Tehing lukku!
Kuidas õige taktikaga müügiläbirääkimistel edu saavutada
Läbirääkimised on müügitöö lahutamatu osa. Ometi ei osata neid tihti ka talutaval tasemel pidada. Jeb Blount – maailma üks lugupeetumaid arvamusliidreid müügi, juhtimise ja kliendikogemuse vallas – põrutab otse, et enamus müügirahvast on läbirääkimistes lihtsalt kobad.
Blount väidab, et keskmine müügimees ei näita oma töös üles vähimatki emotsionaalset kontrolli ega distsipliini. Tihti seisab untsu läinud läbirääkimiste taga võimetus oma segavatest emotsioonidest üle olla: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus ja meeleheide õõnestavad võimet selgelt mõelda ning külma närvi hoida. Allahindlused ja tingimustes järeleandmised lähevad kärmelt käiku ka siis, kui neid pole üldse küsitudki.
Kui tüüpiline läbirääkimiste raamat algab kohutava pantvangikriisi, murrangulise ühinemistehingu või ennekuulmatu rahvusvahelise diplomaatilise võiduga, kus kangelasest autor saab hakkama ilmvõimatuga, räägib Blount adrenaliinist nõretavate lugude asemel sellest, kuidas müügis asjad tegelikult käivad. Sellest raamatust saab muu hulgas teada:
- millised on müügiläbirääkimiste seitse vääramatut reeglit;
- miks „kõik võidavad“ tähendab enamasti seda, et sina kaotad;
- millist müügiläbirääkimiste reeglit ei tohi kunagi rikkuda;
- kuidas kasutada motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegiat, et võiduvõimalus enda kasuks pöörata;
- kuidas ostja läbirääkimisstiilidega kohanduda;
- kuidas DEAL müügiläbirääkimiste vestlusraamistikku ära kasutada ja tehinguid sõlmida;
- kuidas olla üle seitsmest segavast emotsioonist, mis müügiläbirääkimistel pärsivad;
- kuidas kaitsta end psühholoogiliste mängude eest, mida ostjad armastavad mängida.
Aga mis siis, kui ei ole pantvangikriisi? Kui ei ole elud kaalul? Enamik meist ei tegele igapäevaselt mitte pantvangisituatsioonide, vaid kõige tavalisemate ostu- või müügiläbirääkimistega, millest õhtustes uudistes ei räägita.
Jeb Blount ei aja mingit käojaani! Ta on välja jätnud kogu draamast nõretava osa ning annab lugejale lihtsad tööriistad, kuidas kõige harilikumatel läbirääkimistel seista vastu teise poole survele, blufile ja manipulatsioonile. Blounti praktiline raamistik aitab läbirääkimisi juhtida, oma ettevõtte vajaduste eest seista ning sealjuures pikaaegseid kasumlikke ärisuhteid üles ehitada.
Jakob Saks
Ettevõtja ja läbirääkimiskoolitaja
Sisukord
Sisukord 7
Eessõna 11
I OSA. SISSEJUHATUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTESSE 15
Müügiläbirääkimised kui distsipliin 17
Müügiesindajad on läbirääkimises kobad 23
Allahindlused on kurjast: argumendid müügiläbirääkimisoskuste arendamiseks 31
Müügiläbirääkimisoskustel puudub tüüplahendus 39
II OSA. VÕITMINE 45
Müügiläbirääkimised seisnevad oma meeskonnale võidu kojutoomises 47
Müügiläbirääkimiste tähtsaim reegel: kõigepealt võida, seejärel tegele läbirääkimistega 56
Ajastus loeb: väldi silmaaetud puru ja vastuväidete üle läbirääkimist 64
Müügiläbirääkimiste neli tasandit 69
III OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE STRATEEGIA: MOTIVATSIOON, MÕJUTUSVAHENDID JA VÕIM 75
Motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegia 77
Motivatsioon 79
Mõjutusvahendid 96
Võimupositsioon 110
Vajaduste väljaselgitamine: müügiargumentide rittaseadmise peen kunst 128
Klientide sobivuse kontrollimine 137
IV OSA. EMOTSIONAALNE DISTSIPLIIN 147
Seitse segavat emotsiooni 149
Emotsionaalse enesevalitsuse arendamine 153
Pingevaba ja veendunud enesekindlus 159
Emotsioonidega nakatumine: inimesed vastavad samaga 162
Ettevalmistamine ja harjutamine 166
Servatehnika 171
Tahtejõud ja emotsionaalne distsipliin on piiratud 176
Müügitoru on kõige olulisem: emotsionaalse distsipliini tõeline saladus 180
V OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE PLANEERIMINE 183
Ole valmis läbirääkimisi pidama 185
Volitused ja asjad, mis ei kuulu läbirääkimisele 188
Ettevõtte esindaja läbirääkimiste profiil, läbirääkimiste nimekiri ja PALK 194
Järeleandmiste ja nõudmiste loendi koostamine 200
VI OSA. SUHTLUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTES 213
Seitse reeglit müügiläbirääkimistel tulemuslikuks suhtlemiseks 215
KEDA: ettevõtte esindajate nelja peamise suhtlusstiili vahel navigeerimine 220
Empaatia ja tulemus: kahetasandiline lähenemine 229
Tõhusa kuulamise seitse võtit 237
Eneseavaldamise ahela käivitamine 242
VII OSA. DEAL MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE VESTLUSRAAMISTIK 247
Koht laua ääres 249
Avasta 253
Selgita oma seisukohta 269
Üksmeele saavutamine 280
Löö asjad lukku 299
Järgmine peatükk ja võidujooks relevantseks jäämise nimel 303
Märkused 313
Tänusõnad 315
Koolitused, töötoad ja esinemine 317
Autorist 319
Arvustused
Kuidas kaitsta müügiläbirääkimistel oma ärihuvisid, teenida müügikomisjoni ning säilitada pikaaegseid ärisuhteid?
Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurimaid hüppeid minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad ja samas eetilised. Hoolimata universaalsusest ei pruugi need tehnikad müügiinimesi siiski kõnetada, sest need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jeb Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või -juhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fookustatult.
Igal läbirääkimiskoolitusel kohtan ma osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad ALATI hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed, kellele olen minagi seda õpetanud, pööravad loomulikult tehingu enda kasuks: „Ma väga tahaksin sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „Mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „Mind huvitab AINULT hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, sest see annab tulemust!
Müügiinimese suurim vaenlane
Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimisi hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.
Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliinitus: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ning teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on ülioluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.
Mõjuvõim ostjate üle
Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte sattuda hinnasurve ohvriks – kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle eri väärtuskomponentide osas, mida nemad vajavad. Kui aga klient kasutab ankrutaktikat (esimene küsimine on kaalukam), pakub Blount sellegi vastu üsna tummise vasturohu komplekti.
Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardista läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa mõlema poole vajaduste põhjal ning varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.
Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste asjus? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kas või ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtrasti taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.
Raamatuklubi
Äripäeva raamatuklubi on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid, samuti investeerimisalast kirjandust.
Oleme tegutsenud juba 20 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast ärikirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.
- Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud kuni 20% soodsamalt.
- Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
- Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
- Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
- Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.
Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.
Tehing lukku!
Kirjeldus
Läbirääkimised on müügitöö lahutamatu osa. Ometi ei osata neid tihti ka talutaval tasemel pidada. Jeb Blount – maailma üks lugupeetumaid arvamusliidreid müügi, juhtimise ja kliendikogemuse vallas – põrutab otse, et enamus müügirahvast on läbirääkimistes lihtsalt kobad.
Blount väidab, et keskmine müügimees ei näita oma töös üles vähimatki emotsionaalset kontrolli ega distsipliini. Tihti seisab untsu läinud läbirääkimiste taga võimetus oma segavatest emotsioonidest üle olla: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus ja meeleheide õõnestavad võimet selgelt mõelda ning külma närvi hoida. Allahindlused ja tingimustes järeleandmised lähevad kärmelt käiku ka siis, kui neid pole üldse küsitudki.
Kui tüüpiline läbirääkimiste raamat algab kohutava pantvangikriisi, murrangulise ühinemistehingu või ennekuulmatu rahvusvahelise diplomaatilise võiduga, kus kangelasest autor saab hakkama ilmvõimatuga, räägib Blount adrenaliinist nõretavate lugude asemel sellest, kuidas müügis asjad tegelikult käivad. Sellest raamatust saab muu hulgas teada:
- millised on müügiläbirääkimiste seitse vääramatut reeglit;
- miks „kõik võidavad“ tähendab enamasti seda, et sina kaotad;
- millist müügiläbirääkimiste reeglit ei tohi kunagi rikkuda;
- kuidas kasutada motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegiat, et võiduvõimalus enda kasuks pöörata;
- kuidas ostja läbirääkimisstiilidega kohanduda;
- kuidas DEAL müügiläbirääkimiste vestlusraamistikku ära kasutada ja tehinguid sõlmida;
- kuidas olla üle seitsmest segavast emotsioonist, mis müügiläbirääkimistel pärsivad;
- kuidas kaitsta end psühholoogiliste mängude eest, mida ostjad armastavad mängida.
Aga mis siis, kui ei ole pantvangikriisi? Kui ei ole elud kaalul? Enamik meist ei tegele igapäevaselt mitte pantvangisituatsioonide, vaid kõige tavalisemate ostu- või müügiläbirääkimistega, millest õhtustes uudistes ei räägita.
Jeb Blount ei aja mingit käojaani! Ta on välja jätnud kogu draamast nõretava osa ning annab lugejale lihtsad tööriistad, kuidas kõige harilikumatel läbirääkimistel seista vastu teise poole survele, blufile ja manipulatsioonile. Blounti praktiline raamistik aitab läbirääkimisi juhtida, oma ettevõtte vajaduste eest seista ning sealjuures pikaaegseid kasumlikke ärisuhteid üles ehitada.
Jakob Saks
Ettevõtja ja läbirääkimiskoolitaja
Lisainfo
Sisukord
Sisukord 7
Eessõna 11
I OSA. SISSEJUHATUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTESSE 15
Müügiläbirääkimised kui distsipliin 17
Müügiesindajad on läbirääkimises kobad 23
Allahindlused on kurjast: argumendid müügiläbirääkimisoskuste arendamiseks 31
Müügiläbirääkimisoskustel puudub tüüplahendus 39
II OSA. VÕITMINE 45
Müügiläbirääkimised seisnevad oma meeskonnale võidu kojutoomises 47
Müügiläbirääkimiste tähtsaim reegel: kõigepealt võida, seejärel tegele läbirääkimistega 56
Ajastus loeb: väldi silmaaetud puru ja vastuväidete üle läbirääkimist 64
Müügiläbirääkimiste neli tasandit 69
III OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE STRATEEGIA: MOTIVATSIOON, MÕJUTUSVAHENDID JA VÕIM 75
Motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegia 77
Motivatsioon 79
Mõjutusvahendid 96
Võimupositsioon 110
Vajaduste väljaselgitamine: müügiargumentide rittaseadmise peen kunst 128
Klientide sobivuse kontrollimine 137
IV OSA. EMOTSIONAALNE DISTSIPLIIN 147
Seitse segavat emotsiooni 149
Emotsionaalse enesevalitsuse arendamine 153
Pingevaba ja veendunud enesekindlus 159
Emotsioonidega nakatumine: inimesed vastavad samaga 162
Ettevalmistamine ja harjutamine 166
Servatehnika 171
Tahtejõud ja emotsionaalne distsipliin on piiratud 176
Müügitoru on kõige olulisem: emotsionaalse distsipliini tõeline saladus 180
V OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE PLANEERIMINE 183
Ole valmis läbirääkimisi pidama 185
Volitused ja asjad, mis ei kuulu läbirääkimisele 188
Ettevõtte esindaja läbirääkimiste profiil, läbirääkimiste nimekiri ja PALK 194
Järeleandmiste ja nõudmiste loendi koostamine 200
VI OSA. SUHTLUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTES 213
Seitse reeglit müügiläbirääkimistel tulemuslikuks suhtlemiseks 215
KEDA: ettevõtte esindajate nelja peamise suhtlusstiili vahel navigeerimine 220
Empaatia ja tulemus: kahetasandiline lähenemine 229
Tõhusa kuulamise seitse võtit 237
Eneseavaldamise ahela käivitamine 242
VII OSA. DEAL MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE VESTLUSRAAMISTIK 247
Koht laua ääres 249
Avasta 253
Selgita oma seisukohta 269
Üksmeele saavutamine 280
Löö asjad lukku 299
Järgmine peatükk ja võidujooks relevantseks jäämise nimel 303
Märkused 313
Tänusõnad 315
Koolitused, töötoad ja esinemine 317
Autorist 319
Arvustused (1)
Kuidas kaitsta müügiläbirääkimistel oma ärihuvisid, teenida müügikomisjoni ning säilitada pikaaegseid ärisuhteid?
Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurimaid hüppeid minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad ja samas eetilised. Hoolimata universaalsusest ei pruugi need tehnikad müügiinimesi siiski kõnetada, sest need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jeb Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või -juhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fookustatult.
Igal läbirääkimiskoolitusel kohtan ma osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad ALATI hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed, kellele olen minagi seda õpetanud, pööravad loomulikult tehingu enda kasuks: „Ma väga tahaksin sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „Mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „Mind huvitab AINULT hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, sest see annab tulemust!
Müügiinimese suurim vaenlane
Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimisi hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.
Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliinitus: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ning teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on ülioluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.
Mõjuvõim ostjate üle
Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte sattuda hinnasurve ohvriks – kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle eri väärtuskomponentide osas, mida nemad vajavad. Kui aga klient kasutab ankrutaktikat (esimene küsimine on kaalukam), pakub Blount sellegi vastu üsna tummise vasturohu komplekti.
Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardista läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa mõlema poole vajaduste põhjal ning varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.
Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste asjus? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kas või ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtrasti taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.
Raamatuklubi
Äripäeva raamatuklubi on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid, samuti investeerimisalast kirjandust.
Oleme tegutsenud juba 20 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast ärikirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.
- Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud kuni 20% soodsamalt.
- Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
- Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
- Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
- Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.
Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.