• Otsi Äripäevast

Läbirääkimiste pidamine

Läbirääkimiste pidamine
Autor: Marjorie Corman Aaron
Lehekülgi: 112
Kirjastus: Äripäev

Läbirääkimiste teel lahendavad inimesed erimeelsusi. Läbirääkimised aitavad leida lahendusi, olgu erimeelsuse põhjuseks uue auto ostmine, töölepingut puudutav vaidlus, müügitingimused või keeruline liit firmade vahel. Läbirääkimine tähendab dialoogi kaudu kokkuleppele jõudmise poole püüdlemist.

Kui oled ülemus, juhataja või tippjuht, kulub suur osa sinu ajast tõenäoliselt läbirääkimistele inimestega nii oma firmast kui ka väljastpoolt. Need läbirääkimised võivad olla ametlikud kohtumised läbirääkimiste laua taga või mitteametlikud jutuajamised sinu ja töötajate vahel. Mõlemal juhul on asjatundlikud ja lihvitud läbirääkimisoskused eduks vajalikud.

Raamat lahkab läbirääkimiste protsessi ja õpetab, kuidas saada efektiivseks läbirääkijaks. See aitab sul:

• mõista läbirääkimiste põhiliike ja nende põhikontseptsioone;

• läbirääkimisteks valmistuda, neid pidada ja lõpetada;

• säilitada head suhet oponendiga;

• vältida levinud vigu ja ületada kokkuleppe teel seisvaid takistusi.

“Läbirääkimiste pidamine" kuulub Harvardi taskumentori sarja.

Sisukord

Mentori sõnum: Läbirääkimisoskused aitavad edendada sinu karjääri

Läbirääkimiste pidamine: Põhitõed

Läbirääkimiste liigid
Läbirääkimisi on kahte liiki. Enamus läbirääkimisi ühendab endas elemente neist mõlemast

Jaotav läbirääkimine

Liitev läbirääkimine

Esindaja dilemma

Mitmefaasilised ja mitmepoolsed läbirääkimised
Läbirääkimiste laua taga istub harva kaks inimest või gruppi. Enamasti on tegemist rohkem kui kahe osapoolega ja läbirääkimised toimuvad vahel faasikaupa ning igas faasis arutatakse kindlat vaidlusküsimust

Mitmefaasilised läbirääkimised


Mitmepoolsed läbirääkimised


Neli põhikontseptsiooni
Põhikontseptsioonide mõistmine annab sulle järgmistel läbirääkimistel soodsama positsiooni

BATNA: parim alternatiiv saavutatavale kokkuleppele

Tingimushind

ZOPA: võimaliku kokkuleppe tsoon

Vahetuste teel väärtuse tekitamine

Üheksa sammu kokkuleppeni
Neid üheksat sammu järgides oled valmis läbirääkimistel alati saavutama maksimumi

Esimene samm: Määra kindlaks rahuldavad tulemused

Teine samm: Selgita välja väärtuse tekitamise võimalused

Kolmas samm: Teadvusta oma BATNA-t ja tingimushinda

Neljas samm: Paranda oma BATNA-t

Viies samm: Selgita, kellel on otsustusõigus

Kuues samm: Õpi tundma vastaspoolt

Seitsmes samm: Protsessi käigus ole valmis paindlikkuseks

Kaheksas samm: Pane paika objektiivsed kriteeriumid

Üheksas samm: Kalluta protsessi enda kasuks

Läbirääkimiste taktikad
Läbirääkimiste laua taha istudes pead valima ja ellu viima taktikad, mis aitavad sul oma eesmärke saavutada

Hea alguse taktikad

Jaotavate läbirääkimiste taktikad

Liitvate läbirääkimiste taktikad

Lahenduse sõnastamine

Jätkuv hindamine

Kokkulepete sõlmimise takistused
Inimlikud nõrkused nagu uhkus, kärsitus, kangekaelsus või faktide eiramine võivad takistada läbirääkijal kokkulepet sõlmida. Sa pead teadma, millised on levinumad takistused kokkuleppe sõlmimise teel ja kuidas neid ületada

Visad kauplejad

Usalduse puudumine

Võimalikud sabotöörid

Soolised ja kultuurilised erinevused

Suhtlemisprobleemid


Tunnetuslikud lõksud

Irratsionaalne eskaleerumine

Erapoolik nägemus

Põhjendamatult kõrged ootused

Liigne enesekindlus

Pidurdamatud emotsioonid

Efektiivse läbirääkija oskused
Mis teeb inimesest efektiivse läbirääkija? See peatükk kirjeldab oskusi, mida saab omandada ja harjutades lihvida


Nõuanded ja abivahendid

Läbirääkimiste pidamise abivahendid
Need töölehed aitavad sul teha ettevalmistusi ja pidada läbirääkimisi

Testi ennast
Ülevaade selles raamatus kirjutatust. Tee testi enne ja pärast raamatu lugemist, et näha, kui palju sa oled õppinud

Testi vastused

Korduma kippuvad küsimused
Siit saad vastuseid ja praktilisi nõuandeid levinumate läbirääkimisi puudutavate probleemide lahendamiseks

Põhimõisted
Igal erialal on oma kindel sõnavara. Läbirääkimiste kunst ei ole selles osas teistest erinev. Loe seda nimekirja, et õppida läbirääkijate keelt

Lisainfo
Kui soovid teemasse süveneda, on siinkohal ära toodud mõnede artiklite ja raamatute pealkirjad

Kasutatud kirjandus

Märkmed
Oma mõtete kirjapanekuks

Raamatuklubi

Äripäeva raamatuklubion Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Oleme tegutsenud juba 15 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.

  • Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud 21% soodsamalt.
  • Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
  • Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
  • Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
  • Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

Tellimine
Läbirääkimiste pidamineOtsas
Läbirääkimiste pidamine

Läbirääkimiste pidamine

Autor: Marjorie Corman Aaron
Tellimine
Läbirääkimiste pidamineOtsas

Kirjeldus

Läbirääkimiste teel lahendavad inimesed erimeelsusi. Läbirääkimised aitavad leida lahendusi, olgu erimeelsuse põhjuseks uue auto ostmine, töölepingut puudutav vaidlus, müügitingimused või keeruline liit firmade vahel. Läbirääkimine tähendab dialoogi kaudu kokkuleppele jõudmise poole püüdlemist.

Kui oled ülemus, juhataja või tippjuht, kulub suur osa sinu ajast tõenäoliselt läbirääkimistele inimestega nii oma firmast kui ka väljastpoolt. Need läbirääkimised võivad olla ametlikud kohtumised läbirääkimiste laua taga või mitteametlikud jutuajamised sinu ja töötajate vahel. Mõlemal juhul on asjatundlikud ja lihvitud läbirääkimisoskused eduks vajalikud.

Raamat lahkab läbirääkimiste protsessi ja õpetab, kuidas saada efektiivseks läbirääkijaks. See aitab sul:

• mõista läbirääkimiste põhiliike ja nende põhikontseptsioone;

• läbirääkimisteks valmistuda, neid pidada ja lõpetada;

• säilitada head suhet oponendiga;

• vältida levinud vigu ja ületada kokkuleppe teel seisvaid takistusi.

“Läbirääkimiste pidamine" kuulub Harvardi taskumentori sarja.

Lisainfo

Autor: Marjorie Corman Aaron
Lehekülgi: 112
Kirjastus: Äripäev

Sisukord

Mentori sõnum: Läbirääkimisoskused aitavad edendada sinu karjääri

Läbirääkimiste pidamine: Põhitõed

Läbirääkimiste liigid
Läbirääkimisi on kahte liiki. Enamus läbirääkimisi ühendab endas elemente neist mõlemast

Jaotav läbirääkimine

Liitev läbirääkimine

Esindaja dilemma

Mitmefaasilised ja mitmepoolsed läbirääkimised
Läbirääkimiste laua taga istub harva kaks inimest või gruppi. Enamasti on tegemist rohkem kui kahe osapoolega ja läbirääkimised toimuvad vahel faasikaupa ning igas faasis arutatakse kindlat vaidlusküsimust

Mitmefaasilised läbirääkimised


Mitmepoolsed läbirääkimised


Neli põhikontseptsiooni
Põhikontseptsioonide mõistmine annab sulle järgmistel läbirääkimistel soodsama positsiooni

BATNA: parim alternatiiv saavutatavale kokkuleppele

Tingimushind

ZOPA: võimaliku kokkuleppe tsoon

Vahetuste teel väärtuse tekitamine

Üheksa sammu kokkuleppeni
Neid üheksat sammu järgides oled valmis läbirääkimistel alati saavutama maksimumi

Esimene samm: Määra kindlaks rahuldavad tulemused

Teine samm: Selgita välja väärtuse tekitamise võimalused

Kolmas samm: Teadvusta oma BATNA-t ja tingimushinda

Neljas samm: Paranda oma BATNA-t

Viies samm: Selgita, kellel on otsustusõigus

Kuues samm: Õpi tundma vastaspoolt

Seitsmes samm: Protsessi käigus ole valmis paindlikkuseks

Kaheksas samm: Pane paika objektiivsed kriteeriumid

Üheksas samm: Kalluta protsessi enda kasuks

Läbirääkimiste taktikad
Läbirääkimiste laua taha istudes pead valima ja ellu viima taktikad, mis aitavad sul oma eesmärke saavutada

Hea alguse taktikad

Jaotavate läbirääkimiste taktikad

Liitvate läbirääkimiste taktikad

Lahenduse sõnastamine

Jätkuv hindamine

Kokkulepete sõlmimise takistused
Inimlikud nõrkused nagu uhkus, kärsitus, kangekaelsus või faktide eiramine võivad takistada läbirääkijal kokkulepet sõlmida. Sa pead teadma, millised on levinumad takistused kokkuleppe sõlmimise teel ja kuidas neid ületada

Visad kauplejad

Usalduse puudumine

Võimalikud sabotöörid

Soolised ja kultuurilised erinevused

Suhtlemisprobleemid


Tunnetuslikud lõksud

Irratsionaalne eskaleerumine

Erapoolik nägemus

Põhjendamatult kõrged ootused

Liigne enesekindlus

Pidurdamatud emotsioonid

Efektiivse läbirääkija oskused
Mis teeb inimesest efektiivse läbirääkija? See peatükk kirjeldab oskusi, mida saab omandada ja harjutades lihvida


Nõuanded ja abivahendid

Läbirääkimiste pidamise abivahendid
Need töölehed aitavad sul teha ettevalmistusi ja pidada läbirääkimisi

Testi ennast
Ülevaade selles raamatus kirjutatust. Tee testi enne ja pärast raamatu lugemist, et näha, kui palju sa oled õppinud

Testi vastused

Korduma kippuvad küsimused
Siit saad vastuseid ja praktilisi nõuandeid levinumate läbirääkimisi puudutavate probleemide lahendamiseks

Põhimõisted
Igal erialal on oma kindel sõnavara. Läbirääkimiste kunst ei ole selles osas teistest erinev. Loe seda nimekirja, et õppida läbirääkijate keelt

Lisainfo
Kui soovid teemasse süveneda, on siinkohal ära toodud mõnede artiklite ja raamatute pealkirjad

Kasutatud kirjandus

Märkmed
Oma mõtete kirjapanekuks

Raamatuklubi

Äripäeva raamatuklubion Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Oleme tegutsenud juba 15 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.

  • Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud 21% soodsamalt.
  • Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
  • Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
  • Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
  • Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

© AS Äripäev 2000-2022
  • Aadress: Vana Lõuna 39/1, 19094 Tallinn
  • Klienditugi: 667 0099 (8:15-17:00)
  • E-post: [email protected]