Tehing lukku!

Kuidas õige taktikaga müügiläbirääkimistel edu saavutada
Tehing lukku! pilt
Autor: Jeb Blount Lehekülgi: 320 Ilmub: 26.10.2021 Kirjastus: Äripäev

Läbirääkimised on müügitöö lahutamatu osa. Ometi ei osata neid tihti ka talutaval tasemel pidada. Jeb Blount – maailma üks lugupeetumaid arvamusliidreid müügi, juhtimise ja kliendikogemuse vallas – põrutab otse, et enamus müügirahvast on läbirääkimistes lihtsalt kobad.

Blount väidab, et keskmine müügimees ei näita oma töös üles vähimatki emotsionaalset kontrolli ega distsipliini. Tihti seisab untsu läinud läbirääkimiste taga võimetus oma segavatest emotsioonidest üle olla: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus ja meeleheide õõnestavad võimet selgelt mõelda ning külma närvi hoida. Allahindlused ja tingimustes järeleandmised lähevad kärmelt käiku ka siis, kui neid pole üldse küsitudki.

Kui tüüpiline läbirääkimiste raamat algab kohutava pantvangikriisi, murrangulise ühinemistehingu või ennekuulmatu rahvusvahelise diplomaatilise võiduga, kus kangelasest autor saab hakkama ilmvõimatuga, räägib Blount adrenaliinist nõretavate lugude asemel sellest, kuidas müügis asjad tegelikult käivad. Sellest raamatust saab muu hulgas teada:

  • millised on müügiläbirääkimiste seitse vääramatut reeglit;
  • miks „kõik võidavad“ tähendab enamasti seda, et sina kaotad;
  • millist müügiläbirääkimiste reeglit ei tohi kunagi rikkuda;
  • kuidas kasutada motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegiat, et võiduvõimalus enda kasuks pöörata;
  • kuidas ostja läbirääkimisstiilidega kohanduda;
  • kuidas DEAL müügiläbirääkimiste vestlusraamistikku ära kasutada ja tehinguid sõlmida;
  • kuidas olla üle seitsmest segavast emotsioonist, mis müügiläbirääkimistel pärsivad;
  • kuidas kaitsta end psühholoogiliste mängude eest, mida ostjad armastavad mängida.

Raamatust saad rohkem teada saatest “Juhtimislabor”, mida saab järelkuulata siit.

 

Aga mis siis, kui ei ole pantvangikriisi? Kui ei ole elud kaalul? Enamik meist ei tegele igapäevaselt mitte pantvangisituatsioonide, vaid kõige tavalisemate ostu- või müügiläbirääkimistega, millest õhtustes uudistes ei räägita.

Jeb Blount ei aja mingit käojaani! Ta on välja jätnud kogu draamast nõretava osa ning annab lugejale lihtsad tööriistad, kuidas kõige harilikumatel läbirääkimistel seista vastu teise poole survele, blufile ja manipulatsioonile. Blounti praktiline raamistik aitab läbirääkimisi juhtida, oma ettevõtte vajaduste eest seistaning sealjuures pikaaegseid kasumlikke ärisuhteid üles ehitada.

Jakob Saks
Ettevõtja ja läbirääkimiskoolitaja

Tellimine


Failid
Sisukord

Sisukord 7

Eessõna 11

 

I OSA. SISSEJUHATUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTESSE 15

Müügiläbirääkimised kui distsipliin 17

Müügiesindajad on läbirääkimises kobad 23

Allahindlused on kurjast: argumendid müügiläbirääkimisoskuste arendamiseks 31

Müügiläbirääkimisoskustel puudub tüüplahendus 39

 

II OSA. VÕITMINE 45

Müügiläbirääkimised seisnevad oma meeskonnale võidu kojutoomises 47

Müügiläbirääkimiste tähtsaim reegel: kõigepealt võida, seejärel tegele läbirääkimistega 56

Ajastus loeb: väldi silmaaetud puru ja vastuväidete üle läbirääkimist 64

Müügiläbirääkimiste neli tasandit 69

 

III OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE STRATEEGIA: MOTIVATSIOON, MÕJUTUSVAHENDID JA VÕIM 75

Motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegia 77

Motivatsioon 79

Mõjutusvahendid 96

Võimupositsioon 110

Vajaduste väljaselgitamine: müügiargumentide rittaseadmise peen kunst 128

Klientide sobivuse kontrollimine 137

 

IV OSA. EMOTSIONAALNE DISTSIPLIIN 147

Seitse segavat emotsiooni 149

Emotsionaalse enesevalitsuse arendamine 153

Pingevaba ja veendunud enesekindlus 159

Emotsioonidega nakatumine: inimesed vastavad samaga 162

Ettevalmistamine ja harjutamine 166

Servatehnika 171

Tahtejõud ja emotsionaalne distsipliin on piiratud 176

Müügitoru on kõige olulisem: emotsionaalse distsipliini tõeline saladus 180

 

V OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE PLANEERIMINE 183

Ole valmis läbirääkimisi pidama 185

Volitused ja asjad, mis ei kuulu läbirääkimisele 188

Ettevõtte esindaja läbirääkimiste profiil, läbirääkimiste nimekiri ja PALK 194

Järeleandmiste ja nõudmiste loendi koostamine 200

 

VI OSA. SUHTLUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTES 213

Seitse reeglit müügiläbirääkimistel tulemuslikuks suhtlemiseks 215

KEDA: ettevõtte esindajate nelja peamise suhtlusstiili vahel navigeerimine 220

Empaatia ja tulemus: kahetasandiline lähenemine 229

Tõhusa kuulamise seitse võtit 237

Eneseavaldamise ahela käivitamine 242

 

VII OSA. DEAL MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE VESTLUSRAAMISTIK 247

Koht laua ääres 249

Avasta 253

Selgita oma seisukohta 269

Üksmeele saavutamine 280

Löö asjad lukku 299

Järgmine peatükk ja võidujooks relevantseks jäämise nimel 303

 

Märkused 313

Tänusõnad 315

Koolitused, töötoad ja esinemine 317

Autorist 319

Arvustused
Jakob Saks
Saks läbirääkimised asutaja ja koolitaja

Kuidas kaitsta müügiläbirääkimistel oma ärihuvisid, teenida müügikomisjoni ning säilitada pikaaegseid ärisuhteid?

Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurimaid hüppeid minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad ja samas eetilised. Hoolimata universaalsusest ei pruugi need tehnikad müügiinimesi siiski kõnetada, sest need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jeb Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või -juhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fookustatult.

Igal läbirääkimiskoolitusel kohtan ma osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad ALATI hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed, kellele olen minagi seda õpetanud, pööravad loomulikult tehingu enda kasuks: „Ma väga tahaksin sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „Mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „Mind huvitab AINULT hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, sest see annab tulemust!

Müügiinimese suurim vaenlane

Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimisi hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.

Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliinitus: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ning teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on ülioluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.

Mõjuvõim ostjate üle

Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte sattuda hinnasurve ohvriks – kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle eri väärtuskomponentide osas, mida nemad vajavad. Kui aga klient kasutab ankru­taktikat (esimene küsimine on kaalukam), pakub Blount sellegi vastu üsna tummise vasturohu komplekti.

Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardista läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa mõlema poole vajaduste põhjal ning varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.

Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste asjus? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kas või ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtrasti taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.

Loe edasi >
Raamatuklubi info

Äripäeva raamatuklubi

on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja, mis avaldab maailma parimaid psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Klubi on tegutsenud juba 15 aastat ja pikaajalisele kogemusele tuginedes tehakse maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolikas valik. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega. Raamatuklubi liikmena hoiate end kursis maailma parimate juhtimisteooriatega, õpite edukate ettevõtete kogemustest ning teate, kuidas rakendada neuroteaduse ja psühholoogia uusi avastusi edu ja õnne vankri ette.

• Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatu 21% soodsamalt.
• Raamatu saadame Omniva pakiautomaati tasuta, võimalik on kasutada ka kullerteenust.
• Raamatud saab tellida ka e-raamatuna.
• Klubiraamatu eest saate mugavalt tasuda e-arve püsimakse või arvega.
• Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadetakse iga kuu (v.a juulis) üks uus raamat. Raamatu ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

LIITU KLUBIGA