Koolitus tugineb Tiina Tohveri värskelt ilmunud raamatule „Müü nii, et ma rõõmuga ostan!“.

Tänapäeva üleküllastunud turul ei piisa enam ainult heast tootest või teenusest, vaid konkurentsieeliseks on saamas suhe ja usaldus. Paljud müügiinimesed tunnevad oma toodet, valdavad müügitehnikaid ja tulevad toime ka protsessi juhtimisega. Ometi ei teki sellest kõigest tervikut. Sageli on selle taga just puudulikud müügisuhtluse oskused. Müüja soovib müüa ja ostja on valmis ostma, kuid nad ei jõua teineteiseni, sest ei osata luua kontakti, mõista teist osapoolt ja juhtida vestlust viisil, mis toetaks ostuotsust.

See koolitus pakub süsteemset lähenemist, mis aitab juhuslikud õnnestumised müügis muuta teadlikult juhitud ja korratavaks tulemuseks.

Konkreetne lisandväärtus osalejale:

• isiklik tööriistakomplekt: osaleja ei saa vaid teoreetilisi teadmisi, vaid oma toote/teenuse põhjal läbi töötatud tulemusliku müügisuhtluse ratta, mida saab oma töös regulaarselt rakendada ja mis aitab hoida fookust;
• suurem enesekindlus: teadlik kohalolu ja eneseteadlikkus vähendavad müügieelset ärevust ja tõstavad professionaalset autoriteeti. Enesekindlus on eneseteadlikkus tegutsemises;
• kõrgem kordusostude määr: õppides tundma ostuotsuse toetamise nüansse, lüheneb müügitsükkel ja kasvab edukate korduvate tehingute arv;
• suurenev kliendirahulolu: muudame kliendi vastupanu koostöövõimaluseks, vähendades „ei“-vastuste hirmu ja suurendades kliendiraholu.

Koolituse eesmärk on arendada müügikommunikatsiooni oskusi, näidates süsteemse tulemusliku müügisuhtluse ratta võimalusi. Koolitus keskendub teadliku kohalolu saavutamisele, usaldusliku suhte loomisele ja kliendi vajaduste mõistmisele, et toetada tulemuslikku ostuotsust.

Koolitusele on oodatud:

• müügispetsialistid ja kliendihaldurid, kes soovivad saavutada paremaid müügitulemusi;
• müügijuhid, kes otsivad süsteemset raamistikku oma meeskonna arendamiseks;
• ettevőtjad ja eksperdid, kes peavad oma teenuseid ise müüma, kuid soovivad seda teha pealetükkimatult ja professionaalselt;
• kõik, kes soovivad arendada oma veenmisoskusi igapäevases suhtluses.

Koolituse tulemusena osaleja:

• teab tulemusliku müügisuhtluse ratta etappe: oskab müügikohtumist süsteemselt planeerida ja juhtida, jälgides mudeli põhimõtteid;
• loob ja hoiab usalduslikku kliendisuhet: teab tehnikaid kiire kontakti saavutamiseks ja psühholoogilise turvatunde loomiseks vestluses;
• kaardistab kliendi vajadusi läbi uudishimu: oskab koostada ja esitada strateegilisi küsimusi, mis selgitavad välja kliendi tegelikud valupunktid ja varjatud vajadused. Teab, milline on kuulamine selliselt, et teine pool mõistab iseennast;
• sõnastab väärtuspakkumise läbi tähenduse loomise: suudab konverteerida toote omadused kliendikeskseks kasuks, luues pakkumisele emotsionaalse ja ratsionaalse väärtuse;
• toetab ostuotsust: tunneb ära ostusignaalid; teab, kuidas luua seoseid oma toote ja kliendi vajaduse vahel;
• analüüsib oma sooritust läbi reflektsiooni: teab, kuidas iseseisvalt hinnata müügiprotsessi etappe ja teha korrektsioone oma käitumises järgmisteks kontaktideks.

Metoodika:

Koolituse ülesehitus lähtub põhimõttest, et müük on sotsiaalne oskus, mida saab omandada läbi praktilise kogemuse, analüüsi ja korduse. Kasutatav metoodika on kombineeritud aktiivõppest, kogemuspõhisest õppest ja süsteemsest tagasisidest.

1. Koolituse põhimõtteline ülesehitus: „Rattalt praktikasse“

Koolitus järgib osaleja teekonda, kus iga teoreetiline plokk „Tulemusliku müügisuhtluse rattast“ kinnistatakse kohe praktilise tegevusega, lähtudes tema reaalsest müügitööst.

2. Kasutatavad õppemeetodid ja nende otstarbekus:

• interaktiivsed lühiloengud: annavad vajaliku teoreetilise raamistiku ja loovad ühise terminoloogia (põhinevad koolitaja raamatul);
• juhtumite analüüs ja rollimängud: osalejad harjutavad müügisuhtluse ratta etappe simuleeritud olukordades;
• grupitööd ja ajurünnakud: ühine väärtuspakkumiste ja argumentide (tähenduse loomine) koostamine rikastab osalejate ideepanka;
• refleksioonipäevik: iga ploki lõpus analüüsib õppija oma sooritust, mis toetab sügavat õppimist ja hoiakute muutumist.

3. Õppeprotsessi terviklikkus:

• eeltöö: enne koolitust täidavad osalejad eneseanalüüsi küsimustiku ja kirjeldavad oma suurimaid väljakutseid müügisuhtluses, et harjutused vastaksid võimalikult hästi grupi spetsiifikale. See tagab koolituse maksimaalse asjakohasuse.
• vahepealne kodutöö (1. ja 2. päeva vahel): osalejad saavad ülesande rakendada ühte konkreetset tehnikat (nt „teadlikku kohalolu“ või „uudishimulikke küsimusi“) reaalses müügikontaktis. See murrab barjääri õpitu ja reaalse tööelu vahel.
• järeltegevused (follow-up): pärast koolitust toimub boonusena veebipõhine järelkohtumine või individuaalne kirjalik tagasiside (vastavalt kokkuleppele). Osalejad jagavad oma kogemusi ratta rakendamisel, analüüsivad takistusi ja saavad täiendavat tuge õpitu kinnistamiseks. See tagab, et uus käitumismuster ei hääbuks peale koolituse lõppu. Jätkukohtumise aeg lepitakse kokku koos rühmaga.

Maht: 16 akadeemilist tundi

Koolitust viib läbi Tiina Tohver.

Tiinal on üle 20 aasta müügikogemust erinevates rollides – müügiinimese, telefonimüügi juhi ja müügijuhi juhina, eelkõige panganduse, kindlustuse ja telekommunikatsiooni valdkonnas.

Ta on töötanud nii juhina, alluvana, ettevõtjana kui ka koolitajana ning juhib täna Äripäeva Akadeemiat ja IT Koolitust. Tema koolitused ühendavad coach`iva lähenemise praktilise müügitöö kogemusega.

Koolitajal on andragoogika magistrikraad Tallinna Ülikoolist ning ta on omandanud Certified Therapeutic Coach ja Belief Transformation Mastery sertifikaadid Clear Belief Institute’ist. Lisaks on tal lahenduskeskse coach’i ja meeskonna coach’i väljaõpe Erickson Coaching International’ist.

Tiina missioon on levitada laiemalt coach`ivat mõtteviisi, sh aidata müügiinimestel saavutada tulemusi eetiliselt ja rõõmuga. Ta usub, et parim müük toimub siis, kui müüja asub ostutreeneri rolli, aitab kliendil iseendale selguse luua, muutes nii müügiprotsessi nauditavaks mõlemale osapoolele.

2026. aasta aprillis ilmus Tiina Tohveri esimene raamat „Müü nii, et ma rõõmuga ostan!“.