psühholoogia

Nähtamatu mõju

Käitumist määravad varjatud jõud
Picture of Nähtamatu mõju
Autor: Jonah Berger Ilmumisaeg 20.02.2018 Kirjastus: AS Äripäev Lehekülgi: 280

Jonah Berger uurib oma raamatus otsuste taga peituvaid märkamatuid mõjusid: mis suunab seda, mida me ostame, millise töö valime või mida sööme?

Enamasti arvame, et valikud ja käitumine tulenevad meie enda maitsest ja arvamusest. Kanname sellist pintsakut, sest see meeldis meile. Valisime sellise töökoha, sest see tundus huvitav. On ilmselge, et valikud tulenevad meie enda mõtetest ja arvamustest, eks ole? – Vale!

Ilma et sellest ise aru saaksime, mõjutab teiste inimeste käitumine meie tegemisi väga suuresti. Isegi võõrastel inimestel on meie hinnangutele ja arvamustele jahmatav mõju (näiteks meie suhtumine väljapakutud poliitilisse eelnõusse oleneb sellest, milline partei selle välja käis – isegi kui sisult on tegu täpselt sama asjaga).

Sotsiaalne mõju ei suuna siiski meid käituma täpselt teiste järgi. Mõnikord me järgime või jäljendame teisi, teinekord aga väldime teatud valikuid just seepärast, et teised neid eelistavad. Me ei kuula enam seda ansamblit, sest see on muutunud nii populaarseks. Me ei osta minibussi, sest ei taha olla lapsi ringi kärutava pereema moodi.

Jonah Berger mõtestab äri-, psühholoogia- ja sotsiaalvaldkonna teadustulemused lahti, keskendudes valikute taga peituvatele märkamatutele mõjudele. Mõistes, kuidas sotsiaalne mõju toimib, saame otsustada, millal sellele vastu seista ja millal seda ära kasutada.

_____________________

„Alates esimesest leheküljest muudab see raamat seda, kuidas te endasse – ja teistesse – suhtute. See raamat on silmi avav ja väga kaasahaarav.“ – Amy Cuddy, raamatu „Kohalolu“ autor

„Sügava mõistmisega eemaldab Jonah Berger võimsatelt mõjujõududelt nähtamatuks tegeva keebi ja lahendab inimkäitumise põnevad saladused.“ – Robert Cialdini, raamatute „Mõjustamise psühholoogia“ ja „Eelveenmine“ autor

„Vaimustav raamat, mis lausa pakatab ideedest ja tööriistadest.“ – Charles Duhigg, ülimenuka raamatu „Harjumuse jõud“ autor

_____________________

Jonah Berger on Pennsylvania ülikooli Whartoni kooli turunduse professor ning New York Timesi ja Wall Street Journali hiljutise menuki „Läbilöök: kuidas saavutada edu?“ autor. Berger on üle 15 aasta uurinud, millised on sotsiaalse mõju toimemehhanismid ning kuidas see teeb tooted ja ideed nakkavaks. Ta on avaldanud tipptasemel teadusajakirjades kümneid artikleid ning nõustanud mitut Fortune 500 hulka kuuluvat ettevõtet.

Tellimine


Failid
Sisukord

Sissejuhatus   11
Sa mu ainus ...            16
Varjatud kallutajad  22
Nähtamatu mõju       25

1. Ahv näeb ja ahvib  29
Konformismi jõud     34
Miks inimesed teiste järgi kohanduvad?      37
Kameeleonid ja mimikriteadus         41
Mida on matkimisest õppida hittide kohta? 53
Sotsiaalse mõju kasutamine  68

2. Teist värvi hobune 75
Erinemistung  82
Mulle meeldib nende vanem kraam 85
Miks erineda? 89
Kes te olete?   93
Erinemise illusioon   97
Alustagem autoklubi 100
Sotsiaalse mõju kasutamine  110

3. Mitte siis, kui nemad ka seda teevad        113
Amatöör Sherlock Holmes    116
Kust tulevad signaalid?         121
Käepaeltega nohikud 126
Valgete ahvimine       133
Millal tahetakse eristuda?     137
300 000dollarine kell, mis ei näita aega       139
Kui odav ja kallis on ühesugused     144
Miks peaks Louis Vuitton soodustama võltsimist? 152
Sotsiaalse mõju kasutamine  157

4. Sarnane, kuid erinev          163
Järgmise hiti prognoosimine 166
Midagi vana, midagi uut       178
Kuldkihara efekt        183
Optimaalselt eristuv  188
Sotsiaalse mõju kasutamine  198

5. Come on baby, light my fire        203
Energia seaduseelnõu 2.0      212
Kaotamise positiivne külg    220
Kui kaotusseis viib ... veel suurema kaotuseni        228
Sotsiaalse mõju kasutamine  236

Kokkuvõte. Sotsiaalse mõju kasutamine      241
Tänusõnad                  253
Viited             257

Arvustused
Ekke Lainsalu
Ekke Lainsalu

Ebatraditsiooniliste müügitehnikate koolitaja

Arvate, et teete asju isemoodi ja teiste arvamus teid ei huvita? Mõtlete, et olete oma otsustes sõltumatu ning vaba? Halastamatu enesepettus. Teid mõjutavad teiste inimeste tegevused rohkem, kui te halvimaski unenäos ette kujutada oskaksite.

Jonah Bergeri raamat õpetab aru saama, kuidas meid teiste inimeste kaudu mõjutatakse otsuseid tegema ja kuidas me saame seda turunduses ning müügis kasutada. Raamatu teevad huvitavaks arvukad elulised näited, mis on seotud teaduslike uuringutega. Miks inimesed teiste järgi kohanduvad? Miks inimesed imiteerivad üksteist? Miks osa inimesi püüab teistest eristuda ja asju vastupidi teha ning miks see enamasti ei õnnestu?

Eristumine on mulle sügavat huvi pakkunud ammu ja olen sellel teemal ka loonud müügistrateegia “Eristuv müük – ebatraditsioonilised müügitehnikad”, mis aitab just selle kaudu võita kliente ja tellimusi, et teete asju vastupidi. Mulle kui koolitajale ja turundajale oli see raamat seetõttu väga huvitav lugemine, et taas mõista, kui raamides me oleme – ja seda sageli pahaaimamatult.

Seda raamatut tasub lugeda, et saada teada, kui palju meid tegelikult mõjutatakse ja kuidas meil on võimalik sotsiaalsele survele vastu panna. Kui aga soovite mõista, kuidas saavutada edu teistest eristumise kaudu, on see raamat lausa kohustuslik.

Loe edasi >
Rain Tunger
Rain Tunger
restoranide Rataskaevu 16 ja Pegasus teenindusjuht, juhatuse liige

Sotsiaalse mõju mõistmine aitab eesmärke saavutada

Kas ka teie arvate, nagu minagi arvasin, et oleme oma valikutes vabad, iseteadlikud ja ainuisikuliselt vastutavad? Et vaatamata kõikvõimalikele välistele, nähtavatele ja nähtamatutele teguritele teeme oma igapäevaelus otsuseid sõltumatult ja kontrollitult?

Jonah Bergeri raamatut lugedes muutub kahjuks juba alguses see julgustav mõte illusiooniks ja variseb kolinal kokku. Pean tunnistama, et seda oli raske vastu võtta. Pennsylvania Ülikooli professor Jonah Berger on võtnud sihiks välja selgitada, kui väga oleme sotsiaalselt mõjutatavad. Teisisõnu, kui paljud meie otsused on otseses või kaudses sõltuvuses teistest inimestest, kogukonnast ja ühiskonnast üldse. Ambitsioonikas lähteülesanne hõlmab paljusid tahke. Pean tõdema, et autor on küsimusele vastust otsides olnud ülimalt põhjalik ja sellega väga hästi hakkama saanud.

Info enda kasuks tööle
See raamat on analüüsiv ja konstruktiivne ning toetub hulgale teaduslikele uuringutele, küsitlustele ja vaatlustele. Kaasatud on paljude Ameerika mainekate ülikoolide akadeemikute seisukohad ning seega meid mõjutavate tegurite kohta välja toodud palju ümberlükkamatuid fakte. Nendest asjadest teadlik olla on igati kasulik ja vajalik. Seni arvasin omaenda tegude ette peeglit seades, et sotsiaalsel mõjul pole minu elus vähimatki rolli. Meie ühiskonnas ei ole enda mõjutada laskmine ju tugevuse märk, vaid pigem taunitav. Kuid see polegi praegu kõige tähtsam.
Minu küsimus on: kas siin raamatus on infot, mida saab enda kasuks tööle panna? Tuleb nentida, et eesmärkide paremaks saavutamiseks on siit palju õppida. Seda nii isiklikus kui ka ärilises plaanis. Näitena toon välja inimeste matkimiskalduvuse, mis on loomulik ja evolutsiooniliselt igati kasulik. Selle teadvustamine aga aitab meil luua paremaid suhteid, parandada müüki ja olla läbirääkimistel edukam. Suureks abiks on see teadmine ka turundusstrateegiate välja töötamisel ning meeskonna juhtimisel ja motiveerimisel.

Samastumine või eristumine, uudne või tuttav?
Autor arutleb ka inimese eristumisvajaduse üle, mis on kasulik mõistmaks sihtgruppide mitmekesisust ja nende valikuid. Raamat käsitleb ka uudse ja tuttava seoseid. Näiteks liiga uudne on meile võõrastav, liiga tuttav jällegi tüütu. Sealt tekivad terminid optimaalselt eristuv ja mõõdukalt sarnane, millega tuleks arvestada näiteks uute toodete arendamisel ja välja töötamisel.
Viimasena on professor Berger vaadelnud, kuidas inimese motivatsioon sotsiaalsest mõjust oleneb. Selles vallas on ta eelkõige toetunud spordivaldkonnas tehtud uurimustele. Raamatust saavad seega olulisi vastuseid nii müügi ja tootmisega tegelevate ettevõtete juhid, profisportlased ja nende juhendajad kui ka kõik teised. Motivatsioon või selle puudumine määrab paljuski lõpptulemuse, seega on oluline teada, millal inimene loobub ja millal saab indu juurde. Tasub teada, et parim viis inimese käitumuslike harjumuste muutmiseks on teise eeskuju ja mitte miski muu.
Raamat on lihtsasti loetav ja arusaadav nii nagu üks silmiavav teekond enesearengu teel olema peakski. Keerukaid teaduslike uurimusi ilmestavad tabavad näited ning huvitavad projektid. Kokkuvõtteks tsiteerin autorit: „Sotsiaalne mõju meie elule on ühtaegu vaikne ja võimas. See, et me seda ei näe, ei tähenda, et seda pole olemas.”

Loe edasi >
Raamatuklubi info

Äripäeva raamatuklubi

on Eesti peamine äriraamatute kirjastaja, mis avaldab maailma parimaid psühholoogia-, juhtimis- ja turundusteoseid.

Klubi on tegutsenud juba 15 aastat ja pikaajalisele kogemusele tuginedes tehakse maailma uusimast juhtimiskirjandusest hoolikas valik. Klubi liikmena võite kindel olla, et maailma tunnustatud autorite populaarsed teosed jõuavad teieni ja te ei pea vaeva nägema võõrkeelse kirjanduse laviinis tee leidmisega. Raamatuklubi liikmena hoiate end kursis maailma parimate juhtimisteooriatega, õpite edukate ettevõtete kogemustest ning teate, kuidas rakendada neuroteaduse ja psühholoogia uusi avastusi edu ja õnne vankri ette.

• Klubi liige saab iga kuu värskelt ilmunud klubiraamatu 21% soodsamalt.
• Raamatu saadame Omniva pakiautomaati tasuta, võimalik on kasutada ka kullerteenust.
• Raamatud saab tellida ka e-raamatuna.
• Klubiraamatu eest saate mugavalt tasuda e-arve püsimakse või arvega.
• Kui ostate aasta jooksul 6 raamatut, võite valida kingiks ühe varem ilmunud raamatu.

Klubi liikmele saadetakse iga kuu (v.a juulis) üks uus raamat. Raamatu ostmisest saab loobuda klubi kodulehe kaudu, telefonitsi või e-posti teel.

LIITU KLUBIGA