Müü nii, et ma rõõmuga ostan!

Mis siis, kui müük ei oleks enam pealetükkiv survestamine, mis paneb kliendi mõtlema, millal see vestlus ükskord juba lõppeb, vaid kujuneks teekonnaks, kus ostja tunneb oma otsusest siirast rõõmu? Ja veelgi enam – ta tahaks uuesti osta ning müüjat isegi soovitada?

Tuginedes 20-aastasele kogemusele müügivaldkonnas, tõdeb autor, et tulemusliku müügi võti ei peitu tihtipeale pakkumises ja tehnilistes detailides, vaid vestluses, mis müüja ja ostja vahel sünnib. Selles, kui hästi suudab müüja luua ruumi, kus ostjal on turvaline mõelda, kuidas ta aitab kliendil ise oma vajadusi näha ja ostuotsust toetab ning kuidas ta jääb ostjale nähtavaks ja toetavaks pärast tehingut. Just neist kogemustest ning müüja ja ostja vahelisest sünergiast see raamat räägibki. Sest müüki ei tee ettevõtted, vaid inimesed.

Raamat on teekond traditsioonilisest tootepõhisest lähenemisest kaasava müügini – mõtteviisini, mis lähtub põhimõttest, et inimene on tähtsam kui tema roll ning teisel pool lauda ei istu tiitel, vaid päris inimene, kes ei reageeri üksnes loogikale ja numbritele, vaid ka emotsioonidele ja usaldusele. Olgu kliendi vastuseks „jah“, „ei“ või „mitte praegu“, kaasav müük on miski, millest võidavad kõik – nii ostja, müüja kui ka ettevõte.

Raamatus istub autor ostja toolile ja pöördub otse müüja poole. Ta räägib oma isiklike kogemuste põhjal, mida tema ostjana müüjalt ootab, milline suhtumine teda avab ning milline hoiak sunnib sisemist kaitsemüüri veelgi tihedamalt peale vedama. See vahetu vaatenurk võimaldab müüjal end näha läbi ostja silmade ning aru saada, kuidas tema sõnad ja sisemine häälestatus vestluse kulgu mõjutavad.

Et kõigil neil mõtetel oleks selge raamistik, jookseb läbi raamatu autori loodud teadliku müügisuhtluse ratas. See mudel on raamatu selgroog ja kirjeldab kuut olulist etappi müügivestluses: eneseteadlikkust, usaldust, uudishimu, tähenduse loomist, ostuotsuse toetamist ja koostööd. Ratta keskele paigutub teadlik kohalolu – vundament, millele toetuvad kõik teised etapid. Igas peatükis vaadatakse ühte etappi ostja vaatenurgast lähemalt ja analüüsitakse, kuidas müüja hoiak ostjat avab või vastupidi lukku paneb ning millised sammud aitavad müüjal olla teadlikum.

Raamat aitab sul:

• Teadvustada oma tugevusi ja arenguvõimalusi müüjana ning saada teadlikuks oma piiravatest mõttemustritest.
• Luua kliendiga usalduslik suhe juba esimestest lausetest.
• Küsida edasiviivaid küsimusi, mis aitavad kliendil avaneda.
• Juhtida vestlust nii, et see kulgeks meeldivalt ja lõppeks tugeva partnerlusega.
• Kuulata uudishimulikult ja olla kliendi jaoks päriselt kohal.
• Rääkida rahast ausalt ja rahulikult, sidudes see väärtuse ja tähendusega.
• Toetada klienti ostuotsuse tegemisel, ilma survestamata.
• Õppida aktsepteerima loobumisi.
• Jääda kliendi jaoks nähtavaks ja toetavaks ka pärast arve saatmist.

Raamat on kirjutatud nii, et saaksid seda kasutada isikliku tööriistana. Kui sul on vähe aega ja tahad end enne kõnet häälestada, siis piisab, kui loed iga osa lõpus olevat kiiret ülevaadet peatükist. See muudab raamatu praktiliseks abiliseks, mille juurde on igal ajal lihtne tagasi tulla, ilma et peaksid kõike uuesti läbi töötama. Kui sul on aega süveneda, siis mõtesta enda jaoks lahti kõik peatükid. Korduva lugemisega võivad igas osas kindlasti avaneda uued kihid.

Kõige olulisem on aga see: ära jää ainult lugema ja pane midagi päris vestlustes kohe proovile. Iga peatüki lõpus on kogemusamps ja mini-väljakutse, mida saad kasutada uute teadmiste praktiseerimiseks ja eneseanalüüsiks.

Boonuseks leiad raamatu lõpust lisapeatüki, kuhu autor on koondanud valiku allikaid ning võtnud lühidalt kokku, mida neis kaasava müügi kohta räägitakse. Kui soovid leida nõuandeid, mille abil muuta kliendikogemus toetavamaks just sinu pakutava toote kontekstis, siis saad viimase peatüki toel veelgi sügavamale kaevuda.

See raamat räägib küll müümisest, kuid see ei ole ainult müügiraamat. See on raamat inimestevahelistest suhetest ja suhtlusest ning sellest, kuidas teadliku ja inimliku suhtlemise kaudu väärtust luua.

See ei ole mõeldud vaid müügiinimestele – me kõik müüme iga päev oma ideid, mõtteid ja ettepanekuid, millesse ise usume. Müük on oskus panna teisi nägema tähendust selles, mida sa ise tõeliselt väärtustad.

Raamat pakub palju elulisi ja praktilisi näiteid ning aitab mõista, kuidas lihtsad uskumused võivad meid suhtlemisel pidurdada või vastupidi aidata olla just parimad. Kokkuvõttes on see väga hea ja praktiline abimees müügiinimesele, kuid sama väärtuslik kõigile, kes inimestega töötavad.

Margus Nõlvak , Tele2 Eesti juht

***

„Suurepärase müügisuhtluse alus on usaldus. Just seda aitabki autor oma professionaalsete ning väga isiklike ja emotsionaalselt laetud kogemuste kaudu luua, näidates ostutreeneriks olemise väärtust.

Tiina Tohver on ostutreener selle parimas tähenduses – ta kirjutab otse ja ausalt, kuidas olla ehedas kontaktis ostjaga ja sellest, kuidas teadvelolek koostöö veelgi sügavamaks muudab.“

Mare Pork, nanopsühholoogia praktik, Tallinna Ülikooli emeriitprofessor