõrgelt hindan.

„Täiuslik müügijõud“ on ameeriklase kohta (Derek Gatehouse elab ja töötab USAs) üllatavalt mitteameerikalik lähenemine. Stiili „Tee nii ja saad täiuslikuks“ asemel on raamatus rohkem sügavust, dilemmasid ja situatsiooni analüüsi. Keskendutakse müügijuhi töös olulistele sammudele: õige töötaja leidmine, motivatsiooni keerdkäigud, eesmärgistamise ohud, süsteemide ja standardite mõju müügitulemusele ning loomulikult müügitöötaja arengule ja tasumudelitele.

On see raamat vaid müügijuhtidele? On ja ei ole ka. Iga müügiinimene on vastutav oma arengu eest, seega ei ole ilmtingimata vaja tõmmata piiri müügijuhtimise ja müümise vahele. Hea müügitöö üks eeldus on pidev eneseareng, oma võimete ja probleemide teadmine ning keskendumine sellele osale müügist, mis rohkem loomuomane. Seega on raamat hea eneseanalüüsi vahend. Eriti olukorras, kus sinu müügijuhiks on juhtumisi saanud vale inimene.

Lõpuks on see raamat ka tippjuhtidele. Miks? Tõepoolest, nemad ju müügitöötajaid ei värba ning müügiprotsesse ei juhi. Müügist on kõigil ‒ ka tippjuhil ‒ oma arvamus, sageli pikitud isiklike hoiakute ja kusagilt kuuldud pooltõdedega. Kui sinu juht jonnima hakkab, saab valede otsuste vältimiseks Gatehouse’i uurimustele viidata.

Võtsin taaskord kätte mõned aastaid tagasi Gatehouse’i raamatust väljakirjutatud mõtted. Mõne olen tänaseks oma tööellu sidunud, paraku mitte kõike. Seega oli kosutav raamat uuesti läbi lugeda ja vaadata üle, mida tol korral oma tarkade mõtete vihikusse üles tähendasin.

Müügitöötaja värbamisel otsi spetsiifilisi andeid

Gatehouse näitab veenvalt, kui olulised on müügitöös isiksuseomadused. Tema hinnangul ei ole olemas universaalset müügitalenti. Kuidas defineerida just teie ettevõtte jaoks ideaalset müügitöötajat, selleks on raamatus head juhised ning küsimustikud. Gatehouse’i nõuanded õige müügiinimese leidmiseks, töötaja võimete rakendamiseks ning arengu toetamiseks on elulähedased ja lihtsalt rakendatavad. Näiteks soovitab Gatehouse vältida töövestlusel ettevõtte ootuste kirjeldamist, vaid kuulata ja tähele panna, mida kandidaat räägib. Mulle tundub, et me kõik käitume müügitöötajaid otsides pisut valesti proovides kanditaati sobitada oma mudelisse. Tegelikult on küsimus palju lihtsam: ta kas sobib teie müügitüübiks või mitte. Hoolimata sellest, kui võimekas ta objektiivselt hinnates tundub.

Põhipalk aitab leida õiget müügiinimest, kuid töös hoiab teda tulemustasu

Veenvalt selgitab Gatehouse oma raamatus maailmas toimunud muutust: pelgalt tulemustasu pakkuv müügiorganisatsioon ei ole võimeline värbama turult parimaid tegijaid, kuid põhipalk, ükskõik kui suur see ka ei oleks, ei sobi müügitippudele. Sealjuures on oluline müügis mitte piirata teenimisvõimalust. Gatehouse’i soovitus ideaalse palgaskeemi väljatöötamiseks on järgmine: makske piisavalt suurt põhipalka, et meelitada teie müügitüübi jaoks vajalik isik ligi, ning piisavalt suurt vahendustasu, et parimad tegijad palju raha teeniksid. See on õige tasakaal.

Poolt maailma parimatest müüjatest motiveerivad negatiivsed motivaatorid

Suurem osa firmaomanikke ja -juhte keskendub müügitöötajate innustamisel positiivsetele motivaatoritele: tugev vahendustasuskeem, preemiad, hüved ja lisatasud. Gatehouse sõnul ei ole see küll vale, aga ei ole piisav. Tuleb välja, et tublit poolt maailma parimaist müüjatest motiveerivad tegelikult pigem negatiivsed motivaatorid – tagajärjed, mis ilmnevad, kui nad midagi saavutada ei suuda – ja mitte niivõrd kõik positiivsete motivaatoritega kaasas käivad preemiad. Gatehouse’i näidete põhjal tundub see väide isegi veenev, kuigi esialgu vastuvõtmatu.

Eesmärgid ei tööta, vähemalt tippmüüjate puhul mitte

Üks väärtuslik osa raamatust on seotud müüginormide ja -plaanide analüüsiga. Gatehouse toob välja mõned reeglid, mille eiramine muudab igasuguse eesmärgistamise mõttetuks. Eesmärkide seadmine on miski, mida suurem osa müügijuhtidest enda meelest tegema peaks. Paraku ei ole ka mina kunagi näinud, et see kuidagi töösooritust parandaks. Gatehouse soovitab pigem keskenduda minimaalsetele normidele, mille täitmine on seotud töökoha kasumlikkusega, kuid sealt edasi anda müügitöötajale vabad käed.

Müüginormide pidev tõstmine töötab tulemuse vastu

Ma ei tea ühtegi müügitöötajat, kellele meeldiks, ja veelgi enam, tunduks loogiline, tööandja ootus igal aastal müüginorme x% võrra tõsta. Gatehouse pakub selle asemele astmestiku, mille ülemisele redelile jõudnud müügitöötaja norme ei pea tõstma, see ei pea olema nende jaoks kohustus vaid võimalus. „Kui eemaldate kohustusliku kasvunõude, siis kipuvad kõrgema taseme töötajad saavutama paremaid tulemusi,“ kirjutab ta.

Jätke oma tipptegijad rahule, aga ärge eirake neid

Gatehouse soovitab hinnata tippu jõudnud töötaja panust kliendisuhete hoidmisel. Selle asemel, et panustada tohutult aega uute klientide leidmisele, on kasulik hinnata, mida tähendab firmale olemasolevate klientide kaotamine. Ärge iial alahinnake müügitöötaja panust olemasoleva hoidmisel, rõhutab ta. Tõsi, juhid, eriti tippjuhid, näevad juba saavutatut kui iseenesestmõistetavat. Nii see ei ole. Müügijuhid kulutavad oma ajast arvestatava osa nõrgemate toetamiseks, jättes samal ajal unarusse tipud. Neil läheb ju niigi hästi. Gatehouse näeb siingi võimalust oma tõekspidamisi korrigeerida. Aeg, mis on jagatud tipptegijale, on niisama palju kordi tulusam, kui nende müügitulemus on suurem keskmisest.

Loe edasi >