müük ja turundus

Soovitusmootor

Kuidas panna äri end ise turundama
Soovitusmootor pilt
Autor: John Jantsch Ilmumisaasta: 2012 Lehekülgi: 246 Kirjastus: Äripäev

„Soovitusmootoris“ jagab väikeettevõtluse guru ja turundustreener John Jantsch teiega oma kõige väärtuslikumat õppetundi: kuidas panna kliendid enda asemel teie ettevõtet turundama.

Klantsreklaami ja viimistletud turunduskampaaniate aeg on möödas, ettevõtluse liikumapanevaks jõuks on saanud soovitamine. Rohkem kui ilma näota suurfirma poolt pealesurutavat, usaldavad inimesed sõbralt, pereliikmelt, kolleegilt või isegi sarnase maitsega võhivõõralt saadud soovitust.

Enamik ettevõtteid usub, et see, kas kliendid neid soovitavad või mitte, pole nendi enda teha. Uuringud aga näitavad, et inimesed tunnevad vastupandamatut vajadust oma sõpradele tooteid ja teenuseid soovitada – see on sügavale ajju kodeeritud tung. Ja nutikad ettevõtted oskavad seda tungi enda huvides tööle panna.

John Jantsch pakub praktilisi meetodeid, kuidas rakendada soovitamise jõudu uute klientide ühtlase juurdevoolu tagamiseks. Hoolitsege, et kliendid oleksid rahul ja nad soovitavad teie ettevõtet omakorda uutele klientidele. Mõned näited Jantschi nõuannetest.

Suhelge oma klientidega dialoogi, mitte monoloogi vormis. Tänu sotsiaalmeedia võimalustele võivad igasuguse suurusega ettevõtted oma klientidega suhelda koduväljakult lahkumata hõlpsamalt kui kunagi varem, aga saladus peitub kuulamises.

Müügiesindajad on teie turundustiimi kõige väärtuslikum osa. Ettevõtte peamine ühenduslüli klientidega ongi müügiesindajad, kes on peamisteks soovitusallikateks. Nende kaasamine soovitusstrateegiasse on eluliselt tähtis.

Teavitage oma kliente. Soovitustest on abi ainult siis, kui neid antakse õigetele inimestele. Selgitage oma klientidele, kellele nad peaksid teid soovitama.

Soovituste tekitamise saladus peitub „kliendi elutsükli“ mõistmises, selles, kuidas klient soovitab teid teistele, kes omakorda tekitavad veelgi rohkem soovitusi. Ettevõtted saavad elujõulise soovitamistsükli tagamiseks suunata olemasolevaid ja tulevasi kliente läbi järgmiste etappide: tunneb-meeldib-usaldab-proovib-ostab-kordab-soovitab. Kui kõik organisatsiooni liikmed püsivad sellel lainel, hakkab ettevõte genereerima soovitusi nagu õlitatud masinavärk, väidab Jantsch.

See praktiline, nutikas ja originaalne käsiraamat on kohustuslik lugemisvara igale ettevõttele, kes otsib uusi võimalusi arenemiseks, omamata sealjuures kopsakat turunduseelarvet.

Tellimine


Failid
Sisukord

Sissejuhatus
Soovitamise põhitõed
Soovitatavad omadused
Teekond soovitusteni
Ülevaade soovitussüsteemist
Teie autentne strateegia
Sisu kui turunduse liikumapanev jõud
Konvergentsistrateegiad
Teie kliendivõrgustik
Strateegiliste partnerite võrgustik
Vastuvõtmiseks valmis
Soovituspõhised kampaaniad
Mõned praktilised ettepanekud
Koolitus

Arvustused
Urmas Brück
Amserv Sõpruse müügijuht

Paljud ettevõtted Eestis, eriti just suuremad ja tuntumad, on alustanud klientide rahulolu mõõtmisega soovitamise või mittesoovitamise vaatenurgast. Kuidas aga lisaks soovitusindeksi kvalitatiivsele tõusule laiendada ja arendada soovitajate ringi – sellest „Soovitusmootor“ põhjalikult räägibki. Raamatut lugedes tekib ülevaatlik pilt, kuidas turundada oma ettevõtet parimal moel – andes kõneainet nii klientidele, partneritele kui ka töötajatele.

Ammu teada-tuntud tõde on, et parim reklaam on suust suhu reklaam ja selle strateegia kujundamist „Soovitusmootor“ suurepäraselt õpetabki.

Praegu on meil võimalus kasutada mitmeid veebikeskkondi, mis ühendavad inimesi üle maailma erinevate huvide, tegevuste ja vajaduste kaudu. „Soovitusmootor“ pakub sisukat ülevaadet, kuidas üles ehitada suhtlust veebikeskkondades, tutvustab erinevaid tehnilisi lahendusi ja võimalusi ning pakub tööriistu efektiivsemaks turundamiseks ja kontaktide kogumiseks. Lisaks teooriale on lisatud elust ja ärist võetud näiteid ja edulugusid, mis julgustavad ja tekitavad soovi ka ise luua tõhus soovitusstrateegia.

Raamatust leiab palju praktilisi nõuandeid ja tööriistu, mida järgides on võimalik luua, korrigeerida või muuta atraktiivsemaks ettevõtte sõnumeid, kaasata protsessi aktiivsemalt kolleege ja koostööpartnereid ning seeläbi olla koos edukam.

Usun, et „Soovitusmootori“ õppetükke järgides saavad kasu nii suured kui ka väiksed ettevõtted, nii kliendid kui partnerid, töötajad ja juhtkond. Kuna leidsin palju põnevat ja kasulikku endale, siis soovitan seda raamatut eelkõige müügi- ja turundusinimestele, kuid kindlasti on see hariv lugemine igale huvilisele.

Loe edasi >
Signe Israel
OÜ Sunshine Training tegevjuht, koolitaja

Lugedes John Jantschi «Soovitusmootorit» olin päris üllatunud, leides sealt märksa enamat, kui olin seda raamatut avades osanud oodata.

Mulle meeldis, et raamat ei paku lihtsalt üht moodust soovituste saamiseks, vaid rõhutab, et teekond soovituste saamiseks algab positiivse kliendikogemuse loomisest igal sammul. Kuidas täidetakse tellimust, kuidas see kohale toimetatakse, kuidas suheldakse kliendiga protsessi käigus ja pärast projekti lõppu ning kuidas töö eest tasu küsitakse – need kõik on elemendid, mis määravad, kas ettevõte on kliendi silmis soovitamist väärt või mitte. Kui soovituste küsimine on saanud osaks äristrateegiast, hakatakse endalt küsima: «Mida on mul anda?» või «Kuidas saan ma kasulik olla?», mitte enam «Mida ma saaksin müüa?». Järjest enam hakatakse otsima ja arendama partnerlussuhteid kavatsusega lisada väärtust juba olemasolevatele kliendisuhetele, selle asemel, et otsida uusi võimalikke kliente.

Raamatu lugemise tegi köitvaks see, et toodud mõtted ei olnud puhas teooria. Hoogsalt ja kaasahaaravalt kirjutades jagab autor oma ideid ning ilmestab neid lugude ja näidetega elust enesest. Lood on varustatud viidetega internetiaadressidele ja toovad lugejani huvitavaid lähenemisi, kuidas nutikad ettevõtjad on teinud midagi täiesti teistest erinevat – nii ei saa inimesed lihtsalt teisiti kui peavad neist rääkima!

Autor jagab näiteid olemasolevatest hästitoimivatest soovitussüsteemidest, mis põhinevad oma ettevõtte väärtuse täielikul mõistmisel ning tähendavad tihedat koostööd klientide ja partneritega selle väärtuse teisteni toomiseks. Nii hakkab teooria elama ja võtab kuju. Teemade kaupa liigendatult ja koolitusena vormistatud peatükid aitavad analüüsida iseenda ettevõtet ning läheneda oma plaanide ülesehitamisele terviklikult. Küsimuste kaasabil hakkab mõte nagu iseenesest tööle, et mida ja kuidas oma ettevõttes teha. Nii saab samm-sammult alustada oma soovituste süsteemi loomisega. Palju näiteid ja juhiseid on toodud mitte ainult traditsiooniliseks suhtlemiseks klientidega, vaid ettevõtte efektiivsemaks turundamiseks internetiavarustes.

Autor leiab, et juba soovitamise mõtteviisi ja mõnede käesolevas raamatus kirjeldatud väärtuste omaksvõtmine võib aidata lugejal oma ettevõtet tugevamaks muuta. Olen sellega nõus ja seepärast võlubki mind selle raamatu terviklikkus. Jah, läbi soovitussüsteemi loomise võivad muutuda kõik ettevõtte osad paremaks – tooted muutuvad paremaks, teenindus muutub paremaks, müügijärgne tegevus muutub paremaks, kättetoimetamisteenus muutub paremaks, töötajad muutuvad paremaks, turundus muutub paremaks, kogu juhtimine muutub paremaks... Ja ennekõike täidab selline lähenemine järjest paremini kõigi olemasolevate ja potentsiaalsete klientide praktilisi ja emotsionaalseid vajadusi.

Soovitan seda raamatut kõigile ettevõtjatele, kes soovivad saada inspiratsiooni positiivsete kliendikogemuste loomiseks!

Loe edasi >
Taivi Koitla
AS Viru Keskus turundusjuht

«Soovitusmootor» on kerge, inspireeriv ja hoogsa rütmiga lugemine eeskätt ettevõtjatele, kuid harivaid näiteid leiab sellest raamatust tegelikult igaüks.

John Jantsch kirjeldab oma raamatus geniaalset süsteemi, kuidas luua maksimaalset väärtust ja kasu nii kliendile kui ka oma ettevõttele. See süsteem pole muud kui rida tegevusi, mis on tegelikult üsna lihtsad, kuid mis igapäevases töökultuuris on kas lihtsalt ununenud või mattunud iganenud reglementide kuhja alla.

«Soovitusmootor» on positiivse energiaga aus raamat, mis kutsub üles hoolikalt läbimõeldud äritegevusele, kinnitab aatelistest vaadetest kinnipidamise ja enesesse uskumise olulisust, pakub mitmekülgseid näiteid ettevõtete edulugudest, jagab nutikaid turundusnippe ning loomulikult soovitab lisaks strateegilistele näpunäidetele ka autorile endale kasutoonud konkreetseid töö- ja abivahendeid erinevate veebikeskkondade ja raamatute näol. Tegemist ei ole järjekordse pilvepiiril lendlemist lubava käsiraamatuga – autoril on reaalsustaju säilinud. Ta annab selgelt mõista, et teatud teenuste ja hinnataseme juures ei pruugi soovitusmootori genereerimine asjakohane olla, vaid igaüks peab leidma oma valdkonnas sobiva tee.

John Jantschi raamat on põnev lugemine hommikukohvi kõrvale ka staažikale ettevõtjale, kelle sise- ja väliskommunikatsioon on aastaid samas rütmis kulgenud. Paljud pööravad töötajate teadlikkusele ja ühiste eesmärkide nimel töötamisele vähe tähelepanu, tihtilugu ei tea «parem käsi, mida vasak teeb». See omakorda võtab ära olulise ressursi ettevõtte positiivse kuvandi loomiselt ja kasutoova viva voce kommunikatsiooni tekkimiselt. Kõik me tarbime tooteid ja teenuseid, sinu ettevõtte kõige olulisem tarbija (su töötaja) väärib tähelepanu. John Jantsch toob väärt näiteid elementaarsest tõsiasjast, kuidas ettevõtte sees toimuv mõjutab reaalselt müügiprotsessi.

Tegu on positiivse süsteemiseadjaga, mis annab tõuke uuendusteks või pakub vähemalt äratundmisrõõmu. Paslik on võtta «Soovitusmootor» kokku tsitaadiga raamatust: «Äri tuleb muuta mänguks ja kõigile tuleb tutvustada selle reegleid.»

Loe edasi >