Hakatuseks öelge ei

Läbirääkimismeetodid, millest profid vaikivad

Hakatuseks öelge ei
Jim Camp
Lehekülgi: 264
Ilmub: 14.10.2022
Kirjastus: Äripäev

Fraasist „win-win“ on saanud klišee, inimsuhtluse ainuke aktsepteeritav paradigma. Me usume, et jagatud õitseng – win-win – on sisukas ja püsiv. Jim Camp on veendunud, et läbirääkimistaktikana on win-win kokkuleppe surm. Olgu seda siis äriasjades, eraelus või kus tahes mujal.

Camp ütleb, et win-win on sageli win-lose, kuna õhutab mittevajalikele kompromissidele minemist. Win-win on emotsiooni-, mitte otsusepõhine ja mängib südamele, mitte mõistusele. See ei põhine konkreetsetel printsiipidel, vaid pigem „targa kokkuleppe“ mudrul. Win-win läbirääkimised ei toimu selgel ja sammsammulisel moel ja see on ka üks põhjustest, miks saab tõelises ärimaailmas win-win alati tappa. Paljud, kohe väga paljud nutikad läbirääkijad teavad, et üle laua istuv innukas win-win-läbirääkija on neil kerge saak.

Campi raamat paneb lauale süsteemi, mis viib fookuse eesmärkidele ja käitumisele, mida saab kontrollida, ning ütleb selgelt välja:

  • kui suurt allahindlust tasub tegelikult pakkuda;
  • kuidas läbirääkimisi paberil skemaatiliselt visandada ja samm-sammult kontrollida;
  • kuidas tõhusalt reageerida kõigele, mis läbirääkimiste laua taga toimub;
  • kuidas mitte kunagi lasta end tabada ettevalmistamata;
  • kuidas naeratus näol minema jalutada, kui seda peaks vaja olema.

Maailmas on jõutud paljude heade kokkulepeteni, enne kui Camp oma teooriaaga välja tuli. Ometi on jõutud ka väga paljude halbadeni. Ilma Campi süsteemita võib küll kogemata enam-vähem viisaka tulemuseni jõuda, kuid koos selle süsteemiga tulevad lauale määratult paremad lepped.

Jim Camp on läbirääkimiste coach ja Coach2100 asutaja, kes osaleb ligi 750 läbirääkimisel aastas. Ta on juhendanud tuhandeid läbirääkimisi enam kui 150 korporatsioonis. Tema süsteemi najal on eri valdkondade inimesed rääkinud läbi tehingute üle enam kui nelja miljardi dollari väärtuses.

 

Mitte kedagi ei huvita teie tooted või teenused, konkurentsieelised, soovid, vajadused, õigused. Mitte kedagi! Ainus, mis teist poolt huvitab, on lahendus TEMA probleemile. Ning ainus jätkusuutlik viis panna teist midagi tegema on panna ta tahtma seda ise teha. 

Läbirääkimiste maailmas on hulk eri koolkondi, neist igal oma nägemus, kuidas eesmärke saavutada. Kui peaksin läbirääkimistest valima vaid ühe raamatu, oleks see Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Ta annab ühe kõige tõhusama süsteemi, mis eales loodud – kuidas seista oma vajaduste eest, aidata teisel poolel näha lahendust oma probleemile ning seeläbi saavutada kestvaid kokkuleppeid. 

Jakob Saks
Ettevõtja ja läbirääkimiskoolitaja

Sisukord

Sissejuhatus. Win-win tapab kokkuleppe 7

Teie suurim viga läbirääkimiste juures 27

Columbo efekt 41

Hakatuseks öelge „ei“ 49

Sellel rajaneb edu 74

Jätke katsed tulemust kontrollida 93

Mida öelda? 105

Kuidas seda öelda? 119

Tühjendage pea ja alustage tühjalt lehelt 138

Uurige välja, mis neile valu teeb 161

Tegelik eelarve ja kuidas seda koostada 181

Sõrmkübaramäng 204

Pange paika tööplaan ja püsige selle juures 216

Esitlege end – kui te just peate 235

Elu suurim õppetund 246

 

Lõppsõna. Tantsige tiigriga! 252

Tänusõnad 261

Autorist 264

Arvustused

Jakob SaksLäbirääkimised.ee

Miks osa läbirääkimisi õnnestub, osa mitte?

Kuidas võtta läbirääkimistel maha kaitsepositsioon ja saavutada teise poole avatus meie ettepanekutele? Vahel piisab lihtsalt sellest, kui anda teisele poolele võimalus olla ruumis kõige ässam.

Astun uksest sisse ja minu vastas istub suure kirjutuslaua taga Iron Pony Motorsportsi (Ohio, USA) ostujuht Alan Schatz. Olin tema jutul, et pakkuda nende poodi müüki minu ettevõtte Rabaconda ainulaadseid rehvivahetustööriistu. Alan oleks kehakeele õpiku ehedaim näide suletud positsioonist: käed rinnal vaheliti, jalad ees ristis, keha vajunud võimalikult taha, pea kergelt kuklas, silmitsedes mind üle nina ehk ülevalt alla. Ostujuhina on tal täiesti mõistetav põhjus olla kaitses, sest iga uksest sisenev müügiagent proovib talle mingit oma tõde pähe suruda (loe: osta nende toodet/teenust).

Miks on (ostu)inimesed kaitses?

Inimestel on huvitav omadus seista kiivalt oma vabaduse eest: vabaduse eest mõelda, mida tahame; arvata, mida tahame; pidada asjadest, mis meile meeldivad, ja vastupidi. Kui keegi hakkab seda vabadust piirama, öeldes, kuidas me peame asju nägema, ajame tavaliselt (kas teadlikult või alateadlikult) sõrad vastu. Isegi kui teisel poolel võib tegelikult olla õigus. Arusaadav, miks ostuinimesed on kaitses.

Nähes hr Schatzi niiviisi istumas, tundsin ennast hoobilt kui tüüpiline müügiagent, kes peab hakkama läbi murdma Iron Pony Motorsportsi ostujuhi kaitsest. Kuna see dünaamika ei olnud mulle mugav, otsustasin minna ebatraditsioonilist teed ning kasutada n-ö Columbo taktikat.

„Tervist! Hr Schatz, kas pole see kõige totram olukord? Ma seisan teie kabinetis, tulnud teiselt poolt ookeani kohale, saanud selle võimaluse rääkida, kuidas Iron Pony saaks kerge vaevaga lisakäivet ja ... mul jäid kataloogid hotelli.“

Pärast esimest üllatust tuli Alani näole lai naeratus, sest minu kohmetus tegi talle natuke nalja. Ta jõnksatas end toolil sirgu, nõjatus entusiastlikult ettepoole ja küsis: „Oh, ära nüüd nii hullult ka põe! Kas sul veebileht on?“ Dünaamika oli ruumis hetkega muutunud.

Lase teisel poolel tunda end vingena

Nii mõnigi lugeja ilmselt mäletab USA detektiivsarja „Columbo“ (NBC Universal Television, 1971–2003), mille peategelane oli kohtlane, hajameelne, pigem kodutuna näiv mõrvauurija, kelle pealtnäha ohutu kesta all oli ülitõhus ja sihikindel spetsialist. Üks Columbo peamisi taktikaid oli panna teine pool ennast hästi tundma: kui ta ei tunne end ohustatuna, vaid mugavalt ja turvaliselt, on palju suurem tõenäosus saada kriitilist infot. Täpselt sama eesmärk on meil ka läbirääkimistel. Üks viis panna teine pool ennast mugavalt tundma on lasta tal tunda end sinust vingema tegijana. Ära karda sisse lasta väikest kohmetust, olla tänulik, küsida nõu, imetleda siiralt teise poole saavutusi või kompetentsi. See paneb teda end hästi tundma! Jim Camp toob seda Columbo taktikat esile ka oma raamatus.

Kui mulle antakse võimalus võtta ärihaidest ümbritsetud läbirääkimissaarele kaasa ainult üks raamat, siis oleks see kindlasti Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest. Kuidas avada läbirääkimispartnerit, et tema pähe oleks võimalik ehitada visiooni lahendusest tema probleemile või vajadusele, on kõigest üks selle raamatu väärtusi.

Ahjaa, Iron Pony Motorsports on siiani meie klient.

Raamatuklubi

Äripäeva raamatuklubion Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Oleme tegutsenud juba 15 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.

  • Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud 21% soodsamalt.
  • Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
  • Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
  • Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
  • Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

Tellimine
Paberraamat
Tarne 3-4 tööpäeva
NaN €
E-raamatNaN €
Näita käibemaksuga
Hakatuseks öelge ei

Hakatuseks öelge ei

Jim Camp
Läbirääkimismeetodid, millest profid vaikivad
Tellimine
Paberraamat
Tarne 3-4 tööpäeva
NaN €
E-raamatNaN €
Näita käibemaksuga

Kirjeldus

Fraasist „win-win“ on saanud klišee, inimsuhtluse ainuke aktsepteeritav paradigma. Me usume, et jagatud õitseng – win-win – on sisukas ja püsiv. Jim Camp on veendunud, et läbirääkimistaktikana on win-win kokkuleppe surm. Olgu seda siis äriasjades, eraelus või kus tahes mujal.

Camp ütleb, et win-win on sageli win-lose, kuna õhutab mittevajalikele kompromissidele minemist. Win-win on emotsiooni-, mitte otsusepõhine ja mängib südamele, mitte mõistusele. See ei põhine konkreetsetel printsiipidel, vaid pigem „targa kokkuleppe“ mudrul. Win-win läbirääkimised ei toimu selgel ja sammsammulisel moel ja see on ka üks põhjustest, miks saab tõelises ärimaailmas win-win alati tappa. Paljud, kohe väga paljud nutikad läbirääkijad teavad, et üle laua istuv innukas win-win-läbirääkija on neil kerge saak.

Campi raamat paneb lauale süsteemi, mis viib fookuse eesmärkidele ja käitumisele, mida saab kontrollida, ning ütleb selgelt välja:

  • kui suurt allahindlust tasub tegelikult pakkuda;
  • kuidas läbirääkimisi paberil skemaatiliselt visandada ja samm-sammult kontrollida;
  • kuidas tõhusalt reageerida kõigele, mis läbirääkimiste laua taga toimub;
  • kuidas mitte kunagi lasta end tabada ettevalmistamata;
  • kuidas naeratus näol minema jalutada, kui seda peaks vaja olema.

Maailmas on jõutud paljude heade kokkulepeteni, enne kui Camp oma teooriaaga välja tuli. Ometi on jõutud ka väga paljude halbadeni. Ilma Campi süsteemita võib küll kogemata enam-vähem viisaka tulemuseni jõuda, kuid koos selle süsteemiga tulevad lauale määratult paremad lepped.

Jim Camp on läbirääkimiste coach ja Coach2100 asutaja, kes osaleb ligi 750 läbirääkimisel aastas. Ta on juhendanud tuhandeid läbirääkimisi enam kui 150 korporatsioonis. Tema süsteemi najal on eri valdkondade inimesed rääkinud läbi tehingute üle enam kui nelja miljardi dollari väärtuses.

 

Mitte kedagi ei huvita teie tooted või teenused, konkurentsieelised, soovid, vajadused, õigused. Mitte kedagi! Ainus, mis teist poolt huvitab, on lahendus TEMA probleemile. Ning ainus jätkusuutlik viis panna teist midagi tegema on panna ta tahtma seda ise teha. 

Läbirääkimiste maailmas on hulk eri koolkondi, neist igal oma nägemus, kuidas eesmärke saavutada. Kui peaksin läbirääkimistest valima vaid ühe raamatu, oleks see Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Ta annab ühe kõige tõhusama süsteemi, mis eales loodud – kuidas seista oma vajaduste eest, aidata teisel poolel näha lahendust oma probleemile ning seeläbi saavutada kestvaid kokkuleppeid. 

Jakob Saks
Ettevõtja ja läbirääkimiskoolitaja

Lisainfo

Jim Camp
Lehekülgi: 264
Ilmub: 14.10.2022
Kirjastus: Äripäev

Sisukord

Sissejuhatus. Win-win tapab kokkuleppe 7

Teie suurim viga läbirääkimiste juures 27

Columbo efekt 41

Hakatuseks öelge „ei“ 49

Sellel rajaneb edu 74

Jätke katsed tulemust kontrollida 93

Mida öelda? 105

Kuidas seda öelda? 119

Tühjendage pea ja alustage tühjalt lehelt 138

Uurige välja, mis neile valu teeb 161

Tegelik eelarve ja kuidas seda koostada 181

Sõrmkübaramäng 204

Pange paika tööplaan ja püsige selle juures 216

Esitlege end – kui te just peate 235

Elu suurim õppetund 246

 

Lõppsõna. Tantsige tiigriga! 252

Tänusõnad 261

Autorist 264

Arvustused (1)

Jakob SaksLäbirääkimised.ee

Miks osa läbirääkimisi õnnestub, osa mitte?

Kuidas võtta läbirääkimistel maha kaitsepositsioon ja saavutada teise poole avatus meie ettepanekutele? Vahel piisab lihtsalt sellest, kui anda teisele poolele võimalus olla ruumis kõige ässam.

Astun uksest sisse ja minu vastas istub suure kirjutuslaua taga Iron Pony Motorsportsi (Ohio, USA) ostujuht Alan Schatz. Olin tema jutul, et pakkuda nende poodi müüki minu ettevõtte Rabaconda ainulaadseid rehvivahetustööriistu. Alan oleks kehakeele õpiku ehedaim näide suletud positsioonist: käed rinnal vaheliti, jalad ees ristis, keha vajunud võimalikult taha, pea kergelt kuklas, silmitsedes mind üle nina ehk ülevalt alla. Ostujuhina on tal täiesti mõistetav põhjus olla kaitses, sest iga uksest sisenev müügiagent proovib talle mingit oma tõde pähe suruda (loe: osta nende toodet/teenust).

Miks on (ostu)inimesed kaitses?

Inimestel on huvitav omadus seista kiivalt oma vabaduse eest: vabaduse eest mõelda, mida tahame; arvata, mida tahame; pidada asjadest, mis meile meeldivad, ja vastupidi. Kui keegi hakkab seda vabadust piirama, öeldes, kuidas me peame asju nägema, ajame tavaliselt (kas teadlikult või alateadlikult) sõrad vastu. Isegi kui teisel poolel võib tegelikult olla õigus. Arusaadav, miks ostuinimesed on kaitses.

Nähes hr Schatzi niiviisi istumas, tundsin ennast hoobilt kui tüüpiline müügiagent, kes peab hakkama läbi murdma Iron Pony Motorsportsi ostujuhi kaitsest. Kuna see dünaamika ei olnud mulle mugav, otsustasin minna ebatraditsioonilist teed ning kasutada n-ö Columbo taktikat.

„Tervist! Hr Schatz, kas pole see kõige totram olukord? Ma seisan teie kabinetis, tulnud teiselt poolt ookeani kohale, saanud selle võimaluse rääkida, kuidas Iron Pony saaks kerge vaevaga lisakäivet ja ... mul jäid kataloogid hotelli.“

Pärast esimest üllatust tuli Alani näole lai naeratus, sest minu kohmetus tegi talle natuke nalja. Ta jõnksatas end toolil sirgu, nõjatus entusiastlikult ettepoole ja küsis: „Oh, ära nüüd nii hullult ka põe! Kas sul veebileht on?“ Dünaamika oli ruumis hetkega muutunud.

Lase teisel poolel tunda end vingena

Nii mõnigi lugeja ilmselt mäletab USA detektiivsarja „Columbo“ (NBC Universal Television, 1971–2003), mille peategelane oli kohtlane, hajameelne, pigem kodutuna näiv mõrvauurija, kelle pealtnäha ohutu kesta all oli ülitõhus ja sihikindel spetsialist. Üks Columbo peamisi taktikaid oli panna teine pool ennast hästi tundma: kui ta ei tunne end ohustatuna, vaid mugavalt ja turvaliselt, on palju suurem tõenäosus saada kriitilist infot. Täpselt sama eesmärk on meil ka läbirääkimistel. Üks viis panna teine pool ennast mugavalt tundma on lasta tal tunda end sinust vingema tegijana. Ära karda sisse lasta väikest kohmetust, olla tänulik, küsida nõu, imetleda siiralt teise poole saavutusi või kompetentsi. See paneb teda end hästi tundma! Jim Camp toob seda Columbo taktikat esile ka oma raamatus.

Kui mulle antakse võimalus võtta ärihaidest ümbritsetud läbirääkimissaarele kaasa ainult üks raamat, siis oleks see kindlasti Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest. Kuidas avada läbirääkimispartnerit, et tema pähe oleks võimalik ehitada visiooni lahendusest tema probleemile või vajadusele, on kõigest üks selle raamatu väärtusi.

Ahjaa, Iron Pony Motorsports on siiani meie klient.

Raamatuklubi

Äripäeva raamatuklubion Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Oleme tegutsenud juba 15 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.

  • Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud 21% soodsamalt.
  • Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
  • Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
  • Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
  • Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

© AS Äripäev 2000-2022
  • Aadress: Vana Lõuna 39/1, 19094 Tallinn
  • Klienditugi: 667 0099 (8:15-17:00)
  • E-post: [email protected]