Sotsiaalne müük

Kuidas mõjutada ostjaid ja maailmamuutjaid
Sotsiaalne müük pilt
Autor: Tim Hughes, Matt Reynolds Lehekülgi: 240 Ilmub: 01.08.2021 Kirjastus: Äripäev

Kuidas väiksema vaevaga rohkem müüa? Kuidas toimib võrgustunud majandus ja milliseid muutusi peavad ettevõtted ellu viima, et ka tulevikus vee peal püsida? „Sotsiaalne müük“ raputab lahti analoogmaailmast, mida iseloomustab sotsiaalmeedias müügi nimel huupi rapsimine.

Mida aeg edasi, seda keerulisem on traditsioonilise müügiga korralikku tulemust tuua. Kuigi müügimees serveerib end konsultandina, on tema ainsaks eesmärgiks müüja lahendust, mis ei pruugi kliendile sugugi sobida. Et tüütutest kõnedest ja kirjadest pääseda, proovib klient „konsultandi“ ostuprotsessist välja suruda. Areng, mis pole müügiinimesele kaugeltki meelepärane.

„Sotsiaalne müük“ peegeldab olulist muutust ostukäitumises ning pakub välja lahendusi:

  • Kuidas kliendi ostuotsuseid taas mõjutada?
  • Kuidas sihipäraselt kasutada võrgustikke, et sotsiaalset usaldust kasvatada ja tugevat kogukonda luua?
  • Kuidas oma valdkonnas tõeliseks autoriteediks saada ja maailmamuutjatega ühendusse astuda?
  • Kuidas sotsiaalse müügi strateegiat organisatsiooniüleseks laiendada, küpsus- ja investeerimismudeleid välja töötada, riske maandada, tulemuslikult juhtida ja tehnoloogiaplatvorme kasutada?

Raamat võtab soravalt kokku ideestiku, mida peab teadma iga juht, kes soovib müügi- ja turundusüksuste tööd digiajastul kaasajastada ning ihkab sotsiaalse müügi jõudu oma ettevõttes maksimaalselt ära kasutada.

 

"Eestlaste müügitaktika on agressiivne ootamine ja iseenda peitmine. Tim Hughes õpetab, kuidas proaktiivselt sotsiaalmeedia kaudu müüki teha, brändi kasvatada ja silma paista. Eesti ettevõtted on B2B sotsiaalvõrgustike arendamises läänemaailmast 2–4 aastat maast. Kõik, mida täna teete, võtab vähemalt aasta, et tööle hakata. Tegudele tuleb asuda kohe! „Sotsiaalne müük“ on raamat, mida läheb vaja enamikul ettevõtetel ja inimestel."

Indrek Põldvee
LinkedIni strateeg, B2Bgrowth.eu asutaja

 

"Aeg, mil müügimehe peamised tööriistad olid telefon ja e-kiri, on peagi läbi. Ärikliendilt ärikliendile müük on üha enam liikunud sotsiaalvõrgustikesse ning need, kes oskavad seda teadlikult ära kasutada, on selgelt eelisseisus. „Sotsiaalne müük“ on praktiliste näidetega käsiraamat, mis annab hea ülevaate isikliku brändi loomisest ning vajalikest tööriistadest, et võimendada sotsiaalmüügi protsessi usalduslike suhete ja müügivihjete abil."

Andres Kostiv
Futuristi disainisprintide korraldaja ja koolitaja

Tellimine


Failid
Sisukord

Sissejuhatus sotsiaalsesse müüki 15

 

01 Kogukond ja tribalism 23

Miks on oluline kogukonda valitseda? 28

Kogukonna ehitamine 35

Mida kogukond ei ole? 40

Kokkuvõte 41

Lisamaterjalid 42

 

02 Teie identiteet sotsiaalvõrgustikes 43

LinkedIn 44

Twitter 56

Kokkuvõte 62

 

03 Suhtlus võõrastega 63

Näide võrgustiku loomisest päriselus 63

Kuulamine 66

Sotsiaalgraaf 69

Taustauuring 71

Suhtlus 74

Kokkuvõte 79

 

04 Mõju kontrollimine 81

Mis on mõju? 81

Teie kuulsused 82

Juutuuberid 83

Mõju struktuur 85

Kuidas luua vaimustunud suunamudijaid? 90

Kontroll ja usaldus 91

Modelleerimine 93

Kokkuvõte 95

05 Traditsioonilise müügi mehaanika 97

Paar sõna uue tehnoloogia kasutuselevõtu kõverast 98

Suhtevõrgustike loomise mehaanika 99

Sotsiaalvõrgustike mehaanika 100

Kokkuvõte 107

 

06 Üleminek analoogmõtlemiselt

sotsiaalsele mõtteviisile 109

Niisiis, mida kuulata? 114

Signaalid – mis need on? 114

Milline on teie brändi DNA veebis? 118

Kuidas leida sisu? 119

4-1-1-reegel 122

Kogukond veebis ja päriselus 123

Sotsiaalse müügi parimad praktikad 124

Kokkuvõte 126

Lisamaterjalid 127

 

07 Kuidas edendada sotsiaalse müügi ideed

ja mõõta edu 129

Võimalus 130

Levinud vastuväited ja kuidas neid kummutada 131

Kuidas pakkuda sotsiaalset müüki juhtkonnale? 134

Investeeringutasuvus (ROI) ja edu kriteeriumid 143

Mõõdikute tüübid 143

Lõpetuseks – mida endalt küsida? 151

Kokkuvõte 152

Lisamaterjalid 152

 

08 Kuidas lõigata tehnoloogiast kasu 155

Otsingud 156

Automatiseerimise ja planeerimise vahendid 159

Sisu haldamine 164

Sisu loomine 166

Mõju ja võimenduse mõõtmine 170

Kokkuvõte 176

 

09 Digitaalne küpsus 177

Sotsiaalmeedias loeb usaldus 178

Küps sotsiaalne müük 181

Üleminek sotsiaalsele müügile 182

Optimeerimine 191

Sotsiaalsed algatused 192

Kokkuvõte 198

 

10 Viis sammu, millest alustada 199

Maailmamuutja meetod 199

Hakkame pihta 201

Esimene samm: pange pood püsti 202

Teine samm: õppige kuulama 205

Kolmas samm: kasvatage autoriteeti ja mõju 208

Neljas samm: optimeerige 211

Viies samm: tõhustage koostööd 212

Kokkuvõte 213

 

Lõppsõna 215

Viited 235

Arvustused
Indrek Põldvee
LinkedIni strateeg, B2Bgrowth.eu asutaja

Sotsiaalmeedia kuldreegel: üksi saab kiiresti, koos saab kaugele!

Eeldasin, et tean sotsiaalsest müügist nii mõndagi. Raamat „Sotsiaalne müük“ suutis mind aga kohe alguses üllatada.

Tim Hughes ja Matt Reynolds on oma bestselleris väga hästi välja toonud, mille poolest erineb sotsiaalse müügi ostuprotsess klassikalisest müügist. „Sotsiaalne müük pole võimalus, mis on tekkinud tänu sellele, et sotsiaalmeedia loob teistsuguseid müügi mooduseid. Sotsiaalne müük on hoopiski reaktsioon sellele, et sotsiaalmeedia võimaldab teistsuguseid ostu mooduseid.“

Sotsiaalmeedia eesmärk on mitte müüa, vaid väärtust anda – s.o lähenemine, mida praegu Eestis väga palju ei kohta. Postitatakse uudiseid iseendast või ettevõttest, aga see pole jälgijatele huvitav. Enne sotsiaalmeedias müügiga alustamist tuleb aru saada, et oluline on andmine ja olemas olemine. Müügi eeldused on kogukond ja selle usaldus.

Raamatust jäi kõlama mõte: „Kogukond tähendab seda, et hõim kannab koormat sinu eest; kui kannad seda ise, siis oled sa lihtsalt üks isik.“ Siit ka ettevõtjale soovitus investeerida just sotsiaalse kogukonna juhti. Ettevõtted, kes sotsiaalmeediasse ei investeeri, kaotavad oma kliendid 5–10 aasta pärast neile, kes on sotsiaalmeedias juba ammu brände kasvatanud ja selle rolli mõistnud.

Avaram vaade

Kõik muutused võtavad aega, ja mida kauem oodata, seda suuremekas venib vahe muu maailmaga. Eestis on korraliku kogukonna kasvatamine küll paras katsumus, kuid õnneks avab „Sotsiaalne
müük“ täiesti uue horisondi.

Isiklikku ja ettevõtte tootemarki ei tule mitte kõigi, vaid oma ideaalse kliendi jaoks kujundada. Neid võib olla maailmas kokku ainult tuhat, aga kui tõused nende silmis autoriteediks, annab see võimsa eelise kõigi teiste ees. Ideaalkliendid võivad muutuda, aga kogukond, kel on jõudu palju kaasa aidata, jääb alles. Üksi saab kiiresti, aga koos saab kaugele!

Sotsiaalne müük ei ole hõbekuul, mis kohe kõik mured lahendab, vaid see nõuab korralikku ajalist panust ja järjepidevust. Võtmekohaks on leida üles õiged maailmamuutjad. See käsiraamat annab hea ülevaate, milliseid platvorme kasutada, kuidas silma paista ja millises suunas oma müügitaktikat arendada.

Raamatu lõpus on toodud viis head sammu, kuidas ettevõttes muutusi ellu viia. Mina kasutan „Sotsiaalset müüki“ praktilise käsiraamatuna ja soovitan seda teha ka kõigil tegev-, turundus- ja müügijuhtidel, samuti personalitöötajatel ja suhtekorraldajatel. Enamasti tegelevad just nemad kõige rohkem ettevõtte mainega ning paistavad ka rohkem avalikult silma.

Loe edasi >
Andres Kostiv
Futuristi disainisprintide korraldaja ja koolitaja

Viis viga, mida sotsiaalmüügiga alustades vältida

Sotsiaalmüük on viimasel ajal jõudsalt hoogu kogunud. Suure entusiasmiga alustades on aga oht vigu teha. Järgnevalt kirjeldan LinkedIni näite varal põhilisi prohmakaid, toetudes isiklikele tähelepanekutele ning raamatus „Sotsiaalne müük“ toodud näidetele.

Olen näinud olukordi, kus LinkedInis püütakse läheneda Facebooki strateegiaga, keskendudes pigem meelelahutuslikule sisuloomele, ja vastupidi. Või kopeerib ettevõte kolmes erinevas sotisaalmeedia kanalis täpselt sama sisu, imestades, miks see ei tööta. See oleneb suuresti äri ja sihtrühma eripärast, kuid kindlasti on tooteid ja teenuseid, mida on kergem müüa Facebookis ning Instagramis kui LinkedInis, ja vastupidi.

#1 Kvaliteedi asemel kvantiteedile keskendumine
Kuigi sotsiaalmeedia puhul on võrgustiku kasvatamine olulisuse tähtsusega, ei tohiks see prioriteediks saada. Lihtsalt kontaktide kogumine, pööramata tähelepanu nende kvaliteedile, edu ilmselt ei too. Kuigi olen isegi edukalt erinevaid bote katsetanud, et võrgustiku kasvu automatiseerida, tasuks nendega siiski ettevaatlik olla: oma otsinguparameetreid võimalikult tihti üle vaadata, et sihtrühma sobivuses veenduda.

Kvaliteet on oluline ka sisuloome puhul. Regulaarsuse nimel sisutühjade sõnumite või üksnes oma ettevõtte turundusmaterjalide jagamise asemel soovitan sisuloomet pigem vähem ja väiksema sagedusega teha. Kvaliteetne sisu eelkõige LinkedInis peaks pakkuma lugejale midagi uut ja arendavat.

#2 Enne usalduse loomist teene küsimine
Müügiinimesed, kes kasutavad LinkedIni kui uut kanalit, hüpates vastaspoolega usalduslikku suhet loomata kohe müügijutuga peale, suurt edu ei saavuta. Müügijutuga ei tasuks alustada enne kolmandat neljandat kontaktivõttu. Enne kui palud teiselt tema väärtuslikku aega, olgu selleks siis 10–15 minutit kõneks või toote demoks, tuleks läbi mõelda, mida väärtuslikku oled talle ise vastu andnud.

#3 Unustatakse taustauuring tegemata
Olles ise päris pikalt sotsiaalmüügiga tegelenud, väidan, et tunnen ära 99% kontaktivõttudest, mis põhinevad mõnel tüüppõhjal, kus personaliseeritud on üksnes minu nimi. Üldjuhul jäävad need ka vastuseta. Kes aga võtab vaevaks eeltööd teha, kasutades selleks aktiivset sotsiaalset kuulamist ning püüdes leida ühisosasid – kas väljakutsete, ühiste kontaktide või muu olulise osas –, on kindlasti kordades edukamad.

#4 Järjepidevuse puudumine
Sotsiaalmüüki ei saa projektikorras ette võtta, et keskendun nüüd paar kuud, siis teen pausi ja vaatan seejärel edasi. Edu saavutavad need, kes integreerivad sotsiaalmüügi oma loomulikku müügiprotsessi ning loovad ja arendavad järjepidevalt potentsiaalsete klientidega uusi suhteid. See tähendab regulaarset kvaliteetse sisu loomist ja jagamist, kontaktide käekäigu vastu huvi tundmist ja vestluste ülevalhoidmist. Kui alustad suhtlust suure entusiasmiga, kuid jätad selle sinnapaika ja üritad poole aasta pärast jätkata, pead tõenäoliselt nullist alustama.

#5 Unustatakse tulemust mõõta
Sotsiaalmüük on pikaajaline protsess ning kuigi kõige selgemaks indikaatoriks on reaalse müügi kasv, ei ole see siiski ainus, mida mõõta. Eriti kui sinu tegevusvaldkond ja müügiprotsess on pikaajalisem, tasuks vaadata ka teisi mõõdikuid, mis näitavad, kas valitud strateegia on õiges suunas liikumas. Selleks võid mõõta näiteks väljasaadetud kontaktivõttude aktsepteerimissuhet, mis näitab, kui hästi oled oma sihtrühma valinud. Postituste kaasamise tase (meeldimiste, kommentaaride ja jagamiste arv) annab sulle aimu loodud sisu väärtuslikkusest. Kui oled loonud väärtuslikku sisu oma blogis või kodulehel, saad mõõta kodulehe külastajate arvu LinkedInist ja seda, mida nad seal edasi teevad.

Loe edasi >
Raamatuklubi info

Äripäeva raamatuklubi

on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja, mis avaldab maailma parimaid psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Klubi on tegutsenud juba 15 aastat ja pikaajalisele kogemusele tuginedes tehakse maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolikas valik. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega. Raamatuklubi liikmena hoiate end kursis maailma parimate juhtimisteooriatega, õpite edukate ettevõtete kogemustest ning teate, kuidas rakendada neuroteaduse ja psühholoogia uusi avastusi edu ja õnne vankri ette.

• Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatu 21% soodsamalt.
• Raamatu saadame Omniva pakiautomaati tasuta, võimalik on kasutada ka kullerteenust.
• Raamatud saab tellida ka e-raamatuna.
• Klubiraamatu eest saate mugavalt tasuda e-arve püsimakse või arvega.
• Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadetakse iga kuu (v.a juulis) üks uus raamat. Raamatu ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

LIITU KLUBIGA