Läbirääkimiste pidamine
Läbirääkimiste teel lahendavad inimesed erimeelsusi. Läbirääkimised aitavad leida lahendusi, olgu erimeelsuse põhjuseks uue auto ostmine, töölepingut puudutav vaidlus, müügitingimused või keeruline liit firmade vahel. Läbirääkimine tähendab dialoogi kaudu kokkuleppele jõudmise poole püüdlemist.
Kui oled ülemus, juhataja või tippjuht, kulub suur osa sinu ajast tõenäoliselt läbirääkimistele inimestega nii oma firmast kui ka väljastpoolt. Need läbirääkimised võivad olla ametlikud kohtumised läbirääkimiste laua taga või mitteametlikud jutuajamised sinu ja töötajate vahel. Mõlemal juhul on asjatundlikud ja lihvitud läbirääkimisoskused eduks vajalikud.
Raamat lahkab läbirääkimiste protsessi ja õpetab, kuidas saada efektiivseks läbirääkijaks. See aitab sul:
• mõista läbirääkimiste põhiliike ja nende põhikontseptsioone;
• läbirääkimisteks valmistuda, neid pidada ja lõpetada;
• säilitada head suhet oponendiga;
• vältida levinud vigu ja ületada kokkuleppe teel seisvaid takistusi.
“Läbirääkimiste pidamine" kuulub Harvardi taskumentori sarja.
Sisukord
Mentori sõnum: Läbirääkimisoskused aitavad edendada sinu karjääri
Läbirääkimiste pidamine: Põhitõed
Läbirääkimiste liigid
Läbirääkimisi on kahte liiki. Enamus läbirääkimisi ühendab endas elemente neist mõlemast
Jaotav läbirääkimine
Liitev läbirääkimine
Esindaja dilemma
Mitmefaasilised ja mitmepoolsed läbirääkimised
Läbirääkimiste laua taga istub harva kaks inimest või gruppi. Enamasti on tegemist rohkem kui kahe osapoolega ja läbirääkimised toimuvad vahel faasikaupa ning igas faasis arutatakse kindlat vaidlusküsimust
Mitmefaasilised läbirääkimised
Mitmepoolsed läbirääkimised
Neli põhikontseptsiooni
Põhikontseptsioonide mõistmine annab sulle järgmistel läbirääkimistel soodsama positsiooni
BATNA: parim alternatiiv saavutatavale kokkuleppele
Tingimushind
ZOPA: võimaliku kokkuleppe tsoon
Vahetuste teel väärtuse tekitamine
Üheksa sammu kokkuleppeni
Neid üheksat sammu järgides oled valmis läbirääkimistel alati saavutama maksimumi
Esimene samm: Määra kindlaks rahuldavad tulemused
Teine samm: Selgita välja väärtuse tekitamise võimalused
Kolmas samm: Teadvusta oma BATNA-t ja tingimushinda
Neljas samm: Paranda oma BATNA-t
Viies samm: Selgita, kellel on otsustusõigus
Kuues samm: Õpi tundma vastaspoolt
Seitsmes samm: Protsessi käigus ole valmis paindlikkuseks
Kaheksas samm: Pane paika objektiivsed kriteeriumid
Üheksas samm: Kalluta protsessi enda kasuks
Läbirääkimiste taktikad
Läbirääkimiste laua taha istudes pead valima ja ellu viima taktikad, mis aitavad sul oma eesmärke saavutada
Hea alguse taktikad
Jaotavate läbirääkimiste taktikad
Liitvate läbirääkimiste taktikad
Lahenduse sõnastamine
Jätkuv hindamine
Kokkulepete sõlmimise takistused
Inimlikud nõrkused nagu uhkus, kärsitus, kangekaelsus või faktide eiramine võivad takistada läbirääkijal kokkulepet sõlmida. Sa pead teadma, millised on levinumad takistused kokkuleppe sõlmimise teel ja kuidas neid ületada
Visad kauplejad
Usalduse puudumine
Võimalikud sabotöörid
Soolised ja kultuurilised erinevused
Suhtlemisprobleemid
Tunnetuslikud lõksud
Irratsionaalne eskaleerumine
Erapoolik nägemus
Põhjendamatult kõrged ootused
Liigne enesekindlus
Pidurdamatud emotsioonid
Efektiivse läbirääkija oskused
Mis teeb inimesest efektiivse läbirääkija? See peatükk kirjeldab oskusi, mida saab omandada ja harjutades lihvida
Nõuanded ja abivahendid
Läbirääkimiste pidamise abivahendid
Need töölehed aitavad sul teha ettevalmistusi ja pidada läbirääkimisi
Testi ennast
Ülevaade selles raamatus kirjutatust. Tee testi enne ja pärast raamatu lugemist, et näha, kui palju sa oled õppinud
Testi vastused
Korduma kippuvad küsimused
Siit saad vastuseid ja praktilisi nõuandeid levinumate läbirääkimisi puudutavate probleemide lahendamiseks
Põhimõisted
Igal erialal on oma kindel sõnavara. Läbirääkimiste kunst ei ole selles osas teistest erinev. Loe seda nimekirja, et õppida läbirääkijate keelt
Lisainfo
Kui soovid teemasse süveneda, on siinkohal ära toodud mõnede artiklite ja raamatute pealkirjad
Kasutatud kirjandus
Märkmed
Oma mõtete kirjapanekuks
Raamatuklubi
Äripäeva raamatuklubi on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid, samuti investeerimisalast kirjandust.
Oleme tegutsenud juba 20 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast ärikirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.
- Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud kuni 20% soodsamalt.
- Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
- Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
- Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
- Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.
Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.
Läbirääkimiste pidamine
Kirjeldus
Läbirääkimiste teel lahendavad inimesed erimeelsusi. Läbirääkimised aitavad leida lahendusi, olgu erimeelsuse põhjuseks uue auto ostmine, töölepingut puudutav vaidlus, müügitingimused või keeruline liit firmade vahel. Läbirääkimine tähendab dialoogi kaudu kokkuleppele jõudmise poole püüdlemist.
Kui oled ülemus, juhataja või tippjuht, kulub suur osa sinu ajast tõenäoliselt läbirääkimistele inimestega nii oma firmast kui ka väljastpoolt. Need läbirääkimised võivad olla ametlikud kohtumised läbirääkimiste laua taga või mitteametlikud jutuajamised sinu ja töötajate vahel. Mõlemal juhul on asjatundlikud ja lihvitud läbirääkimisoskused eduks vajalikud.
Raamat lahkab läbirääkimiste protsessi ja õpetab, kuidas saada efektiivseks läbirääkijaks. See aitab sul:
• mõista läbirääkimiste põhiliike ja nende põhikontseptsioone;
• läbirääkimisteks valmistuda, neid pidada ja lõpetada;
• säilitada head suhet oponendiga;
• vältida levinud vigu ja ületada kokkuleppe teel seisvaid takistusi.
“Läbirääkimiste pidamine" kuulub Harvardi taskumentori sarja.
Mentori sõnum: Läbirääkimisoskused aitavad edendada sinu karjääri
Läbirääkimiste pidamine: Põhitõed
Läbirääkimiste liigid
Läbirääkimisi on kahte liiki. Enamus läbirääkimisi ühendab endas elemente neist mõlemast
Jaotav läbirääkimine
Liitev läbirääkimine
Esindaja dilemma
Mitmefaasilised ja mitmepoolsed läbirääkimised
Läbirääkimiste laua taga istub harva kaks inimest või gruppi. Enamasti on tegemist rohkem kui kahe osapoolega ja läbirääkimised toimuvad vahel faasikaupa ning igas faasis arutatakse kindlat vaidlusküsimust
Mitmefaasilised läbirääkimised
Mitmepoolsed läbirääkimised
Neli põhikontseptsiooni
Põhikontseptsioonide mõistmine annab sulle järgmistel läbirääkimistel soodsama positsiooni
BATNA: parim alternatiiv saavutatavale kokkuleppele
Tingimushind
ZOPA: võimaliku kokkuleppe tsoon
Vahetuste teel väärtuse tekitamine
Üheksa sammu kokkuleppeni
Neid üheksat sammu järgides oled valmis läbirääkimistel alati saavutama maksimumi
Esimene samm: Määra kindlaks rahuldavad tulemused
Teine samm: Selgita välja väärtuse tekitamise võimalused
Kolmas samm: Teadvusta oma BATNA-t ja tingimushinda
Neljas samm: Paranda oma BATNA-t
Viies samm: Selgita, kellel on otsustusõigus
Kuues samm: Õpi tundma vastaspoolt
Seitsmes samm: Protsessi käigus ole valmis paindlikkuseks
Kaheksas samm: Pane paika objektiivsed kriteeriumid
Üheksas samm: Kalluta protsessi enda kasuks
Läbirääkimiste taktikad
Läbirääkimiste laua taha istudes pead valima ja ellu viima taktikad, mis aitavad sul oma eesmärke saavutada
Hea alguse taktikad
Jaotavate läbirääkimiste taktikad
Liitvate läbirääkimiste taktikad
Lahenduse sõnastamine
Jätkuv hindamine
Kokkulepete sõlmimise takistused
Inimlikud nõrkused nagu uhkus, kärsitus, kangekaelsus või faktide eiramine võivad takistada läbirääkijal kokkulepet sõlmida. Sa pead teadma, millised on levinumad takistused kokkuleppe sõlmimise teel ja kuidas neid ületada
Visad kauplejad
Usalduse puudumine
Võimalikud sabotöörid
Soolised ja kultuurilised erinevused
Suhtlemisprobleemid
Tunnetuslikud lõksud
Irratsionaalne eskaleerumine
Erapoolik nägemus
Põhjendamatult kõrged ootused
Liigne enesekindlus
Pidurdamatud emotsioonid
Efektiivse läbirääkija oskused
Mis teeb inimesest efektiivse läbirääkija? See peatükk kirjeldab oskusi, mida saab omandada ja harjutades lihvida
Nõuanded ja abivahendid
Läbirääkimiste pidamise abivahendid
Need töölehed aitavad sul teha ettevalmistusi ja pidada läbirääkimisi
Testi ennast
Ülevaade selles raamatus kirjutatust. Tee testi enne ja pärast raamatu lugemist, et näha, kui palju sa oled õppinud
Testi vastused
Korduma kippuvad küsimused
Siit saad vastuseid ja praktilisi nõuandeid levinumate läbirääkimisi puudutavate probleemide lahendamiseks
Põhimõisted
Igal erialal on oma kindel sõnavara. Läbirääkimiste kunst ei ole selles osas teistest erinev. Loe seda nimekirja, et õppida läbirääkijate keelt
Lisainfo
Kui soovid teemasse süveneda, on siinkohal ära toodud mõnede artiklite ja raamatute pealkirjad
Kasutatud kirjandus
Märkmed
Oma mõtete kirjapanekuks
Äripäeva raamatuklubi on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid, samuti investeerimisalast kirjandust.
Oleme tegutsenud juba 20 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast ärikirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.
- Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud kuni 20% soodsamalt.
- Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
- Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
- Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
- Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.
Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.