Kuidas panna inimesi tegutsema?
Omandage veenmise ning motiveerimise kunst ja teadus
Me kõik tahame teistelt midagi. Kas soovime, et kliendid meilt midagi ostaksid, edasimüüjad soodsa tehingu pakuksid, töötajad rohkem algatusvõimet üles näitaksid või kallim õhtusööki valmistaks ‒ suure osa meie igapäevaelust moodustab tegutsemine selle nimel, et teistelt oma tahtmist saada. Kuidas oleks, kui jätaksite oma tavalise taktika, mis vahel toob edu ja vahel mitte, ning rakendaksite selle asemel tänapäevaseid psühholoogia ja neuroloogia võimalusi, mille abil saab motiveerida inimesi lausa tahtma teha seda, mida te neilt ootate.
Selle raamatu abil õpite tundma seitset liikumapanevat jõudu, mida ära kasutades saab inimesi tegutsema innustada. Need jõud kuuluvad lahutamatult inimeseks olemise juurde ja motiveerivad tegutsema, ning kui me nende mehhanisme tunneme, saame inimeste otsuseid ja tegevust mõjutada. Kas olete mõelnud, miks meid valdab suurem tegutsemistahe, kui tunneme ühtekuuluvust ja töötame koos teistega? Miks on teiste eeskujul või arvamusel nii suur mõju ja miks laseme end kergemini veenda meeldivatel või endaga sarnastel inimestel?
Käitumispsühholoog Susan Weinschenk kirjeldab oma raamatus seitsme liikumapaneva jõu taga olevaid mehhanisme ning toob iga alapeatüki lõpus välja praktilised strateegiad. Raamatu lõpus on kirjeldatud näidisolukordi ning esitatud täpsed juhtnöörid, kuidas võiks nende puhul motivatsioonikäivitajaid ja strateegiaid kasutada. Kuidas panna inimesi raha annetama? Kuidas saavutada, et tööle palgataks just teid? Kuidas teha klientidest aktiivsed kaasalööjad?
Kedagi ei saa naljalt midagi tegema panna, kui ta seda ei taha. Võimalik on aga inimesi julgustada seda või teist tegema, luua olukordi, kus rakenduvad nende omad stiimulid ja motiivid ning äratada neis tahe.
Sisukord
Autorist 6
Tänusõnad 12
1. peatükk
Seitse liikumapanevat jõudu 13
Seitse motivatsioonikäivitajat 14
Kas liiga manipuleeriv? 19
2. peatükk
Kuulumisvajadus 23
Kui tuntakse ühtekuuluvust, töötatakse innukamalt 24
Kasutage nimisõnu, mitte tegusõnu 25
Rakendage teiste inimeste arvamuse jõudu 26
Hoolitsege selle eest, et paluja oleks õige inimene 29
Äratage võlatunne 34
Pange inimesed ei ütlema 37
Kasutage imiteerimist 38
Kooskõla loomiseks matkige kehakeelt 40
Inimesed imiteerivad teie tundeid 41
Nakatage 43
Ühtesidumise teadus 44
Kuidas panna inimesi teid usaldama? 48
Sünkroniseerige kõneleja aju kuulajate ajuga 49
Millal konkurents toimib ja millal mitte? 50
Inimesed järgivad liidreid 52
Mida te oma kätega ütlete? 57
Ka teie nägu ja silmad räägivad 60
Te annate oma hääletooniga tähendust edasi 61
Riided teevad tõesti teist selle, kes te olete 62
Kuidas mõne sekundiga liidriks saada? 63
3. peatükk
Harjumused 65
Harjumuste teadus 66
Kuidas harjumused kujunevad? 68
Kuidas alateadvust tahtlikult tööle panna? 72
Kuidas kujundada välja uus harjumus vähem kui nädalaga? 75
4. peatükk
Lugudes kätkev jõud 81
Ma tunnen teie valu (sõna otseses tähenduses!) 85
Meie sisemised lood juhivad meie käitumist 88
Kuidas persona sisse lülitada? 90
Mõra löömise strateegia 93
Ankur personale 96
Alustage tasapisi 100
Rahva ette minek 102
Kirjutamine suurendab pühendumist 104
Öelge ette uus lugu 106
5. peatükk
Piits ja präänik 111
Kuidas panna inimesi automaatselt seda või teist tegema? 112
Mida kasiinod teavad? 114
Valige üks viiest põhilisest kinnitamise skeemist 116
Pidev kinnitamine: kuidas panna inimesi tegema midagi uut? 118
Varieeruva suhtega skeem: kuidas panna inimesi edaspidigi
soovitud viisil käituma? 119
Varieeruva intervalliga skeem: kuidas saavutada stabiilset käitumist? 119
Fikseeritud suhtega skeem: kuidas saavutada tegutsemispuhangut? 121
Miks pole fikseeritud intervalliga skeem niisama tõhus? 123
Tillukeste sammude premeerimine 125
Õige preemia valimine 128
Millal anda preemiat? 130
Negatiivne kinnitus 131
Karistus 134
6. peatükk
Instinktid 137
Hirm, tähelepanu, mälu 137
Haiguse- ja surmahirm 139
Kaotusehirm 141
Piiratud hulk 144
Millal tahetakse tuttavaid kaubamärke? 145
Me oleme kontrollifriigid 147
Turvalisus ja osalemine 150
Uus ja täiendatud! 151
Hoolitsege, et nad tuleksid tagasi ja küsiksid lisa 152
Uudsus ja dopamiin 154
Toit ja seks 155
7. peatükk
Meisterlikkuse saavutamise soov 157
Meisterlikkus trumpab preemiad üle 158
Tehke nii, et inimesed tunneksid end erilisena 162
Katsumus on motiveeriv 163
Iseseisvus innustab meisterlikkuse saavutamist 165
Millal on vaevanägemine hea? 166
Andke tagasisidet, et hoida motivatsiooni 167
Äratage kulgemine 170
8. peatükk
Aju trikid 177
Teie laisk aju 180
Süüdlase otsimine 181
Kasutage seostatud lugusid 183
Praimimise jõud 184
Surmasõnumid 187
Ankurdamine: millal arv pole lihtsalt arv? 189
Tuttavlikkus sigitab rahulolu 194
Tehke nii, et ülesannet oleks raske välja lugeda 196
Status quo äiutab 198
Pange inimesed end ebamugavalt tundma 199
Me igatseme kindluse järele 202
Ärge sundige liiga palju või liiga kaua mõtlema 203
Et jutus kõlaks sügav mõte, selleks riimid on hea võte 205
Lihtsad nimed on parimad 205
Kuidas panna inimesi üht või teist meelde jätma? 206
Peas tekkivad skeemid 211
Kaks sõna, mis võivad kõike muuta 215
Metafooridel on jõudu muuta meie mõtlemist 215
Tabage hetke 217
Aeg on raha 218
Elamust hinnatakse rohkem kui asju 219
Mõtete uitamine 220
Katkestage inimeste mõtted 223
Pidanuks, saanuks, võinuks ‒ kahetsuse jõud 225
Rasket asja tõstes 227
9. peatükk
Juhtumianalüüsid: käivitajate ja strateegiate kasutamine elus 229
Kuidas panna inimesi raha annetama? 232
Kuidas panna inimesi initsiatiivi enda kätte võtma? 233
Kuidas saavutada, et palgataks just teid? 234
Kuidas panna kedagi tööpakkumist vastu võtma? 239
Kuidas saavutada, et just teid valitaks tarnijaks? 242
Kuidas panna lapsi pilli harjutama? 245
Kuidas panna inimesi hääletama? 250
Kuidas panna inimesi tervislikumalt elama? 252
Kuidas panna inimesi asju taaskasutama? 258
Kuidas teha klientidest aktiivsed kaasalööjad? 260
Kuidas panna inimesi asja teisest küljest nägema? 262
10. peatükk
Strateegiate loetelu 267
Kuulumisvajadus 267
Harjumused 269
Lugudes kätkev jõud 269
Piits ja präänik 270
Instinktid 271
Meisterlikkuse saavutamise soov 273
Aju trikid 274
Lisa A
Allikad 279
Arvustused
Me oleme lihtsad ja meie käitumine on enamasti prognoositav. Me oleme kergesti mõjutatavad, ilma et me seda endale teadvustaksime. Enamik meie käitumisest ja valikute tegemisest toimub alateadlikult ja automaatselt. Psühholoogilised uuringud kinnitavad, et meie jaoks on oluline kuhugi kuuluda, enamasti ei meeldi meile eristuda, me tunneme ennast turvalisemalt sarnaste ringis, teiste inimeste emotsioonid nakatavad meid, me usaldame kergemini neid, kes meisse usuvad, võistlemine ei motiveeri meid alati, suurem osa meie igapäevastest tegevustest on automaatsed ja harjumused teevad meie elu lihtsamaks. Kui meie aju on laisk, paneb ta meid automaatselt seda või teist tegema.
Meie loomulikud motivatsiooniallikad on meie instinktid, hirmud, harjumused. Need aitavad meid igapäevaelus toime tulla, samas piiravad meie võimet olla avatud uuele ning tegutseda teadlikult ja läbimõeldult. Õnneks motiveerivad meid ka katsumused ning soov saavutada meisterlikkus, tunda oma võimekust ning uhkust eneseületamise pärast.
Inimese loomuse mõistmine ning teaduslike uuringute tulemuste teadmine on oluline nii vanadest harjumustest loobumiseks kui ka uute tekitamiseks. Raamatut lugedes saame teada, kuidas automaatseid reaktsioone arvestades aidata ennast ja teisi muutuda selleks, kelleks tahame. Teiste mõjutamine ei ole sugugi nii lihtne. Teiste mõjutamine ja motiveerimine algab iseenda tundmisest ja eeldab, et me oskame ka enda piire laiendada.
Susan Weinschenk pakub head ülevaadet läbi aegade tehtud teaduslikest uuringutest. Ta kirjeldab lihtsas ja selges keeles inimese loomust. Rohked näited autori enda ja teiste elust aitavad paremini aru saada, kuidas uuringute tulemused igapäevaelus avalduvad ning kuidas lihtsate lahenduste abil on võimalik suurte muudatusteni jõuda. Raamat sobib neile, kes igapäevases töös puutuvad kokku inimeste juhtimise ja juhendamisega, ning neile, kelle jaoks on oluline mõista, millist mõju nad teistele oma oleku, käitumise ja sõnadega tegelikult avalduvad. Raamat sobib kindlasti ka neile, kes soovivad tundma õppida iseenda loomulikke motivaatoreid, et käitumine ja valikute tegemine oleks teadlikum ja sõltuks inimesest endast, mitte niivõrd välistest asjaoludest.
Raamatuklubi
Äripäeva raamatuklubi on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid, samuti investeerimisalast kirjandust.
Oleme tegutsenud juba 20 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast ärikirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.
- Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud kuni 20% soodsamalt.
- Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
- Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
- Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
- Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.
Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.
Kuidas panna inimesi tegutsema?
Kirjeldus
Me kõik tahame teistelt midagi. Kas soovime, et kliendid meilt midagi ostaksid, edasimüüjad soodsa tehingu pakuksid, töötajad rohkem algatusvõimet üles näitaksid või kallim õhtusööki valmistaks ‒ suure osa meie igapäevaelust moodustab tegutsemine selle nimel, et teistelt oma tahtmist saada. Kuidas oleks, kui jätaksite oma tavalise taktika, mis vahel toob edu ja vahel mitte, ning rakendaksite selle asemel tänapäevaseid psühholoogia ja neuroloogia võimalusi, mille abil saab motiveerida inimesi lausa tahtma teha seda, mida te neilt ootate.
Selle raamatu abil õpite tundma seitset liikumapanevat jõudu, mida ära kasutades saab inimesi tegutsema innustada. Need jõud kuuluvad lahutamatult inimeseks olemise juurde ja motiveerivad tegutsema, ning kui me nende mehhanisme tunneme, saame inimeste otsuseid ja tegevust mõjutada. Kas olete mõelnud, miks meid valdab suurem tegutsemistahe, kui tunneme ühtekuuluvust ja töötame koos teistega? Miks on teiste eeskujul või arvamusel nii suur mõju ja miks laseme end kergemini veenda meeldivatel või endaga sarnastel inimestel?
Käitumispsühholoog Susan Weinschenk kirjeldab oma raamatus seitsme liikumapaneva jõu taga olevaid mehhanisme ning toob iga alapeatüki lõpus välja praktilised strateegiad. Raamatu lõpus on kirjeldatud näidisolukordi ning esitatud täpsed juhtnöörid, kuidas võiks nende puhul motivatsioonikäivitajaid ja strateegiaid kasutada. Kuidas panna inimesi raha annetama? Kuidas saavutada, et tööle palgataks just teid? Kuidas teha klientidest aktiivsed kaasalööjad?
Kedagi ei saa naljalt midagi tegema panna, kui ta seda ei taha. Võimalik on aga inimesi julgustada seda või teist tegema, luua olukordi, kus rakenduvad nende omad stiimulid ja motiivid ning äratada neis tahe.
Lisainfo
Sisukord
Autorist 6
Tänusõnad 12
1. peatükk
Seitse liikumapanevat jõudu 13
Seitse motivatsioonikäivitajat 14
Kas liiga manipuleeriv? 19
2. peatükk
Kuulumisvajadus 23
Kui tuntakse ühtekuuluvust, töötatakse innukamalt 24
Kasutage nimisõnu, mitte tegusõnu 25
Rakendage teiste inimeste arvamuse jõudu 26
Hoolitsege selle eest, et paluja oleks õige inimene 29
Äratage võlatunne 34
Pange inimesed ei ütlema 37
Kasutage imiteerimist 38
Kooskõla loomiseks matkige kehakeelt 40
Inimesed imiteerivad teie tundeid 41
Nakatage 43
Ühtesidumise teadus 44
Kuidas panna inimesi teid usaldama? 48
Sünkroniseerige kõneleja aju kuulajate ajuga 49
Millal konkurents toimib ja millal mitte? 50
Inimesed järgivad liidreid 52
Mida te oma kätega ütlete? 57
Ka teie nägu ja silmad räägivad 60
Te annate oma hääletooniga tähendust edasi 61
Riided teevad tõesti teist selle, kes te olete 62
Kuidas mõne sekundiga liidriks saada? 63
3. peatükk
Harjumused 65
Harjumuste teadus 66
Kuidas harjumused kujunevad? 68
Kuidas alateadvust tahtlikult tööle panna? 72
Kuidas kujundada välja uus harjumus vähem kui nädalaga? 75
4. peatükk
Lugudes kätkev jõud 81
Ma tunnen teie valu (sõna otseses tähenduses!) 85
Meie sisemised lood juhivad meie käitumist 88
Kuidas persona sisse lülitada? 90
Mõra löömise strateegia 93
Ankur personale 96
Alustage tasapisi 100
Rahva ette minek 102
Kirjutamine suurendab pühendumist 104
Öelge ette uus lugu 106
5. peatükk
Piits ja präänik 111
Kuidas panna inimesi automaatselt seda või teist tegema? 112
Mida kasiinod teavad? 114
Valige üks viiest põhilisest kinnitamise skeemist 116
Pidev kinnitamine: kuidas panna inimesi tegema midagi uut? 118
Varieeruva suhtega skeem: kuidas panna inimesi edaspidigi
soovitud viisil käituma? 119
Varieeruva intervalliga skeem: kuidas saavutada stabiilset käitumist? 119
Fikseeritud suhtega skeem: kuidas saavutada tegutsemispuhangut? 121
Miks pole fikseeritud intervalliga skeem niisama tõhus? 123
Tillukeste sammude premeerimine 125
Õige preemia valimine 128
Millal anda preemiat? 130
Negatiivne kinnitus 131
Karistus 134
6. peatükk
Instinktid 137
Hirm, tähelepanu, mälu 137
Haiguse- ja surmahirm 139
Kaotusehirm 141
Piiratud hulk 144
Millal tahetakse tuttavaid kaubamärke? 145
Me oleme kontrollifriigid 147
Turvalisus ja osalemine 150
Uus ja täiendatud! 151
Hoolitsege, et nad tuleksid tagasi ja küsiksid lisa 152
Uudsus ja dopamiin 154
Toit ja seks 155
7. peatükk
Meisterlikkuse saavutamise soov 157
Meisterlikkus trumpab preemiad üle 158
Tehke nii, et inimesed tunneksid end erilisena 162
Katsumus on motiveeriv 163
Iseseisvus innustab meisterlikkuse saavutamist 165
Millal on vaevanägemine hea? 166
Andke tagasisidet, et hoida motivatsiooni 167
Äratage kulgemine 170
8. peatükk
Aju trikid 177
Teie laisk aju 180
Süüdlase otsimine 181
Kasutage seostatud lugusid 183
Praimimise jõud 184
Surmasõnumid 187
Ankurdamine: millal arv pole lihtsalt arv? 189
Tuttavlikkus sigitab rahulolu 194
Tehke nii, et ülesannet oleks raske välja lugeda 196
Status quo äiutab 198
Pange inimesed end ebamugavalt tundma 199
Me igatseme kindluse järele 202
Ärge sundige liiga palju või liiga kaua mõtlema 203
Et jutus kõlaks sügav mõte, selleks riimid on hea võte 205
Lihtsad nimed on parimad 205
Kuidas panna inimesi üht või teist meelde jätma? 206
Peas tekkivad skeemid 211
Kaks sõna, mis võivad kõike muuta 215
Metafooridel on jõudu muuta meie mõtlemist 215
Tabage hetke 217
Aeg on raha 218
Elamust hinnatakse rohkem kui asju 219
Mõtete uitamine 220
Katkestage inimeste mõtted 223
Pidanuks, saanuks, võinuks ‒ kahetsuse jõud 225
Rasket asja tõstes 227
9. peatükk
Juhtumianalüüsid: käivitajate ja strateegiate kasutamine elus 229
Kuidas panna inimesi raha annetama? 232
Kuidas panna inimesi initsiatiivi enda kätte võtma? 233
Kuidas saavutada, et palgataks just teid? 234
Kuidas panna kedagi tööpakkumist vastu võtma? 239
Kuidas saavutada, et just teid valitaks tarnijaks? 242
Kuidas panna lapsi pilli harjutama? 245
Kuidas panna inimesi hääletama? 250
Kuidas panna inimesi tervislikumalt elama? 252
Kuidas panna inimesi asju taaskasutama? 258
Kuidas teha klientidest aktiivsed kaasalööjad? 260
Kuidas panna inimesi asja teisest küljest nägema? 262
10. peatükk
Strateegiate loetelu 267
Kuulumisvajadus 267
Harjumused 269
Lugudes kätkev jõud 269
Piits ja präänik 270
Instinktid 271
Meisterlikkuse saavutamise soov 273
Aju trikid 274
Lisa A
Allikad 279
Arvustused (1)
Me oleme lihtsad ja meie käitumine on enamasti prognoositav. Me oleme kergesti mõjutatavad, ilma et me seda endale teadvustaksime. Enamik meie käitumisest ja valikute tegemisest toimub alateadlikult ja automaatselt. Psühholoogilised uuringud kinnitavad, et meie jaoks on oluline kuhugi kuuluda, enamasti ei meeldi meile eristuda, me tunneme ennast turvalisemalt sarnaste ringis, teiste inimeste emotsioonid nakatavad meid, me usaldame kergemini neid, kes meisse usuvad, võistlemine ei motiveeri meid alati, suurem osa meie igapäevastest tegevustest on automaatsed ja harjumused teevad meie elu lihtsamaks. Kui meie aju on laisk, paneb ta meid automaatselt seda või teist tegema.
Meie loomulikud motivatsiooniallikad on meie instinktid, hirmud, harjumused. Need aitavad meid igapäevaelus toime tulla, samas piiravad meie võimet olla avatud uuele ning tegutseda teadlikult ja läbimõeldult. Õnneks motiveerivad meid ka katsumused ning soov saavutada meisterlikkus, tunda oma võimekust ning uhkust eneseületamise pärast.
Inimese loomuse mõistmine ning teaduslike uuringute tulemuste teadmine on oluline nii vanadest harjumustest loobumiseks kui ka uute tekitamiseks. Raamatut lugedes saame teada, kuidas automaatseid reaktsioone arvestades aidata ennast ja teisi muutuda selleks, kelleks tahame. Teiste mõjutamine ei ole sugugi nii lihtne. Teiste mõjutamine ja motiveerimine algab iseenda tundmisest ja eeldab, et me oskame ka enda piire laiendada.
Susan Weinschenk pakub head ülevaadet läbi aegade tehtud teaduslikest uuringutest. Ta kirjeldab lihtsas ja selges keeles inimese loomust. Rohked näited autori enda ja teiste elust aitavad paremini aru saada, kuidas uuringute tulemused igapäevaelus avalduvad ning kuidas lihtsate lahenduste abil on võimalik suurte muudatusteni jõuda. Raamat sobib neile, kes igapäevases töös puutuvad kokku inimeste juhtimise ja juhendamisega, ning neile, kelle jaoks on oluline mõista, millist mõju nad teistele oma oleku, käitumise ja sõnadega tegelikult avalduvad. Raamat sobib kindlasti ka neile, kes soovivad tundma õppida iseenda loomulikke motivaatoreid, et käitumine ja valikute tegemine oleks teadlikum ja sõltuks inimesest endast, mitte niivõrd välistest asjaoludest.
Raamatuklubi
Äripäeva raamatuklubi on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja. Avaldame maailma parimaid
psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid, samuti investeerimisalast kirjandust.
Oleme tegutsenud juba 20 aastat. Pikaajalisele kogemusele tuginedes teeme maailma uusimast ärikirjandusest hoolika valiku. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega.
- Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatud kuni 20% soodsamalt.
- Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta.
- Klubi liige saab raamatud tellida ka e-raamatuna.
- Klubiraamatute eest saate mugavalt tasuda ka e-arve püsimaksega.
- Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.
Klubi liikmele saadame iga kuu (v.a juulis) 1-2 uut raamatut. Raamatute ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.